Олена Мисник: «Замовлення від клієнтів – це реальний тест-драйв без відстрочки в часі та ілюзій»

Напевне, кожна третя жінка в Україні може назвати себе майстринею у царині handmade – хтось вишиває хрестиком, хтось плете серветки, хтось займається квілінгом чи майструє м’які іграшки. Багато хто мріє про те, як монетизувати захоплення, однак маємо дуже мало прикладів, як можна конвертувати хобі у бізнес, причому системний, з міжнародною аудиторією. Саме так зробила Олена Мисник, засновниця бренду книжкових закладок myBOOKmark та мама двох чарівних дівчаток. З WoMo Олена поговорила про те, які навички необхідні майстру, що працює вручну, для трансформації у підприємця і створення своєї справи.

Про бізнес і handmade

Одна справа – просто робити щось і продавати, це э не бізнес, а успішний handmade. Якщо ти робиш класний продукт, то не треба багато зусиль, щоб його продати. А якщо говорити про перетворення хобі в системний бізнес – це якраз точка переходу для того, щоб відійти від повної зав’язки на самій собі, відійти на певну відстань і почати делегувати повноваження.

Я була вагітна Настунею (старшою дочкою) і думала, що буду весь цей час працювати. Але три місяці я провела в лікарні, повністю відірвана від роботи. У мене була ілюзія, що справа йде стабільно, але ні, фактично вона почала регресувати. Я зрозуміла, що неймовірна кількість процесів зав’язана на мені, проте я не можу бути постійно на роботі, так само як не можу «випасти» з виховання дітей. Тоді я почала перетворювати своє хобі, вчитися будувати системний бізнес: як розподіляти процеси, заповнювати лакуни у своїх знаннях, шукати людей, які ідеально будуть відповідати вимогам і ростити своїх, щоб вони брали собі цікаві задачі.

Часто, коли майстер працює один, він думає: «Який же з мене маркетолог, підприємець?». Але це неправда, адже тільки майстер може унікальним чином показати свій продукт. Показати так, як ніхто інший, правильно достукатися до свого клієнта. Головне – вірити у свою ідею і розуміти, яких конкретних навичок не вистачає, наприклад, розуміння соціальних мереж, і розбиратися з цим. Треба починати як профі. Якщо профі роблять круті фотографії – зробіть їх. Для цього треба вкласти більше свого часу, грошей, тренувати свої навички або запросити партнера. Але це будуть універсальні знання, які залишаться з людиною і будуть потрібні і потім.

Про ручну роботу

Більшість стартапів починаються з того, що засновник шалено вірить у свою ідею, живе нею. Щоб засновник краще відчував і розумів свій продукт, то краще його зробити своїми руками, як було у моєму випадку. Як тільки я протестувала ідею і вона почала продаватися, то ми закладки вирізали вручну, підручними інструментами, ледве не канцелярськими ножами. Коли робиш двадцять одиниць товару один за одним, очі фокусуються тільки на ближній план, потім відводиш їх і нічого не бачиш. Але я була настільки захоплена, що могла це робити протягом багатьох годин.

Порівнюючи з тим, що було кілька років тому, то процент ручної роботи у нас майже не змінився. Додався підлив, ми працюємо з металом на виробництві, замовляємо упаковку. Для перших коробочок ми брали картон, вирізали макетним ножем, складали, загортали кожну закладку в папір, підписували. Зараз у нас уже коробки, вкладиші, буклети зроблені на замовлення, але все одно закладку у коробку пакує майстер. Розпис у нас тільки ручний, є закладки тільки ручної ліпки.

Як вийти на міжнародний ринок

Це може зробити один художник – підготувати все за місяць і провести тест. Головне, щоб людина адекватно відносилася до своїх дефіцитів, тих навичок, яких йому не вистачає. Все залежить від того, на якій стадії емоційного розвитку знаходиться митець-підприємець. Взагалі підприємництво – це чудова дорога для саморозвитку. Бо весь час приходять нові челенджі, які вимагають діяти так, як ти ніколи раніше не діяв. Треба шукати нові механізми реагування, щоб дійти до мети.

Основне вкладення – це не продукт, а сам підприємець, те, що він може видати «на гора». Він може як помітити на дорозі діамант, так і не помітити. Він може доробити продукт, а може й не робити цього. Немає єдиної моделі, все зав’язано тільки на людському факторі – чи майстер працює кожного дня над покращенням своїх навичок, чи ні. І шлях до успіху – це тільки рух, що може щось змінити, інакше це будуть порожні розмови.

Про клієнтів

Мої перші клієнти були в Америці, бо я вже працювала на тому ринку. У мене був проект під назвою «Медова шафа», прикраси з українським відтінком. Він непогано продавався в Україні. Але мені стало цікаво продавати більше і цікавіше. Я їх виставила на майданчику Etsy, все почалося з достатньо дилетантських фотографій, але тим не менш я вперто там працювала, спостерігала, ставила питання – чого мені не вистачає, щоб стати краще? Знаходила відповіді, покращувала свої вироби, робила крок вперед. Таким чином я розвинула перший магазин з прикрасами і на його базі тестувала інші продукти. В «Медовій шафі» вже був потік клієнтів, певна база для розсилки, — їм я розсилала нові продукти і виставляла їх в магазині.

Як людина голосує, якщо їй сподобався продукт? Правильно, робить замовлення. Всі інші опитування – це неправда, несерйозна, приблизна справа. А замовлення від клієнтів – це реальний тест-драйв без відстрочки в часі та ілюзій. Якщо продукт купили, то його можна розвивати, вдосконалювати, якщо не купили, то запитайте себе – це взагалі потрібно? У мене з закладками вийшло так, що я її виклала, одразу отримала замовлення і наступного дня зрозуміла – цим варто займатися. Настільки швидку реакцію на новий продукт, не маючи бази, тяжко отримати.

Про Etsy.com

Зараз торгівельні майданчики на ринку handmade перевантажені всіляким шлаком, тому треба заходити туди одразу як професіонал. У таких магазинах є внутрішні алгоритми для підвищення релевантності, розкрутки, але це свого роду теж пастка. Певні учасники майданчика розбираються з алгоритмом і швидко виходять у топ, але самому ресурсу вигідно показати якомога більше товарів потенційним клієнтам, і тому час від часу ці алгоритми змінюються. Так сталося з treasuries, гарними колекціями з товарів, які всі збирали. Потім алгоритм змінився, і успішні магазини, що завдяки йому ставали успішними, просто щезали, їх було тяжко знайти. А майстри, що брали участь у treasuries, цій тупіковій гілці розвитку, тренували непотрібний «м’яз», замість того, щоб покращувати свої навички у бізнесі, власній майстерності. Через це достатньо невдячна справа – іти локальними способами розкрутки. Треба одразу діяти професіонально.

Ми досі користуємося Etsy, не скажу, що це дає феноменальний успіх, але все ще працює. У нас є і власний сайт, ми представлені на Amazon, на багатьох маленьких майданчиках – їх є сотні, для різних видів продукту.

Про аудиторію

Зараз ми користуємось класичними прийомами маркетингу. Якщо говорити про B2C, то ми знаємо обличчя нашого клієнта – це людина, недалека від читання, цінує паперову книжку, любить фан і, швидше за все, шукає все це у подарунок. У нашому випадку це часто роблять саме жінки – подарунки дітям або друзям. І ми думаємо, де ми можемо знайти цих людей, і в залежності від цього вирішуємо, з якими блогерами партнеритися, куди давати рекламу. Ми працюємо з потенційними клієнтами через соцмережі, і людина, якій саме зараз не треба наш продукт, підпишеться на наш акаунт, а в потрібний момент перейде на наш сайт і зробить покупку.

Щоб вибрати майданчик для продажів, треба зрозуміти, хто купує ваш продукт, і друге – чим ваш продукт відрізняється від інших у тій же категорії. Чому люди мусять замовити його у вас і чекати доставки з України, та ще й платити за неї. Мало зробити щось руками. Мало акуратно і гарно зробити щось руками. Люди настільки вже збалувані емоціями і вау-ефектом, що треба робити одразу «цукерочку». Таку, від якої буде захоплювати дух, в якій буде додана цінність. Це може бути якась класна легенда – наприклад ваші серветочки сплетені з переробленої нитки з перших легендарних джинсів Levi’s. Тобто ви залишаєте класичну форму і наповнюєте її новим змістом. Інший варіант – залишити зміст і зробити нову форму, наприклад, круті дизайнерські серветки з архітектурним 3D-ефектом, райдужними переливами кольорів і єдинорогом посередині, або чимось іншим, що в тренді. Уже не можна бути просто майстром. Варто бути митцем і підприємцем, і тоді можна легко продавати.

Про готовність платити

Український клієнт відрізняється від закордонного тільки тим, що не готовий платити. В Україні ми майже не продаємо, тому це таке собі тестування, як myBOOKmark виглядає в магазині, як закладки краще пакувати. Коли людина бере коробочку, вона в захваті, потім бачить ціну 390 гривень, і коли дізнається, що це закладка, то одразу реагує: «Ні! Що це таке! Як закладка може бути дорожча за книжку!». Тому я вже давно перестала форсувати український ринок. У нас товар дуже вузьконішевий, якщо уявити все коло цільовї аудиторії, то це малюсінька смужечка – населення Києва, інших великих міст України, декілька тисяч людей, яким це може бути потрібно. Якщо ми подивимося на світовий ринок, у цьому колі наша смужечка буде ще меншою, але в масштабах світу це мільйони людей. І у них є платіжна спроможність і бажання дозволити собі таку річ.

Зараз продукт повинен сам себе продавати. У книжці Сета Годіна «Фіолетова корова» говориться, що минули часи, коли продукт треба було продавати. Це вже не складно, бо десятки фабрик можуть виробляти одне й те є саме. Справді конкурентна перевага – це винайти такий продукт, який буде відповідати цінностям аудиторії і бути унікальним. І тоді не треба надзусилля, щоб його продати. Головне – правильна упаковка, такий опис, щоб людина відчула, ніби вона бачить товар на власні очі, тримає його у руках і на власні вуха чує про нього.

Про ціни на handmade

На початку я ціну взяла «зі стелі», просто запитавши себе, у яку суму я оцінюю свою роботу. Тоді я дуже часто чула, що це дуже дорого, навіть коли говорила про зовнішній ринок. А тепер, коли ми збільшуємо обсяги, у нас працює більше майстрів, проходить ускладнення процесів, їх оптимізація, то собівартість закладок почала рости. Якби не ціна, взята зі стелі, то нам прийшлося б піднімати вартість нових товарів. А так ми маємо змогу зберігати стару ціну і таким чином тримати старих клієнтів, які дуже часто до нас повертаються. У нашому випадку це сута випадковість. У запусках нових продуктів ми вже рахуємо собівартість, але це все одно плюс-мінус кілька доларів до того, що є у нас.

Про гендерні стереотипи

Треба визначитися, що ми маємо на увазі під handmade: чи це плетення серветки, поки дитина спить, чи будь-яку ручну роботу. У дрібному бізнесі, коли засновники залучені цілком в процес, часто є багато ручного виробництво – засновник сам коптить м’ясо, вибирає свиней. Це ж теж свого роду ручне виробництво, правда? Але це дуже чоловіча справа.

У нас в майстерні більше жінок, чоловіки тільки недавно почали з’являтися. Працюють мами-одиначки, і так, з ними тяжче. Наприклад, у неї захворіла дитина вітрянкою, і я не можу її не відпустити на ці два тижні. Я розумію, що сама зробила цей вибір, і це вже наша спільна відповідальність за невиконану роботу. Тому я прекрасно розумію роботодавців, які краще виберуть чоловіка, через те, що робота буде більш стабільною. З іншого боку жінки більше віддаються роботі, відповідальніше до неї ставляться. Коли треба працювати руками – це більш жіноча штука.

Про бізнес-плани

Я не формулюю бізнес-план на п’ять років наперед, бо все дуже швидко змінюється. Але якщо говорити про цілі на півроку-рік, особливо коли їх поставити з викликом, то все здійснюється, і навіть більше, ніж було описано. Це важливо – коли ми описуємо, куди йдемо, і чесно даємо собі відповідь, де ми є, які в нас ресурси, то стає зрозуміло, чого треба набрати по дорозі.

Ми хочемо затвердитися як крутий світовий бренд, на одному рівні з тими, хто робить крутий предметний дизайн, щоб нас знали світові баєри і бажали мати в своєму магазині. Наша ніша унікальна – ми не конкуруємо з закладками. Якби ми це робили, то швидко залишили ринок, бо закладка може коштувати долар, п’ять, а ніяк не $25. Наші конкуренти – ті, хто робить фанові подарунки, і це не закладки, а інші продукти, тому з ними ми можемо спокійно існувати в одному магазині.

— Читайте также: 10 грантов для тех, кто начинает строить карьеру