Чи забезпечить зростання малому та середньому бізнесу активне використання українських та світових маркетплейсів? Актуальність теми підігріли оприлюднені результати Black Friday2024 у США. На світовому ринку e-commerce сталась сенсація: найбільший маркетплейс Індонезії TikTok Shop несподівано став переможцем за обсягом продажів. І нібито всемогутній Amazon вимушений тепер боротись за увагу американців, відкривши для себе такого несподіваного конкурента, як TikTok…

Масштабування продажів: сайти чи маркетплейси
Що краще обрати під час масштабування – маркетплейс чи власний сайт з соцмережами? Учасники панельної дискусії «Маркетплейси як інструмент розвитку малого та середнього бізнесу» вважають, що маркетплейси є єдиною переможною бізнес-моделлю в усьому світі. З 200 країн вона перемагає у 195 країн.
Найбільша перевага у тому, що виробнику не потрібно налаштовувати свою логістику, налаштовувати свої платіжні системи, шукати розробників, які вам зроблять сайт. Вам потрібно лише зайти та зареєструвати собі акаунт. І вже цього дня ваш продукт буде доступний до покупки по всьому світу, якщо ви встановите відповідне налаштування.
Чому маркетплейси перемогли інші моделі зі збуту?Тут позиція аналітиків ринку єдина.Тому що маркетплейс – це місце, в якому працюють всі механізми решти бізнес-моделей. Тут є і аукціони, 1Р модель, коли ти сам купуєш, сам продаєш, є 2Р, коли консаймент, є 3Р. Кінцевим результатом є залучення всіх клієнтів, які купують в онлайні і всіх продавців, які продають в онлайні. І на цьому цифровому ринку рано чи пізно зустрінуться всі продавці і всі покупці.
«Чому сьогодні маркетплейс краще за сайт та соцмережі, тому що можна протестувати свій товар за дешево, розказати на тих територіях, де ви не є присутні, про свій бренд. Але за інструментами маркетингу українські маркетплейси ще не витримають конкуренції з Гуглом і з Метою»,- проаналізувала ситуацію акаунт-директор Disqover Agency Тетяна Шляпіна.

Кожен, хто стикався з SEO-просуванням сайтів, знає, що вихід на першу позицію в пошуку займає 3-4 місяці. Створити сайт – і вже у перший день отримати 16 замовлень без будь-якої реклами є нереальним сьогодні. На маркетплейсах це буденна справа, бо користувачі довіряють Amazon, eBay, Etsy та вже налаштовані на покупки. Наприклад, на Amazon середній показник конверсії з відвідувача у покупця складає 25%. Виходячи на такі міжнародні платформи виробники отримують доступ до величезної аудиторії, яка вже готова до покупки – не заходячи у браузер.
Це лише на перший погляд здається, що, коли продаєш в Інтернеті, то обов’язково маєш створити сайт і вкласти багато коштів в IT. Насправді 95% роботи – це операційні процеси. Особливо коли є масштабування. Якщо ви продаєте 10 замовлень на день, ви можете впоратися самі з пакуванням та відсиланням. Але коли обсяг замовлень зростає до тисячі на день, виникають зовсім інші завдання, які потребують технологічних рішень. Тому маркетплейс – це найшвидший і найдешевший спосіб зрозуміти, як працює онлайн-бізнес, як справлятися зі сплесками попиту (наприклад, під час Black Friday, Різдва, Нового року), як налаштувати логістику, маркетинг тощо.
Чи обирати український маркетплейс при масштабуванні?
У розвинених країнах світу показник продажів на маркетплейсах у 2024 році досягає 30% ринку. В Україні – всього 10%. Це – найнижчий показник проникнення e-commerce серед розвинених країн. Специфіка полягає у тому, що навіть на 11 році війни у нашій державі 9 з 10 товарів українці купують офлайн, і лише 1 з 10 – в Інтернеті. І тут постає питання: чи може така ситуація сприяти масштабуванню бізнесу у 2025 році?
Загальний обсяг замовлень в Україні у 2024 році понад 500 млн замовлень. Це, напевно, десь близько 20 замовлень на одного громадянина в Україні. А у Польщі – 1,4 млрд замовлень, тобто до 40 замовлень на одну людину. Якщо в абсолютних цифрах сказати, то у нашого ворога лише два великих маркетплейси: Amazon та Wildberries. За кількістю замовлень вони вдвох у 14 разів більші за обігом, ніж «Нова пошта». І вони маркетплейси, а не кур’єрські служби. У Сполучених Штатах Америки 80% респондентів на запитання, де ви шукаєте товар, щоб його купити, одразу відповідають: «Amazon».

«І до нас це теж прийде, але треба сформувати у користувачів звичку купувати у маркетплейсах. Наприклад, обирати товар офлайн, а купувати онлайн, тому що там дешевше, зручніше, бо є адресна доставка. А для цього треба пропонувати найкращі умови. Краще показувати товари за допомогою візуалізації, розмірної сітки, фото 360, які доповнені VR-реальністю, щоб покупець міг зрозуміти, як виглядає товар. І давати більш конкурентоспроможну пропозицію. Чому не йти в будь-який офлайн-ритейл? Тому що в нас дешевше, в нас зручніше. В нас є додаткова послуга: ми не просто привеземо, а й встановимо, і це робиться в один-два кліки», – аналізував переваги Head of Marketplace Growth Department в агентстві Netpeak Ukraine Олександр Власенко.
Перспективи у 2025 році оптимістичні. Як мінімум, український e-commerce має зрости втричі. Хоча наші маркетплейси розвиваються виключно власним коштом, бо останні десять років Україна не є інвестиційно привабливою державою. Але навіть за таких умов в Україні склалась унікальна ситуація, коли e-commerce весь прибутковий.

«Це аномальна історія для всього e-commerce у світі. Але наша прибутковість є нашим недопрацюванням у частині відсутності інвестицій. І Джефф Безос не тому 18 років витратив на Amazon, що він тупий чи не розуміє, як бізнес робити. А тому, що цей бізнес об’єктивно вимагає великих інвестицій, аби сформувати широкий асортимент. Для порівняння: на Amazon сьогодні 1,5 мільярда позицій. На Prom – найбільшому маркетплейсі в Україні, – 100 млн. Ці всі 1,5 мільярда мають приїжджати у день покупки. Зараз 60% товарів приїжджає наступного дня. І доставка є безкоштовною, як і повернення. На розбудову такої інфраструктури Amazon витратив сотні мільйонів доларів», – аналізував ситуацію засновник і CEO Kasta Андрій Логвін.
Маркетплейси варті уваги бізнесів, які шукають масштабування. Але багато виробників отримали серйозні виклики після початку роботи з українськими майданчиками. Відповідь на питання, чому українські маркетплейси такі малі і кволі, була жорсткою.
«…Тому, що наша держава субсидує і дотує зовнішні маркетплейси, бо вона говорить: якщо ти український маркетплейс і хочеш імпортувати одяг, наприклад, з Китаю, ти маєш платити ПДВ, плюс мито, плюс індикативні ціни, і в середньому ми платимо зверху десь 40–50% на кожен товар. Але якщо ти – Alibaba, Amazon, Tmall, Pinduoduo, то наша держава тебе субсидує і говорить, що ніяких податків платити не треба. Відповідно, українські маркетплейси, які працюють «в білу», вони не те що не мають допомоги від держави, а мають конкуренцію з контрабандою, яка працює «в сіру», «в чорну», в різні кольори, і мають конкуренцію з зовнішніми маркетплейсами, вже не російськими, а навіть польськими, турецькими, китайськими, яких ми активно дотуємо як українці, об’єктивно маючи різні митні умови для кожного з нас», – зазначив Андрій Логвін.
Український виробник розчарований невиправданими надіями на українські торгові платформи ще й через не рівні умови конкуренції. Яскравим прикладом стала легка промисловість. У 22-му році аналітики побачили на вітчизняних маркетплейсах зростання обсягів продажу одягу українського виробництва на 30%. Чому? Бо після 24 лютого зупинився імпорт з усіх країн. А українські цехи задихали! Зараз ситуація повертається на довоєнний рівень – реалізація в онлайні падає у всіх виробників. Їх просто розносить вщент китайський виробник, у якого кінцева вартість товару три долари, а в нас собівартість – п’ять. Виходом є експансія на міжнародні майданчики розвинутих країн, де покупці мають високу купівельну спроможність.
Коли виробнику вже час виходити на маркетплейс?
Перший крок – аналіз ніші та платформи. Експерти радять перевірити, чи продаються схожі продукти на обраному маркетплейсі, за якою ціною, і наскільки конкурентоспроможним буде ваш продукт. Можливо, там вже велика конкуренція, – і вам буде складно зайти на ринок.
Для аналізу ринку використовуйте спеціальні інструменти маркетплейсів (наприклад, Helium для Amazon). Для економії експерти радять не купувати програми, а використовувати безкоштовний період на 14 днів, якщо він є. Якщо ви бачите, що попит на вашу групу товарів є, то вивчайте відгуки. Якщо серед негативних відгуків ви знаходите згадки про те, що товар хороший, але є певні недоліки – це ідеальний сценарій для запуску продажів на маркетплейсі. Ви можете усунути зазначені покупцями проблеми і створити унікальну пропозицію. Наприклад, українська компанія «Біосфера» успішно запустила продаж своїх пакетів для сміття на німецькому ринку. Їхній продукт відрізнявся від пропозицій конкурентів лише тим, що був скручений у рулони та продавався наборами. Але ця зручність дуже сподобалась німецьким споживачам, які фасують та пакують усе!
До того ж маркетплейси мають спеціальні калькулятори для розрахунків. Вам потрібно ввести собівартість, розміри, доставку – і ви побачите, чи залишається у вас прибуток. Якщо маржинальність ближче до 30%, тоді варто розглядати і пробувати виходити з цим продуктом, бо вам коштів вистачить і на податки, і з вартістю просування.
Другий крок – це можливість протестувати свій продукт. Це найпростіший і найшвидший спосіб отримати зворотний зв’язок від клієнтів і зрозуміти, чи є попит на ваш продукт. Наприклад, ви можете створити продукт ввечері, завантажити його на маркетплейс і вже наступного дня побачити перші результати.
Вихід на іноземні маркетплейси є актуальним у двох випадках. Перший – ви вже досягли певних обсягів продажів в Україні і хочете масштабуватися чи підняти середній чек. Світові маркетплейси дозволяють знайти нову аудиторію на міжнародних ринках. Другий – увас є постійний попит на продукт за кордоном. Якщо у вас вже є клієнти зі США чи інших країн, маркетплейс може стати зручним каналом для продажу.
«Ми допомагаємо українським виробникам експортувати товари за кордон і продавати їх на маркетплейсах. Зазвичай ми не радимо вихід на західні маркетплейси компаніям, чиї продукти не адаптовані під західного споживача. У нас є два основних типи клієнтів. Перший тип – компанії, які хочуть масштабувати свій бізнес і вийти на західні ринки. Вони вже мають певний обсяг продажів в Україні і шукають нові можливості для зростання. Другий тип – компанії, які натрапили на труднощі на внутрішньому ринку і сподіваються, що західні ринки допоможуть їм вирішити проблеми Якщо ваш товар погано продається в Україні, навряд чи він буде успішним за кордоном. Хоча і тут є винятки: у нас дошки для серфінгу не настільки популярні, ніж на Заході. І український виробник повністю весь товар продає за кордон», – поділився досвідом Head of Marketplace Growth Department в агентстві Netpeak Ukraine Олександр Власенко.
Укрпошта відкрила широкі можливості для масштабування українського бізнесу
Платформи Etsy, eBay, Shopify стали містками, що з’єднують локальних виробників з мільйонами клієнтів у США, ЄС та Азії. Але як перетворити ці можливості на успішний експорт та завоювати світові ринки? Учасники Get Business Festival 2024 з нетерпінням чекали на виступ директорки Департаменту міжнародних операцій Укрпошти Юлії Павленко, щоб дізнатися про успіхи цього підприємства на світовому ринку електронної комерції – адже успіх українських виробників пов’язаний напряму з швидкістю доставлення замовлень по всій планеті.
Юлія Павленко відповідає за всі міжнародні операції: йдеться про отримання та надсилання посилок із замовленнями на AliExpress, eBay та Amazon. Другим напрямком є розвиток ринку електронної комерції на експорт – це гарячий тренд останніх років.
«У 21-му році мільярд людей у світі мав постійний досвід купувати товари за кордон. Вчора я була у Вінниці. У нас був великий захід з промо. І один виробник засобів з догляду за шкірою, розповів: «Чотири роки тому мене примусили створити сайт з англомовною сторінкою. А сьогодні у мене вже є замовлення з Нової Каледонії, що розташована за це 15 тисяч км від України. Навіщо людям в Новій Каледонії купувати гель для душу, який зроблений в Україні?». Відповіді цей підприємець не знав. Але покупців там має та гроші заробляє», – розповіла спікерка.
. Електронна комерція розвивається стрімко. Такі глобальні гравці, як Amazon, AliExpress, Temu увірвались на український ринок. Скоро Temu надасть можливість нашим продавцям виставляти товари для української доставки. І зараз тривають перемовини про відкриття українцям доступу до інших ринків Temu.
Що іноземцям доставляє Укрпошта?
У світі дуже багато людей люблять купувати за кордоном, тому що є певні переваги. В Україні вважається, що лише 25% людей мають постійний досвід купувати щось за кордон. А от в Ізраїлі, наприклад, це майже 80% населення. Саме тому українські виробники, наприклад, косметики, дуже люблять робити свої сайти на івриті. І Укрпошта потоками надсилає до Ізраїлю українські гель-лаки.
«Інколи виникає таке враження, що більше нічого, крім продуктів для нейл-індустрії, Ізраїль не купує. А це свідчить про те, що є ринки, на які можна фокусно спиратися і спрямовано продавати там свої товари. Середній чек у 2024 році за товарами, придбаними в Україні, не перевищує 50 доларів. Але є і дорогі товари, які українці продають. Декоративні дошки для серфінгу коштують 1,5 тисячі доларів – і б’ють рекорди з продажу. Українські виробники із фанери створюють імітацію дошки для серфінгу з гарною візуалізацією на замовлення – до певного свята. У США люблять серфінг, тому такі кумедні, але недешеві подарунки мають високий попит», – навела приклад Юлія Павленко.
Також активно іноземці купують одяг, аксесуари, взуття, сумки та будь-які прикраси українського виробництва. Серед лідерів – вироби для тварин, товари для дому та декор.
На Etsy – це топ-магазин у світі, який займається хендмейдом, вже продають свої вироби понад 38 тисяч українців.
«На цій світовій платформі ми є дев’ятою країною за обсягами продажів. Нашу країну дуже підтримують на Etsy, бо 1,7 млн карток рекламується з позначкою, що зазначений товар є родом з України та є в Україні зараз», – такі дані оприлюднила спікерка.
Топ продажів – в української родинної компанії Baby Puzzle. Історія бренду налічує лише 5 років. Вони виготовляють іграшки з дерев’яними пазлами. На Etsy мають 750 тисяч замовлень. Виробництво розташоване в Тернополі.
Трохи поступається маленький, але унікальний проєкт – SOLDER studio. Цей бізнес створили двоє братів з Дніпра. Їхня мама працювала на склозаводі, і з дитинства вони приходили до неї на роботу. Навчилися виготовляти вироби зі скла. Зараз вони виготовляють декоративні скляні прикраси для залів ресторанів та скриньки для весільних каблучок. І у них пари з усіх країн світу купують цей святковий аксесуар. Зараз підприємці шукають пару, яка б хотіла освідчитися в Антарктиді.
На топовому нині Amazon українці мають досить багато реєстрацій, але не всі наші співвітчизники продають вітчизняний товар. У Чернігові є компанія Collar, яка є номером один на Amazon за продажом собачих ошийників по всьому світу. Фактично це історія про двох дівчат, які живуть у різних містах навіть – у Львові та Харкові. Одна розробляє дизайн та просуває на платформах, друга шиє. І вони продають свої вироби і в Корею, і в Мексику, і в США, і в Канаді.
Набирає обертів в Укрпошті товарообіг з eBay. Сьогодні це величезна платформа, на якій виставляється майже два мільярди товарів. Є хибна думка, що eBay є платформою з продажу вживаних товарів – як OLX у нас. Однак 80% товарів – це нові речі. На цей маркетплейс щомісяця заходить 750 мільйонів покупців. Тобто, це досить потужна платформа, куди приходить великий трафік. Але Укрпошта не лише надсилає посилки в обох напрямках.
Двісті тисяч людей по світу придбали марку «Пес Патрон»

«На Amazon та eBay Укрпошта має свій власний інтернет-магазин, де ми продаємо марки та мерч. Є і в нас дуже цікаві кейси з продажу. Наприклад, ми примудрилися легкий у виробництві магнітик з логотипом марки пса Патрона продати по 15 доларів за штуку. Вже 500 продажів відбулось», – поділилась пані Юлія.
Двісті тисяч людей придбали марку «Пес Патрон». Так «Укрпошта» зібрала 18 млн грн. Київська школа економіки долучилась до купівлі машини для розмінування, яка зараз працює в Чернігівській області та допомагає бригаді Патрона очищати нашу землю від вибухових пристроїв.
Хочеш продавати? Вивчай аналітику маркетплейсів!
Аби потрапити в топ продавців, недостатньо наосліп реєструватися на платформах. Треба знайти ту нішу, в якій ви будете успішними. А для цього треба запитати у засновників про аналітику за групами товарів.
Для старту продажів найлегший маркетплейс у світі – це Etsy. Як говорять його засновники, його придумали для того, щоб ви однією рукою колисали дитину, а другою – продавали товари по світу. У Etsy є свої інструменти для аналізу – Capterra від Ерана Гальперіна.
Вам дадуть безкоштовний доступ до них одразу, як підключитесь з України, тому що дружина власника Ерана – із Харкова та є палкою патріоткою України. На маркетплейс Etsy приходить аудиторія, яка не шукає дешевий товар та готова чекати на товар, який люди роблять власноруч на їх замовлення. Покупці хочуть отримати кращий товар і історію до нього. Наприклад, в Україні є виробники, які роблять фотографії домашніх улюбленців клієнтів на скляних виробах за 150 доларів.
ЕBay безкоштовно надає такий аналітичний інструмент. Він відкривається прямо в акаунті eBay одразу після того, як ви поставили галочку, що хочете бути продавцем.
«Наприклад, ми ввели запит на вінтажні наручні годинники, і побачили, скільки людей придбали їх за два роки, за сім днів, за три місяці, в якій категорії продавалися, хто їх придбав за віком, статтю та вподобаннями. У eBay є фіксована ціна і аукціонна ціна. Ви можете взяти лише продані товари, та побачити, скільки було в категорії продажів, на яку суму, скільки людей його продавало, яка ціна була найнижчою та найвищою, яка була доставка, хто пропонував безкоштовну доставку. Тобто, тут є мільйон відповідей на всі ваші питання, щоб прийняти рішення перед тим, як щось робити з України»,- радить експертка.
Паралельно eBay і Укрпошта запустили спільну програму з підтримки українців. Маркетплейс надає персонального менеджера для шестимісячного супроводу для системного товару, який є у наших виробників у великих обсягах.
Помилитись у виборі ніші легко. Є дуже багато товарів, які в Україні прийняті, але за кордоном не мають популярності. Наприклад, виробник шампурів повідомив, що був розчарований результатами виходу на маркетплейс, бо його товар не прорвав ринок своєю екзотичністю. У Британії та Сполучених Штатах люди не користуються шампурами. Вони використовують гриль.
Виробники постільної білизни також мали труднощі, поки не адаптували свій товар до вимог іноземних покупців- почали шити простирадла з резинкою, які легко одягаються та знімаються з матраца.
Як забрати гроші та вивезти товар?

Після успішного старту товарів на маркетплейсах виникає питання: як забрати гроші в Україну. І є прекрасний інструмент, який називається Payoneer. Укрпошта також має на ньому свій акаунт. Ця платформа обробки онлайн-платежів створила всі інтеграції з ключовими маркетплейсами та обслуговує людей, які продають товари. Національний банк України любить Payoneer, бо є прямі інтеграції з Monobank та з Приватом.
А як вивезти товар в умовах війни – це окремий кейс. Укрпошта має 27 тисяч локацій, фізичних відділень та автопарк для адресних доставок. Всі посилки йдуть на 71 сортувальний об’єкт в Україні та проходять у Києві митницю, яка є місцем міжнародного поштового обміну.
«Це наш сортувальний об’єкт, але митники працюють там у спеціальному режимі для пошти. Потім всі посилки виїжджають в Європу на автомобілях і вантажаться в 10 аеропортах і летять по всьому світу», – пояснила спікерка.
Україна є частиною великої сім’ї Всесвітнього поштового союзу з 1947 року. За 150 років з часу створення цієї спільноти 192 країни мають спільну мережу у 760 тисяч відділень – і це 5,5 мільйонів людей, які доставляють посилки по світу.
І найактуальніше для бізнесу питання – про терміни доставки. Дрібний пакет, як найбільш популярний варіант, у 54% до США приходить до 10 днів. Це з моменту здачі будь-де в Україні – з митницею, перельотами та доїздами. Але і ці терміни продовжують скорочувати, шукаючи нові логістичні маршрути, тому Укрпошта нашому бізнесу є надійним партнером.
І це ще не всі новації, які можна використати для масштабування. У наступному репортажі ви дізнаєтесь, як штучний інтелект допоможе наростити обсяги продажів та які грантові програми скоротять ваші витрати під час зростання.
Тетяна Марінова