Тетяна Марінова
Аби вижити, треба масштабуватись — такі вимоги сучасного ринку товарів та послуг. Але який шлях буде швидшим, дешевшим та найприбутковішим? Чи є порятунком впровадження автоматизованого сервісу? Чи додало клієнтів просування українськомовної сторінки сайту? Спікери GET Business Festival 2024 аналізували ефективність та руйнували стійкі міфи.
Мрієте масштабуватись — українізуйтесь!
Керівник команди SEO у Promodo Владислав Трішкін розповів про те, як відмова українців від російської вплинула на обсяги продажів товарів та надання послуг. Фахівці Promodo проаналізували 300 тисяч пошукових запитів упродовж останніх 4 років за 8 напрямами: електроніка, новини, косметика, іграшки, домашні тварини, лікарські засоби, спорт тощо. Досліджували кількісні показники, які українці вводять двома мовами.
Яскравим прикладом є ніша косметики та засобів з догляду. Зростання «пудри для обличчя» на понад 200% у порівнянні з «пудрой для лица» вражає. Українки активно купують товари для краси, тому щодня відбувається запитів сотні тисяч запитів на десятки тисяч позиції, і за багатьма з них аналітики фіксують аналогічну динаміку. Загалом, зростання складає близько 5% на місяць.
Нішу з продажу лікарських засобів досліджували на найпопулярніших засобах. Наприклад «Амізон ціна (придбати)» шукають частіше майже на 30%, ніж «Амизон цена». Маємо стрімке зростання частки українських запитів. У 2023 році відбувся стрибок у 26%, зараз уже понад 30%, а у 2025-му аналітики очікують на показник у 35-36% — і це за найпесимістичніших прогнозів.
Ніша дитячих товарів викликала особливий і діловий, і батьківський інтерес в учасників заходу, адже GET Business Festival відбувся за тиждень після Дня святого Миколая. У батлі «ляльки» проти «куклы» та пов’язаними з ним запитами російськомовний аналог стрімко втратив позиції навіть у порівнянні з 2023 роком. При цьому частотність і кількість українськомовних запитів динамічно зростає щомісяця на 3% і вже перевищила частку російськомовних.
Ніша товарів для тварин. Яскравий приклад: харчування. Запит «корм для котів» став найбільш частотним. У шість разів (з 2 до 12 тисяч) зросла кількість пошукових запитів. А кількість шукачів «кормов для котов (кошек)» змін не набула.
У ніші електроніки спікер оприлюднив аналітику щодо частотності використання запиту «бездротові навушники». У червні 2021 року частотність українського запиту становила 12 тисяч, а зараз досягла 22 тисяч. Водночас частотність російськомовного запиту скоротилась з 40 до 22 тисяч.
«Якщо подивитися на частку українськомовних запитів у цій ніші від 2021 року, то можна помітити, що вона постійно зростає. У 2024-му цей показник був на 5% вищим, ніж у 2023-му, і ця тенденція триває», — підсумував Владислав Трішкін.
У ніші алкогольних напоїв запит на певний вид алкоголю українською збільшився у понад два рази, тоді як частотність російськомовного аналога знизилася фактично настільки ж. І знову ж таки, аналітики звертають увагу на зростання не лише при пошуку напоїв національних виробників, але й експортерів — текіли, віскі, рому тощо.
Щодо спортивного екіпірування, то люди хочуть тепер купити «чоловічі худі» та «кросівки» замість «мужских худи» та «кроссовок». Позитивна динаміка є стабільною: зростання на 4% у 2024-му стосовно російськомовної версії.
У ніші новин взагалі відбувся квантовий стрибок. За даними національного агрегатора Укр.нет, запит «новини» з червня 2022 року має в чотири рази більшу частотність, ніж «новости». Причина цього явища цілком зрозуміла: після початку повномасштабного вторгнення користувачі шукають актуальну та правдиву інформацію про перебіг подій на фронтах українською мовою.
Прогноз загальної динаміки на 2025 рік, на думку Владислава Трішкіна, виглядатиме так: «Ми прогнозували, що українськомовні запити у 2024 році становитимуть 30-29%. Але цей показник був перевищений — 31,1%. На 2025 рік очікуємо ще більшого зростання — приблизно 36-38%».
Українці дали старт мовним перегонам для бізнесів
Тренд на зростання українськомовних запитів триватиме. Бізнес це усвідомлює та дедалі більше ресурсів витрачає на дослідження попиту та запитів у своїй ніші. І хоча у цих перегонах за клієнтську прихильність входять все більше бізнесів, але не всі задоволені отриманими результатами. Як показало детальне дослідження команди SEO у Promodo, треба враховувати мовне розмаїття при створенні відповідних сторінок.
«Раджу дбати про синоніми українською. Наприклад, є українською «полосос», є «пилосмок» та «порохотяг». Ці три слова є назвами одного і того ж побутового приладу. Ви вперше почули про «порохотяг»? А 2,5 тисячі користувачів на місяць це слово використовують. І це потенційні клієнти для бізнесу. Тому просто перекладати з російської на українську одним словом не вийде. Треба досліджувати українськомовні запити, досліджувати українськомовного користувача і враховувати не лише синоніми, а навіть сленг, створюючи відповідні сторінки та відповідний сайт», — резюмував спікер.
Але є й позитивні кейси різних великих сайтів для прикладу. Компанія MasterZoo отримала на 30% більше користувачів у 2024-му, ніж у 23-му, саме на українськомовній версії сайту. Побачивши такий успіх, їхні прямі конкуренти почали активно прокачувати і просувати саме українськомовну версію своїх порталів.
Мережа «Аптека низьких цін» отримала на 67% більше користувачів у пошуковій видачі саме українськомовних сторінок. Це дуже високий показник, який відбивається на кількості користувачів, трафіку та доходу від української версії сайту.
Маркетплейси восени 24-го року мали цікаві показники: у багатьох з них трафік на українській версії став більшим на 50%, ніж на російській. А Інтернет-магазин AIO повідомив про жовтневий успіх – у 54%. Інші маркетплейси також надають подібну інформацію щодо зростання трафіку та доходу з української версії сайту.
Проєкт Concert.ua пішов власним шляхом — агрегатор розважальних заходів взагалі прибрав російськомовну версію сайту. Запити російською автоматично потрапляють на сторінку солов’їною.
Також не варто забувати про мовний закон, який зобов’язує за замовчуванням створювати українську версію сайту для наших користувачів. І хоча компанія Google ще не повністю дотримується цієї логіки, аналітики спостерігають тенденцію до зменшення кількості російськомовних сторінок у пошуковій видачі та збільшення українськомовних.
Висновки:
- Загальна кількість українськомовних запитів зросла на 5% у 2024-му, і ця тенденція триватиме.
- Компаніям варто працювати з українськомовним попитом, досліджувати його та створювати відповідний контент.
- Зараз українськомовні сторінки все частіше ранжуються за російськомовними запитами. Це означає, що українськомовні сайти стають більш конкурентоспроможними.
- Мовний закон сприяє зростанню популярності українськомовних сайтів.
- Створення українськомовних версій сайтів є вигідним з економічного погляду.
- Для сайтів, що надають послуги, рекомендується створювати українськомовну версію за замовчуванням і додавати російськомовну версію для SEO. Можна використовувати редиректи для перенаправлення користувачів на українськомовні сторінки. Так бізнес може охопити одразу дві мовні версії вашого порталу.
- Інструменти Google дозволяють отримати статистику пошукових запитів за певними регіонами. Дослідіть це. Можливо, ваші конкуренти вже охоплюють користувачів своїми сторінками у певних локаціях.
Масштабування сервісів: СЕО Bunny Nails Антоніна Кроливець про розбудову мережі студій манікюру під обстрілами
Співзасновниця та СЕО мережі студій манікюру Bunny Nails та Bunny Academy Антоніна Кроливець була дуже очікуваною спікеркою. Адже підприємиця ризикнула впровадити стратегію масштабування у такій висококонкурентній ніші, як нейл-індустрія. Діяти Антоніна Кроливець почала під обстрілами! Останнє, про що думали тоді її конкуренти, так це про впровадження ІТ-рішень для автоматизації сервісів, створення власної академії для навчання персоналу і побудову HR-системи, яка підтримує корпоративну культуру під час активного зростання. Результат вражає: після 24 лютого 2022 року Bunny Nails масштабувалися у два рази.
«За цей час ми відкрили ще п’ять філій та вийшли на міжнародний ринок. Якщо казати неакадемічною мовою, то для мене масштабування — це поєднання горизонтального та вертикального масштабування. Горизонтальне полягає у помноженні кількості процесів. А вертикальне — компанія будує нові, більш складні структури і системи. У масштабування є дві ноги: дохідна нога (горизонтальне масштабування) і структурна нога (вертикальне масштабування)», — пояснювала свої погляди спікерка.
Усі зазвичай починають з горизонтального масштабування, бо для змін всередині компанії бізнес потребує фінансового ресурсу. Ви збільшуєте кількість клієнтів і додаткового персоналу — і ваші доходи зростають.
«Ми почали просто примножувати наші філії, керуючись всіма іншими управлінськими рішеннями, які були відпрацьовані на одній філії. З фінансового ресурсу ми скористалися реінвестиціями, кредитами і грантами. Ще не користувалися інвестиціями і розвитком франчайзингової мережі», — поділилась спікерка.
У маркетинговій стратегії рішенням СЕО мережі студій манікюру Bunny Nails було поділити маркетинг на дві частини: віддати таргет, Google-рекламу та технічну частину на аутсорс Digital-агенції. А всю комунікацію, креативи, посили бренду залишити команді всередині.
«Вони працюють разом, діляться одне з одним аналізом і на основі цього аналізу продукують нові рішення. Щодо досягнутого результату, то залежно від сезону вартість першого ліда коливається від 12 до 19 грн за рахунок оптимізації саме нашого маркетингу. Тобто це дає дуже великий буст для розвитку. Але це дуже дешево, тому що ми починали з цифр у 10 разів більше — і ми їх зменшили до таких показників, тобто набрати клієнтську базу для нас на цю мить не складно», — поділилась досвідом Антоніна Кроливець.
Кадровий голод після масового виїзду майстринь за кордон вирішили долати глобально — створили Академію манікюру. Заклад випустив понад 100 людей, які отримали кваліфікацію і професію майстра манікюру. Відкриття власного освітнього проєкту дозволив розв’язати проблему нестачі кадрів. Крім того, компанія сама контролює якість освіти та диктує власні стандарти якості послуг. Співробітники отримали можливість постійно розвиватися, опановуючи нові технології та тренди, та посідати вищі посади. 90% співробітників мережі є випускниками Академії манікюру. Bunny Nails стали більш відомими серед майстрів манікюру, отримали репутаційний зиск, допомагаючи безробітним і переселенкам здобути нову професію, яка дозволить мати гідний дохід у родині. Але головне — був створений постійний кадровий резерв, бо академія продукує фахівців на регулярній основі. А манікюр з підробітку у вільний від основної роботи час перетворився на постійне робоче місце для майстринь. Багато хто з випускниць поїхали іншими містами та навіть країнами — повезли якість по усіх світах.
Після збільшення команди та кількості клієнтів у мережі студій кількість лінійних процесів зросла до пів тисячі, тож тягнути з перебудовою системи управління вже було неможливо.
«Ми почали з побудови нової організаційної структури. Це не тільки про те, де та які є департаменти. Це про те, які функції вони виконують, в якій послідовності та хто за що відповідає. Це дозволило впорядкувати взаємовідносини та комунікацію в компанії. Далі ми вирішили автоматизувати операційні процеси. З першого дня відкриття ми користувалися CRM-системами, але для нас вони виявились замалими. Тому ми створили власну ERP-систему», — наголосила підприємиця.
За словами підприємиці, цей крок мав не лише плюси у вигляді індивідуальності, адаптивності та відсутності обмежень. З мінусів, які недооцінив топменеджмент, — будь-який інструмент «обкатується» лише на своїй клієнтській базі (11 тисяч осіб), а не на мільйонах. Особливо чутливою темою є додаткові витрати на обладнання, яке не обмежується лише серверами, та витрати на прописування нових завдань, які з розвитком мережі лише зростають. Але…
«Автоматизація процесів дозволила вивільнити час керівників, які тепер можуть більше зосередитися на управлінні командами. Зараз у кожного керівника команда складається з 20 підлеглих. Автоматизація зводить до мінімуму людський чинник — так у нас скоротилась кількість помилок. Завдяки детальним звітам у нас посилилась якість. Також ми маємо новий клієнтський досвід — спростивши процес запису на послуги та взаємодію з клієнтами. Паралельно з розробкою системи автоматизації ми переглянули портрет та навантаження співробітників, прибравши звіти, і змінили підходи до навчання та мотивації персоналу», — ділилась підприємиця.
І хоч автоматизація процесів є невід’ємною частиною успішного масштабування, але для її ефективної роботи необхідно зацікавити співробітників у процесі змін, щоб вони бачили, що їх життя покращується від того, що якісь процеси беруть на себе ІТ-фахівці.
«Основний наш продукт — це паралельні послуги в чотири-шість рук. І IT-продукт вирішив дуже легко для клієнта, як можна записатися, як скористатися цією послугою. Тобто ми, розробивши свій ІТ-продукт, прибрали дуже багато бар’єрів з наших клієнтів. Додатком для лінійних співробітників ми зняли дуже багато бар’єрів стосовно того, як співпрацювати з керівниками. Наприклад, на графік роботи у нас заявляється в окремому додатку. І вони самостійно планують свій наступний місяць. Їм не потрібно щодо цього спілкуватися з їхнім керівником. Керівник отримує їхні побажання автоматично, і так само вони автоматично з’являються в системі», — навела приклад Антоніна Кроливець.
Масштабування компанії і у мирний час є складним процесом, який містить як горизонтальне, так і вертикальне зростання. Але під час затяжної війни в індустрії краси людський чинник та людяність у ставленні одне до одного набувають додаткової ваги у побудові успішної компанії.
І це ще не всі новації, які можна використати для зростання. У наступному репортажі ви дізнаєтесь, як маркетплейси допомагають наростити обсяги продажів в Україні та за кордоном.
Тетяна Марінова