Оксана ХромоваМасштабування бізнесу на міжнародний ринок — виклик, що відкриває нові можливості. Як знаходити партнерів, враховувати культурні особливості та залишатися лідеркою з сильними особистими якостями, які стануть ключем до успіху? В ексклюзивному інтерв’ю для WoMo Юлія Венцковська, CEO компанії MK:translations і лекторка Boosta Academy, ділиться досвідом і порадами для тих, хто лише планує зануритися у світ міжнародного бізнесу.
З чого можна почати масштабування бізнесу на міжнародний ринок? Ваші рекомендації.
Перший крок під час виходу на закордонний ринок — вибір країни для збуту. Як це зробити? Спочатку оцініть макроекономічні показники, щоб переконатися, що держава зацікавлена у розвитку вашої індустрії. Потім перевірте мікроекономічні фактори: чи є попит, конкурентний ринок, і чи відсутній монополіст, що контролює всю галузь. Це допоможе визначити перспективність країни.
Далі варто звернутися до глобальних статистичних звітів, щоб підтвердити, що обрана країна посідає високе місце в релевантних рейтингах. Наприклад, ми обрали Естонію як проміжний місток між європейським ринком і Скандинавією. Це дозволило нам зареєструвати європейську компанію, яка спрощує діяльність у межах ЄС, і водночас створити сприятливі умови для побудови відносин із європейськими партнерами.
Правильний вибір ринку збуту має ключове значення. Якщо кілька ринків мають схожі показники, за наявності бюджету варто протестувати одну стратегію з урахуванням культурної адаптації. Використання різнихрадикальних стратегій для кожного ринку ускладнить аналіз результатів. Ми обираємо єдину стратегію просування для європейського ринку та адаптуємо її під конкретну країну. Якщо бюджет обмежений, краще зосередитися на одному ринку.
Які ключові фактори, на вашу думку, допомагають успішно просувати жіночий бізнес на міжнародній арені?
Серед ключових факторів успіху я б назвала сильний, авторитетний особистий бренд із позитивною репутацією. Іноземні клієнти ретельно перевіряють компанії, особливо якщо вони не є локальними. Ваша репутація має вирішальне значення — навіть за наявності успішних кейсів та якісної презентації, негативний шлейф у SERP може звести шанси на успіх до мінімуму. Це викликає недовіру та асоціюється з ризиками для їхньої компанії.
Другий важливий фактор — нетворкінг. Найефективніше починати його серед експатів, які вже працюють у країні, на яку ви орієнтуєтеся. Не варто говорити про міжнародний ринок узагалі — краще зосередитися на конкретному регіоні. Нетворкінг має охоплювати індустріальні події, місця, де збираються конкуренти, та організації, що підтримують бізнес у цьому регіоні.
Не варто недооцінювати цінність торгівельно-промислових палат, бізнес-асоціацій і організацій при консульствах чи посольствах, які підтримують підприємництво. Це один із найшвидших способів отримати підтримку.
Нарешті, важливо забезпечити присутність на місцевому ринку. Це не лише діджитал-активність, як-от сайт і соцмережі, а й участь у конференціях, місцевих бізнес-клубах та індустріальних подіях. Формуйте точки контакту з клієнтами та конкурентами, адже співпраця з останніми може допомогти краще зрозуміти правила гри та швидше досягти цільової аудиторії.
Як знаходити та обирати партнерів на міжнародному ринку? Які ключові фактори варто врахувати?
Правила партнерства на міжнародному ринку схожі до локального. По-перше, має бути чіткий збіг цінностей, щоб працювати в одній системі координат.
По-друге, необхідно визначити й узгодити цілі. Навіть продаючи однаковий продукт, партнери можуть мати різні пріоритети, тому спільність цілей — ключова.
Третій важливий аспект — комплементарність. Якщо обидва партнери сильні у маркетингу, хто візьме на себе продажі чи технічні питання? Ролі мають доповнювати одне одного.
Обов’язково слід укласти партнерський договір. У ньому потрібно прописати умови входу, виходу, розподілу часток, а також сценарії на випадок форс-мажорів чи змін. Це забезпечить прозорість і уникне непорозумінь. Такий підхід дозволяє будувати довгострокове й ефективне партнерство, адже якщо правила не зафіксовані, це створює ризик недовіри чи спроб обійти партнера.
З якими основними викликами ви стикалися під час виходу на закордонний ринок? Як ви їх менеджили?
Культурні та мовні бар’єри, однозначно, залишаються важливими. Якщо ми не враховуємо потреби ринку, можемо пропонувати продукт у невідповідному форматі або використовувати неприйнятні для клієнта канали комунікації, наприклад, телефон замість електронної пошти чи месенджери, які не популярні у цій країні.
Наступний важливий виклик – це врахування правових та регуляторних вимог. Законодавство різних країн часто відрізняється, і те, що працює в Україні, може не спрацювати за кордоном. Якщо бізнес діє в кількох країнах, слід продумати оптимізацію оподаткування та розташування головного офісу для зручності, престижу та залучення потенційної аудиторії.
Аналіз ринку та конкурентів допомагає зрозуміти, які продукти, цінові діапазони та цільові сегменти обирають конкуренти. Це дозволяє визначити вашу УТП і виділитися з-поміж них.
Логістика і дистрибуція – ключовий фактор для успішного продажу фізичних товарів за кордоном. Потрібно заздалегідь врахувати вартість доставки або додаткові витрати, що можуть сягати 10–20%.
Маркетингові стратегії мають адаптуватися до особливостей ринку. Інструменти, як-от реклама чи інфлюенс-маркетинг, можуть залишатися схожими, але їх тактика залежатиме від місцевих правил гри.
Які культурні особливості варто врахувати під час виходу на міжнародний ринок?
Насамперед, це стиль ведення переговорів, адже комунікація може значно відрізнятися залежно від культури. У формальних культурах, як-от Японія чи Корея, важливі ввічливі формулювання, тоді як у США чи Австралії допускаються більш відкриті й неформальні підходи. Невербальні аспекти, такі як жестикуляція, тон голосу чи зоровий контакт, також мають велике значення. Наприклад, у Середземноморських країнах невербальна комунікація часто визначає атмосферу переговорів.
Слід враховувати й канали комунікації: наприклад, у Європі LinkedIn часто використовується для ділового спілкування, тоді як Facebook вважається приватним простором. WeChat у Китаї, Facebook та Instagram у Європі, а WhatsApp використовується для бізнес-комунікації в багатьох країнах. Важливо підлаштувати типи контенту й формат до місцевих вподобань.
Не менш важливо враховувати те, що різні культури мають свої цінності та етику, теми для смол току, правила зовнішнього вигляду та поведінки тощо. Наприклад, у Дубаї жінки повинні мати закриті плечі та спідниці нижче колін, інакше переговори можуть навіть не розпочатися.
Також варто пам’ятати про ставлення до часу: у США чи Німеччині пунктуальність є критичною, тоді як у Латинській Америці час сприймається більш гнучко. Релігійні традиції, як-от Рамадан у мусульманських країнах чи вегетаріанство в Індії, можуть впливати на споживчі звички.
У країнах із чіткою ієрархією, таких як Японія, Корея та країни Близького Сходу, важливо дотримуватись формальностей і виявляти повагу до старших чи керівників. У більш ліберальних культурах, як-от США та Велика Британія, стиль взаємодії часто менш формальний, що сприяє створенню відкритіших відносин.
А щодо ринкових вподобань?
Продуктова адаптація та ринкові уподобання – це ще один важливий елемент, адже продукти й послуги повинні відповідати місцевим смакам та вподобанням. Наприклад, у швидкому харчуванні рецепти можуть змінюватись залежно від країни. Дизайн і кольори також мають значення: червоний у Китаї символізує удачу, тоді як у Західній культурі може асоціюватись із небезпекою.
Особливості доставлення товарів слід враховувати заздалегідь, адже логістика може значно впливати на ціну. В одних країнах домінують онлайн-покупки, як-от у США чи Китаї, тоді як в інших традиційні магазини залишаються популярними.
Останній, але не менш важливий аспект — репутація та бренд. Побудова бренду критично важлива на нових ринках. LinkedIn англійською мовою чи кейси з попереднього досвіду можуть зміцнити довіру, а успішне створення соціальних доказів через тестові завдання або кейси сприятиме позитивному іміджу та залученню клієнтів.
Які особисті якості, на вашу думку, особливо важливі для підприємиць, які хочуть вийти на міжнародний ринок?
Для успішного виходу на міжнародний ринок підприємицям необхідно поєднувати професіоналізм із гнучкістю, стратегічним мисленням та інноваційністю. Хард скіли та експертність у своїй сфері є ключовими, адже враження неможливо справити двічі. Водночас розвиток софт скілів — емпатії, адаптивності, здатності до міжкультурної комунікації — допомагають ефективно реагувати на виклики та адаптуватися до нових умов.
Гнучкість дозволяє швидко змінювати стратегію, якщо початковий план не дає результатів. Амбітність і ініціативність мотивують досягати більшого: навіть невеликі успіхи стимулюють рух уперед. Ініціативність передбачає проактивний підхід — не чекати можливостей, а створювати їх, голосно заявляючи про себе.
Стратегічне мислення допомагає не лише зосереджуватись на поточних продажах чи локальних успіхах, але й аналізувати ринок загалом, передбачати зміни, оцінювати ризики та вибудовувати довгострокові плани. Наполегливість і витривалість стають основою для подолання численних бар’єрів — юридичних, культурних чи конкурентних.
Інноваційність та креативність дозволяють виділятися серед конкурентів завдяки унікальним рішенням, а не лише шляхом зниження цін. Пропонуючи конкурентоспроможний продукт із ціннісною пропозицією, підприємці можуть завойовувати увагу клієнтів незалежно від країни походження бренду.
Чи допомагає приналежність до жіночих бізнес-клубів і спільнот під час пошуку партнерів?
Однозначно так. Спільнота — це акумульована енергія, сфокусована на розвитку та створенні нового. Є гарна фраза: один у полі не воїн. У спільноті, де люди спрямовані на розвиток, вас підхоплює загальний потік.
Долучаючись до локального бізнес-клубу, ви отримуєте знання про правила гри на цьому ринку, досвід інших, їхні помилки. Це дозволяє уникнути власних помилок, знаючи, чого варто уникати. Навіть якщо ви не отримаєте повного розуміння всього, що працює, ви точно знатимете, що не працює — і це вже мінімізує ризики.
З огляду на розквіт жіночого підприємництва, відчувається, що підтримка між жінками стає глобальною, незалежно від країни. Жінки все більше прагнуть конкурувати не через гендер, а через знання й професіоналізм — саме це вони активно несуть у маси.
Який головний меседж ви можете надати підприємицям, які планують масштабувати свій бізнес за кордоном?
Під час виходу на міжнародний ринок важливо не лише враховувати економічні та технічні фактори, але й адаптувати бізнес-стратегію під культурні особливості. Поглиблене розуміння місцевих традицій, етики, соціальних норм та смакових уподобань допоможе успішно інтегрувати продукт чи послугу на новий ринок і забезпечити лояльність споживачів.