Однажды я «продала» свою дочь. Но начну я, пожалуй, не с этого, а с того, что спрошу вас: как вы думаете, кто должен уметь хорошо продавать? Ваш директор по продажам? Или, может, торговец на рынке? Кому навыки продаж нужны больше?
Щодня ми працюємо на інфофронті, виствілюючи подвиги українських жінок та впливаючи на світову спільноту інформаційно.
Ми просимо нас підтримати, аби ми й надалі могли виконувати нашу місію на шляху до української перемоги
Підтримати womo.uaНе спешите отвечать, задумайтесь.
А я пока расскажу вам свою историю. Все началось с поступления моей старшей дочери в первый класс школы моей мечты. Да, моей, потому что я, как работающая мама, считаю школу-сад идеальным вариантом для семьи из двух пашущих родителей без бабушек в пределах 800 км и без няни. Полный день с 8 до 19 и школьный all-inclusive: уроки, питание, дневной сон, игры, прогулки, секции, помощь с домашними заданиями. Утром сдал – вечером принял. Видимо, прелесть системы обучения оценила не только я, потому что на вступительные экзамены (да-да, три экзамена для 5-6 летних детей!) пришло почти 60 человек.
Длилось тестирование около двух часов, родители ждали в холле, а за дверями класса стоял шум-гам: 60 детей вдруг остались без контроля в оборудованной игровой комнате. Надо ли удивляться, что весь этот праздник души моя дочь в пять с половиной лет восприняла именно как праздник, и тесты провалила? Разочарования я не испытывала, скорее досаду: такая школа была в нашем районе одна, возить в другой район я была не готова. При этом в способностях дочери я была уверена, потому что ее хвалили за сообразительность все воспитатели, страдало только поведение, которое и помешало собраться на вступительных тестах.
И я решила, что нам нужен второй шанс. Во мне включился профессиональный подход продажника. Отключив эмоции, я поставила школу на место покупателя, где директор – ЛПР (лицо, принимающее решение), а ребенок – товар, который надо продать. А далее по алгоритму продаж:
Останні новини
- Аріанна Хаффінгтон: «Хочете бути успішними? Спіть!»
- «Кіра. Дорога додому». Вийшла друком книга української журналістки Олесі Остафієвої
- «Я не годуватиму демона». Оприлюднені щоденники багатодітної матері, засудженої за жорстоке поводження з дітьми
- Чому нам потрібні інклюзивні міста?
- Фільм «Ворон» скоро вийде в український прокат: дата прем’єри, трейлер, сюжет Новости на главной
- Знакомство с клиентом
- Выявление потребностей
- Презентация решения
- Работа с возражениями
- Продажа — закрытие сделки
С директором школы я была знакома только понаслышке, но даже то малое, что я знала, помогло определить потребности «покупателя». В деньгах у школы потребностей не было (по крайней мере тех, которые могла предложить я). Родители основали фонд, из которого выделялись средства на остекленение, озеленение и всяческое облагораживание жизни школы и учителей, потому «коррупционная схема» отпадала.
Доступ к директору был ограничен примерно так же, как и доступ к СЕО крупной корпорации. Потому я ограничилась устным опросом учителей и завуча о том, что же важно для школы. Удалось выяснить, что директор амбициозна и любит быть первой, в детях ценит стремление к победе, а достижения детей приумножают престиж школы. Ну что же, переходим к презентации решения, подумала я.
- Читайте также: Школа-сад или школа?!
Для начала обратилась к воспитателю детского сада. Она написала характеристику и взяла рекомендации у учителя танцев, логики и английского, с которыми дочка занималась при саде. Потом я нашла дома все грамоты, которые Аня получала за победы в конкурсах. От себя я еще сделала перечень всех секций, которые дочь посещала, начиная с трех лет. Подкрепила все это фотографией кудрявой девочки в прекрасном платье со свадебной фотосессии Аниной крестной. Когда я все это разложила по файлам и собрала в папку, сама умилилась. На обложку поставила фото, чтобы сразу расположить клиента. Основной месседж презентации был: «талантливый и амбициозный ребенок будет не только грызть гранит школьной науки, но и соберет для вас все призовые места района на олимпиадах».
В восемь утра следующего дня я героически прорвалась через охранника школы, «прошла» секретаря, и вошла в кабинет директора. У меня было минуты три, пока секретарь не опомнится. С доброжелательной, излучающей уверенность улыбкой, я сообщила, что по неведомой мне причине результаты тестов не смогли по достоинству охарактеризовать вот эту девочку (презентацию с фото на обложке – на стол бац). А ведь она, в свои пять с половиной лет уже многое успела доказать, и готова прославлять доброе имя школы, в которую попадет. Но очень важно, чтобы она попала в достойную среду, коей я вижу именно эту чудесную кузницу детских кадров. Посмотрите больше о девочке и примите, наконец, решение дать нам второй шанс и пройти тестирование еще раз, в индивидуальном порядке. Я знаю, что это почти невозможно, ведь набор в первый класс уже сделан (тут началась работа с возражениями), но именно в индивидуальном порядке мой ребенок может наилучшим образом проявить себя. Тем более, тестирование одного ребенка не займет у школы много времени. Вот мой телефон для обратной связи. И как раз в этот момент в дверях недовольное возникло лицо секретаря. Я извинилась за вторжение и вышла.
Далее было два мучительных дня, и первая победа! Мне позвонили из школы, сообщили, что презентация ребенка произвела впечатление, и что готовы тестировать дочь повторно. Остался последний пункт продажи – закрытие сделки. К тестированию я отрепетировала с Аней все, что было надо до состояния «разбудят ночью – расскажешь». Все прошло гладко и как по нотам: математика, английский и общение с психологом. В школу нас взяли! И вот после этого только я себе позволила включить эмоции и выдохнуть. И ради справедливости отмечу, что за четыре года учебы в той школе Аня действительно сумела собрать приличное количество грамот за победы в олимпиадах, межшкольных соревнованиях и конкурсах. Дважды было первое место в районе. Я ведь ничего не придумывала, а только подчеркнула ее сильные стороны и спроецировала ее возможности на будущее.
А теперь вернемся к вопросу, который я задала в начале «Кому нужно уметь продавать?». Думаю, что не только тем, кто связан с продажами по работе. Уверена, что всем этот навык будет полезен. Даже если вы – домохозяйка, пенсионерка, финансовый директор корпорации, директор по персоналу на государственном предприятии или работаете в закупках.
Уметь продавать свою идею – значит уметь преодолевать препятствия и проходить сквозь стены легче, чем это делают те, кто не продает, а «впаривает». Просто найдите потребность и покажите, как ваша идея поможет ее удовлетворить.