Stanford Women Leadership: 11 инсайтов от Киры Рудик для руководителей

Как вести win-win переговоры и презентовать свои идеи

Continuous learning — то, что никогда не позволит вам стоять на месте. А еще возможность узнать о людях, которые переворачивают сознание других людей и тем самым меняют мир. В этом уверена Кира Рудик, СОО Ring Ukraine. Совсем недавно она вернулась из Стэнфордского Университета, где принимала участие в обучающей программе Stanford Women Leadership. Своими инсайтами Кира поделилась во время неформальной встречи, а мы записали то ценное, что может быть полезно руководителям бизнесов и не только.

Испытывая трудности в роли руководителя, мне часто кажется, что с такими проблемами сталкиваюсь только я. Но эта программа показала, что 60 женщин из разных стран мира переживают то же самое. У нас были похожие проблемы, нас интересовали одинаковые вопросы. С одной стороны, осознавать это было приятно, а с другой – грустно, поскольку хочется, чтобы некоторые изменения происходили на глобальном уровне.

Главная проблема, о которой мы говорили в течение недели, заключается в том, что для многих понятия «женщина» и «руководитель» почти не пересекаются. С позиции женщины сотрудники ждут от тебя мягкости. Когда человек слажал на работе, они рассчитывают, что ты все равно поддержишь его, обнимешь, приголубишь и скажешь, что все будет хорошо. Хороший руководитель, наоборот, должен быть жестким, серьезным и представительным. Но в этой ситуации он сразу начинает терять популярность и любовь подчиненных. То есть женщине-руководителю нужно, по сути, сочетать в себе несочетаемые качества. Плюс важен ряд инструментов и тактик.

Переговоры

Главное в переговорах — подготовка. Всегда нужно понимать, чего хочешь ты и твой соперник. Какие вопросы важны для вас обоих, а по каким вопросам у вас есть разногласия? Какой результат переговоров будет для вас приемлемым, а какой нет? Что будет если переговоры не закончатся успехом? Все эти вещи нужно разъяснить для себя заранее.

Договаривайтесь скопом. Если вы идете просить у начальства повышения зарплаты, то лучше одновременно с этим попросить, к примеру, медицинскую страховку, парковочное место и возможность один день в неделю работать из дому.  Вероятность того, что в ответ вы получите категоричное «нет» по всем пунктам, не так уж и велика.

Объясняйте, чем обусловлены ваши ожидания. Есть отличное исследование про очередь к принтеру. По его итогам оказалось, что если человек приходит и говорит: «Здравствуйте, мне нужно распечатать», то вряд ли он получит такую возможность. Больше шансов было у человека, который говорил: «Здравствуйте, мне нужно распечатать, потому что очень горит/требует директор/я спешу в туалет». Исследования показывают, что мозг человека слышит объяснения как «бла-бла-бла», но воспринимает объяснение, как подтверждение того, что необходимость действительно острая.

Помните, что тот, кто называет цену, не обязательно проигрывает. Да, это скорее исключение, но бывают ситуации, когда есть смысл пойти на такой шаг. Особенно, если вы находитесь в сильной позиции. И в целом переговоры не всегда означают чей-то проигрыш. Так или иначе всегда будут варианты, удобные обеим сторонам. Главное – прояснить их во время переговоров.

Используйте дизайн-мышление. Суть метода нам объясняли во время воркшопа, в рамках которого нам нужно было поговорить с человеком из своей группы, понять его проблему, прийти к ее решению и сразу же создать прототип. Нам рассказывали историю о перекрестке, на котором постоянно сталкивались велосипедисты. Студенты Стэнфорда долго просили денег, чтобы сделать там круговое движение. В университете сказали: «Сначала докажите, что это поможет». Что сделали студенты? Купили десять дорожных конусов, обнесли их скотчем и поставили на дороге. Эта конструкция простояла там около полугода. За это время количество столкновений действительно уменьшилось и с этой статистикой студенты снова пошли к руководству университета. В ответ они получили деньги на прекрасную клумбу и изменение дороги. Для достижения своей цели они потратили деньги только на десять конусов и скотч. О чем это говорит? Не стоит вкладывать много денег в прототипы – большинство вещей, которые вы хотите показать, можно сделать из бумаги или пластилина. Этого хватит, чтобы потенциальный пользователь понял, нужна ли ему эта вещь или нет.

Публичные выступления

Silence is powerful! Говорите медленнее и делайте паузы в речи, чтобы подчеркнуть важность отдельных мыслей. Придумайте позу, в которой чувствуете себя супергероем и можете отразить любое нападение. И каждый раз, когда вам нужно будет успокоиться, стоит вернуться в эту позицию, — это позволит вам чувствовать себя хорошо и безопасно. Особое искусство — найти тот темп речи, в котором вас услышат, ведь если вы говорите медленнее, чем аудитория воспринимает информацию, слушателям быстро станет скучно, а если быстрее, — то часть ваших слов пройдет мимо аудитории.

Что касается наполненности самого выступления, то помните: все познается в сравнении. Не нужно говорить, что ваш продукт просто хороший, объясните, чем он лучше других. Человеческий мозг лучше воспринимает сравнения, чем простые утверждения.

Ориентируйтесь на органы чувств. Старайтесь включить в презентацию элементы, которые будут влиять на слух, зрение или кинестетику. И не рассказывайте об одной вещи дольше шести минут! Согласно исследованиям, мозг человека не готов фокусироваться на чем-то одном дольше этого времени.

Будьте осторожнее со статистикой. На эту тему есть отличный кейс, случившийся в Национальном парке секвойи. Ветки деревьев там разбросаны везде, и в какой-то момент посетители начали забирать их домой как сувениры. Руководство парка повесило табличку: «Участились случаи кражи веток. Пожалуйста, не крадите». Людям свойственно повторять за большинством, поэтому, когда в парк приехал исследователь, его жена увидела табличку и сказала: «Надо и нам взять, пока они еще есть!» А после того, как руководство парка поменяло табличку на: «За прошлый год менее 5% посетителей парка украли ветки секвойи. Пожалуйста, не будьте как они» ‒ случаи кражи веток почти прекратились. То есть говорить о большинстве стоит только в том случае, если мы хотим поддержать какую-то инициативу.

Не стоит записывать свои истории. Чаще всего во время выступления вы не сможете пересказать их так же ярко, как изложили на бумаге. В историях, которые вы рассказываете, всегда стоит упоминать о вещах, которые слушатель может себе живо представить.

Не заканчивайте свое выступление секцией Q&A. Мы привыкли, что вопросы и ответы всегда идут в конце, но таким образом вы лишаете себя возможности оставить аудиторию в конце с важной информацией. Аудитория всегда лучше запоминает то, о чем говорилось в начале и конце. Поэтому после Q&A озвучьте эту мысль перед слушателями.

— Читайте также: Четыре скила: Как технология Blockchain может повлиять на HR

Мы в Facebook