Бізнес під час війни: як шукати нові можливості чи перезапустити бізнес

Із початком повномасштабного вторгнення росії в Укаїну чимало бізнесів припинили своє існування або заморозили виробництво. На початок 4 місяця війни деякі з них відновили свою роботу, проте у багатьох підприємців постало питання, чи варто відроджувати свій бізнес або варто створити новий продукт. Як це зрозуміти та перезапустити бізнес, розповіла коуч Ірина Мануковська.

Немає єдиного рецепту, як правильно вести бізнес, особливо під час війни. Бізнес — це постійний пошук можливостей та відповіді на питання: «Що я ще з цим можу зробити?», «Як я це ще можу використати?». Змінювати щось треба вже у той момент, коли з’явилася ця думка, а не чекати кращого моменту — він не настане.

«Ми щомісяця у нашому відділі проводимо міні-збір, де відповідаємо на чотири питання: «Що я нового дізнався зі своєї галузі за останній місяць?», «Що було зроблено класного чи корисного для компанії?», «Що не спрацювало?» та «Що ми можемо зробити у наступному місяці?». Питання прості, але кожного разу, коли над ними задумуєшся, то шукаєш нові можливості. У нас були деякі речі, як чемодан без ручки, і кожного місяця вони під різним соусом переходили у нові форми і на якомусь моменті ці речі таки спрацювали, і тепер ми цю історію масштабуємо. Це допомагає людям звикати, що можливості є і їми можна користуватися, є питання просто фокусу на цю всю історію», — каже Мануковська.

Якщо ви вже ступили на шлях підприємництва, то це стає певним наркотиком, бо постійно хочеться стати сильнішим та кращим — для цього треба змінюватися. Те, що спрацювало колись, не буде працювати вічно — потреби змінюються, цінності теж. Це не завжди про гроші — це часто про те, як полегшити життя клієнтам, змінити світ чи зробити бізнес екологічнішим.

Жінки більше схильні робити sustainable-бізнес, вони готові вкладатися у людей, відносини, робити бізнес екологічним відносно світу, процесу. У чоловіків такого хисту, за даними досліджень, здебільшого немає. Це каже про те, що для жінок прибуток може стояти не на першому місці, тож мотивація для змін для вас не завжди має бути про гроші.

Іноді бувають обставини, як-от війна чи зміна потреб світу, яка змушує розвертати бізнес на 180 градусів — тут важлива ваша реакція, аби воно все не потонуло. Чим раніше ви дасте собі усвідомити, що це сталося, тим скоріше зможете задавати собі питання: «Що з цього можна зробити, куди перенаправити ресурс?», «Якщо на мій продукт падає попит, то це через погану доставку та упаковку, чи він не потрібен?».

Є кілька підходів для розвитку нових можливостей бізнесу: залучити зовнішню силу (знайти партнерів, залучити інвестиції, взяти кредит) або переглянути, як можна змінити бізнес-модель, продукт та як застосувати команду, яка вже є.

Є мікрогранти, які можуть пов’язані безпосередньо з вашим фахом — виробництво, креативна діяльність тощо. Зараз є багато грантів від європейських інституцій. Це може 5-10 тисяч євро, але якщо у вас невеликий бізнес, то цього може бути достатньо, щоб якийсь новий напрямок запустити.

Є макрогранти — це вже коли ви очікуєте отримати інвестиції від сотень тисяч євро до мільйонів. Ви об’єднуєтеся з іншими компаніями з інших країн і вже створюєте спільний великий продукт, який має цінність не тільки для українського ринку чи вашого регіону, а має цінність для інших країн, з представниками компаній яких ви об’єдналися. Власне, це дозволяє зробити масштабний проект.

У плані грантів — тут треба інвестувати свій час, аби обрати грант, який вам підходить та правильно підготувати документацію. Проте це ті гроші, які вам дають і вам не треба за них звітувати чи повертати по відсотках, їх треба лише використати за призначенням. Грант — це найдешевший фінансовий ресурс на ринку, тому треба його використовувати. Крім того це своєрідний знак довіри, бо усі грантові установи, якщо вони вже інвестували у вашу компанію, то ви пройшли певну перевірку і далі знайти нових престижних партнерів чи клієнтів буде легше, бо у вас є певна «гарантія якості».

Є ще обмін ресурсами — можна зробити партнерство з іншими компаніями, якщо вони виробляють те, що вам треба, аби робити ваш продукт чи надавати послугу. Ви можете об’єднатися та запустити діяльність.

І є інвестфонди — це більше працює для масштабованих бізнесів або для стартапів. Це там де інвестори очікують вкласти 20-50 тисяч доларів на початковому етапі, але потім вони очікують, що ця компанія коштуватиме мільярд. Тут має бути чіткий бізнес-план в залежності від грантової програми є ще набір додаткових умов.

Ще один варіант, якщо казати про маленький бізнес, це залучення коштів через емоції. Це те, що зараз усі роблять, коли йдеться про збір коштів для «байрактари» чи одяг для ЗСУ. Такий збір можна робити через краудфандингові платформи. Ви описуєте, що це буде за продукт, чому він потрібен та скільки треба коштів.

«Існує такий термін як «внутрішня опора», коли ми вчимося розраховувати на власні сили, і власне, коли ми міняємо щось у бізнес-моделі тими ж ресурсами, які у нас є, то ми вчимося робити бізнес краще або виходити на нові ринки. Ми менш залежні від зовнішніх обставин чи інвестицій і можемо швидше прийти до результату. З іншого боку, коли ми залучаємо зовнішні інвестиції, це може дати певний поштовх, але якщо ми не можемо правильно цим скористатися, то результат не приведе до розвитку бізнесу. У будь-якому разі треба мати план по тому, що змінювати у бізнес-моделі», — каже коуч.

Є декілька розроблених моделей для бізнесу, в яких галузях можна шукати нове та ріст.

Перша модель, це коли ви фокусуєтеся на одному напрямку чи ключовій функції. Наприклад, шили різний одяг, а обираєте шити тільки футболки і доводите це до самостійного продукту. Можна нею скористатися, якщо не вистачає матеріально-технічного ресурсу через те, що ви переїхали. Або якщо якісь послуги не користуються попитом — тоді можна зробити інтерв’ю з клієнтами та з’ясувати, який продукт у вас їм подобається, й вже на ньому фокусуватися. Важливо: для того, аби знайти напрямок, який треба масштабувати, треба говорити мовою клієнтів та отримувати інсайти, а не мовою цифр. Це робоча схема для тих, хто переїхав на нову локацію та треба з чогось починати.

Друга модель — коли ви розширюєтися з одним продуктом і дивитеся, як його ще можна використати. Наприклад, компанія «Розетка», яка починала з інтернет-магазину техніки, зараз займається доставкою і одягу, і їжі тощо. Більш приземлений приклад — продаж різних аксесуарів у салонах краси чи в автосервісах. Спершу треба проаналізувати, що ще цікаво клієнтам, крім того, що вже пропонуєте. Наприклад, більш простий варіант, якщо клієнт приїхав на заправку, — це запропонувати каву, а більш складний — зробити капсульний готель для відпочинку. Дивіться, з чого складається життя клієнта, що він робить, які є потреби, чи є сім’я тощо.

Щодо того, як використати ще свій продукт — це вирішується креативним мозговим штурмом, коли ви та ваша команда думаєте, що ще можна зробити чи які послуги надавати. Це створення великої екосистеми.

Третя модель — вихід на нових клієнтів, коли ви змінюєте цільову аудиторію продукту. Наприклад, ви весь час працювали на кінцевих споживачів — шили одяг та продавали у магазинах, а потім розумієте, що можете шити якісну форму і вже починаєте працювати з медичними закладами або з медзакладами на експорт. Головне питання: «Яким ще клієнтам цікава наша послуга?». Перший варіант, коли ця схема може спрацювати, це коли вам здається, що ви вже вашу клієнтську базу вичерпали та росту не спостерігається. Другий варіант — коли у вас починається спад попиту. Зазвичай про те, чи потрібна вам ця модель, добре кажуть цифри.

Вихід на нових клієнтів потрібен, коли ви помилилися з гіпотезою. Наприклад, була ідея, що є якась потреба у клієнтів і ви думаєте, що своїм продуктом її вирішите, а виявилося, що це треба не всім або маленькій кількості людей. Як-от коли у Києві запускали таксі для жінок і жоден з проектів не злетів. Це історія, яку можна теж побачити за допомогою цифр — коли нові клієнти самі не додаються, а залучити нового — дорого, при цьому обсяги споживання невисокі. Це той час, коли варто запитати себе, чи реально у людей така проблема є і її треба вирішити. Можна індивідуально говорити з клієнтами та пропонувати їм бонуси, щоб вони дало інтерв’ю, чим ще вони користуються, що розуміти, на які ще клієнтів виходити.

Як перезапустити бізнес чи запустити новий напрямок

Спочатку вам потрібна ідея та презентація для інвесторів. Презентація зазвичай невеличка і відповідає на питання, що ви плануєте робити, чому це може спрацювати, скільки ви можете потенційно заробити на ринку, чи є конкуренти, та що для цього треба — скільки грошей та людей.

Якщо інвестори це затверджують, то далі складається бізнес-план — вам треба чітко розуміти, скільки треба інвестувати ресурсів матеріальних та трудових, промоушену тощо. І яким чином будете заробляти — яка є етапність запуску. Також спланувати, що треба для того, аби перевірити продуктивність ідеї.

Наприклад, ви придумали новий продукт, який треба виготовляти 5 років. Цілком вірогідно, що за цей час попит зміниться. Можна цей продукт виробити у «половинному варіанті» і реалізувати зараз, та досить швидко отримати реакцію, чи працює це. А вже далі масштабувати.

Також з робочих варіантів під час війни — зменшити обсяги виробництва. Наприклад, не всі зараз можуть придбати дорогу сукню відомого бренду, але можна запустити дешевшу футболку — клієнту буде важливо, що це одяг саме його улюбленого бренду. Ви отримуєте прибуток та не втратите клієнта.