Из фармбизнеса — в fashion: Юлия Перекрестова о том, как создать модный бренд с нуля

Не побояться сменить род деятельности в 35 лет, раскрутить собственный бренд одежды, обеспечив продажи в Гонконге, и создать окупаемые коллекции всего за 4 года — это о дизайнере Юлии Перекрестовой. В своей колонке для WoMo она делится бизнес-лайфхаками, которые пригодятся не только начинающим дизайнерам одежды, но и тем предпринимателям, у которых есть собственное производство.

Найти себя и свой стиль

Все началось с фармбизнеса. Некогда у меня была небольшая сеть аптек, однако для меня этот вид предпринимательства воспринимался, скорее, как способ заработать. Я креативная личность — люблю играть на фортепиано, что-то мастерить, шить, а фармбизнес — это постоянные горы документов и выполнение указов. В общем, когда мне исполнилось 35 лет, я всерьез решила заняться дизайном одежды — купила итальянский онлайн-курс, который предполагал и оффлайновое обучение (я ездила на стажировку в Италию, а позже — в Париж). Там я выбрала для себя подкурс по японскому моделированию, потому как всегда восхищалась коллекциями, японских дизайнеров и хотела научиться их мастерству. В итоге, японский крой определил стиль моего бренда. А концепцию марки J.Perekriostova я сформулировала самостоятельно: вызывает интерес то, что прикрыто. Когда тело открыто, это пошло и неинтересно. Но если вы носите «прикрывающую» одежду, тогда и будут интересоваться вашим интеллектом.

Не бояться сложностей

Японский стиль — это всегда неподчеркнутость фигуры, ведь в основе лежит кимоно. Это свободный и сложный крой с очень деконструктивными, необычными элементами. Это и нестандартный подход к построению выкроек, лекал, иногда шиворот-навыворот. Когда я впервые показала выкройки японских дизайнеров своему видавшему виды конструктору, она сказала: «Как такое может быть? Как это разгадать?». Но пришлось разгадывать, потому что бренду нужна была своя фишка.

Попасть на UFW

Моя первая коллекция, по сути, являлась выпускным проектом на курсах. Когда я выпустилась, то поспешила отфотографировать вещи и запостила снимки в соцсети. А потом подумала, а почему бы не отправить их на рассмотрение в оргкомитет UFW? К моему удивлению коллекция понравилась и Александре Кокуриной, и Ирине Данилевской. В итоге, меня пригласили дебютировать во New names, хотя и пришлось за месяц дошивать 8 новых луков, ведь я уже все засветила в Facebook, а так делать нельзя! Но на ошибках учатся, и показ состоялся.

Привлекать лучших специалистов

Дизайнер шьет одежду, но только стилист может очень красиво подать коллекцию. Первый сезон я работала без стилистов, однако когда обратилась за их помощью, — почувствовала разницу. Мои коллекции весьма преобразились. Стилист может с такой стороны преподнести вещи, что дизайнеру только остается спрашивать: «А что, так можно было?». А вообще моя команда состоит из четырех человек, и они всегда сопровождают коллекцию, когда мы везем ее показывать. Я доверяю гладить и отпаривать вещи только тем, кто их шил. Мы даже свое оборудование привозим. Также я никогда не скуплюсь на оплату работы моделей и фотографов, ведь лук бук — визитная карточка коллекции, да и бренда в целом.

Четко знать, кто ваш клиент

Наш клиент — женщина приблизительно моего возраста (мне 40 лет) с внутренним стержнем, свободная от стереотипов, которая никогда не скажет: «Нет, я такое не надену, тут же бок висит!». Она должна четко понимать, чего хочет. Мне нужен «готовый» клиент, потому что я никого не собираюсь ни в чем убеждать, и уж тем более не стану ни под кого подстраиваться.

Чтобы найти своего клиента, нужно принимать участие не только в неделях мод, но и в тех мероприятиях, которые он посещает. Если вы четко понимаете, кто ваш клиент и где он бывает, то со временем вырисовывается ряд постоянных мероприятий для женщин того или иного круга, посетив которые вы сможете найти заказчиков. Понятно, что я, работая в сегменте премиум, не стану принимать участие в масс-маркет ярмарках, а вот на такой конгрессе, как HeForShe, мои вещи наверняка купят.

Обязательно иметь свое пространство

Дизайнеру важно иметь какую-то свою мастерскую, чтобы он мог позволить индивидуальную работу с клиентом. Это то, что молодому дизайнеру помогает выживать на первых порах, — личный контакт с клиентом. А тиражировать на условиях аутсорсинга можно на любой фабрике, которая шьет малыми тиражами.

Что касается своего шоу-рума, — иметь его желательно. Я пока только мечтаю о собственном шоу-руме, а на данный момент арендую площадь вместе с коллегами.

Продавать самостоятельно

А что касается сдачи вещей под реализацию другим шоу-румам, то считаю это неблагодарным занятием. Потому что ты вкладываешь деньги в создание коллекции, а затем твои изделия пылятся на рейлах, ведь ты не контролируешь продажи, и, конечно, вещи не продаются. А если и продаются, то ритейлер забирает от 30 до 50% ее стоимости, и ты остался в минусе. Вопрос: а где здесь бизнес? В итоге ты с забираешь свои вещи из шоу-румов в каком-то уже непригодном виде, тратишься на химчистку, если их можно еще спасти, если нельзя — даришь близким. Я через это прошла, поэтому под реализацию свои вещи не отдаю.

Найти баеров

Я очень много писем рассылала по базам магазинов из тех стран, которые меня интересуют, рассылала лукбуки, прайс-листы, пресс-релизы — и ноль отдачи. А потом меня вдруг сами нашли. И я не понимаю, где они впервые увидели наши вещи. Возможно, это был ресурс для молодых дизайнеров Not just a label, где можно заявить о себе. Многие баеры туда обращаются, однако на данном сайте очень много дизайнеров и среди них очень легко потеряться. Конкуренция большая, поэтому нужно быть готовым к тому, что пройдут годы, прежде чем тебя кто-нибудь заметит.

Баеры, которые меня нашли, — из Гонконга. Платья-трансформеры, асексуальные модели, свободный крой, инновационность — это их тема. Они сами сказали: «Мы наелись футболок, бомберов, нам надо что-то концептуальное, многофункциональное». Видимо, я со своей коллекцией попала в их картину мира.

Выработать маркетинговую стратегию

Я считаю, что план нужно разрабатывать как минимум на ближайшие пять лет, потому что если мы не знаем пути, по которому идем, то как мы узнаем, движемся ли мы к цели или же в противоположном от нее направлении? Однозначно, через пять лет у меня должен быть свой бутик в Киеве. Если этого не будет, значит, я что-то делала неправильно. Второе — у меня должны быть наработки с баерами. Это те люди, с которыми я буду работать из коллекции в коллекцию, потому что только в таком случае у вас появятся серьезные деньги. Освоив эти два направления, можно будет открывать свои бутики в Европе. Проблема только в медленном развитии, а медленное оно из-за того, что нам вечно не хватает денег на маркетинг (смеется)!

Не скупиться в средствах

Как я уже говорила выше, не стоит жалеть денег. Я, например, работаю в премиум-сегменте, использую дорогие материалы (1 м в среднем стоит 30 евро), поэтому только на закупку тканей мне нужно 100 тыс. грн, плюс работа швей, плюс организация показа, фотосессия. Чтобы сделать хороший показ, надо минимум 40 — 50 тыс. грн. В понятие «хороший показ» я вкладываю оплату работы моделей, стилистов, фотографа, печать пригласительных. В общем, это финансово затратно, но и не делать этого тоже нельзя. На съемках, на фотографе и моделях дизайнер экономить не должен. Съемка одного кампейна — как минимум 30 тыс. грн. А помимо этого нужно делать предметную съемку, поддерживать сайт, потому что баеры работают только с теми дизайнерами, у которых есть сайт. Лукбук должен быть отснят до недели моды, потому что это весьма необходимая для баеров информация. В итоге, коллекция может вообще не окупиться. Все мои предыдущие шесть коллекции не окупались, и только седьмая, скорее всего, окупится.

Прокачать предпринимательские скилы, узнать о новых подходах по развитию своего дела на менторских сессиях и воркшопах (в области стратегии, маркетинга, финансов, IT, PR и продаж) вы сможете, посетив фестиваль для малого и среднего бизнеса Get Business Festival 2018, который пройдет 14 ноября в Киеве по адресу: ул. Большая Васильковская, 55, НСК «Олимпийский».

Подготовили Ира Керст, Оля Полякова

Фото из личного архива Юлии Перекрестовой

— Читайте также: Money Rules: 4 принципа правильного финансового поведения