Ми прагнемо посунути конкурентів на світових ринках та зайняти їх нішу: директорка з маркетингу «Українська Броня» Анастасія Макова про амбітність українських виробників

Директорка з маркетингу, штурман екіпажу на автоперегонах, красуня, яка збиралась одружуватись… 2022 рік мав бути визначним у кар’єрі та особистому житті Анастасії Макової. Нагороди та успішне просування українського вина під час війни у багатьох країнах, розробка та втілення амбітного проєкту щодо побудови найбільшого у світі вертикально інтегрованого виробництва з виготовлення захисту під брендом «Українська Броня», витіснення із  лідерських позицій на ринку конкурентів-виробників… І це далеко не все, чого досягла Анастасія Макова, яка вважає, що війна – це час для українського бізнесу опановувати світові ринки.

Де ви зустріли 24 лютого 2022 року?

24 лютого я зустріла у ліжку — у передмісті Києва, в селі Білогородка, тепер вже Бучанського району. Вибухів я не чула о четвертій ранку, тому прокинулась від будильника. Мій майбутній чоловік в цю мить вийшов з душу та каже: «Настю, почалась війна». Я навіть у нього перепитала: «Яка війна? Вода є, світло є, тепло є». Я подивилась в телефон і побачила, що мій брат, який мешкав з родиною у Харкові, вже телефонував мені шість разів з 4 до 6 ранку. Ось вони прокинулись о четвертій ранку від вибухів того дня, і вимушені були покинути свою квартиру, бо перебування в ній було небезпечним. Вони тікали з Харкова на машині у піжамах, лише прихопивши документи. Теплі речі купувались вже по дорозі. Пізніше брат з дівчиною зупинились на Західній Україні. А моя бабуся, якій 92 роки, поїхала ще далі – до Відня. І з перших днів війни вона, перебуваючи вже у безпеці, розповідала мені, як я повинна діяти, аби залишитись живою, правильно сховавшись від бомбардувань. Це – абсурд! Вона в 11 років втікала від фашистів з перших днів війни у 1941 році, бо перебувала у Псковській області. А зараз, у свої 92 роки, вона врятувалась від орків фактично на території колишніх ворогів. Її в Австрії мер міста навіть привітав з днем народження – листоноша приніс листівку та квіти.

Нам дуже пощастило, що ми живемо на правому березі річки Ірпінь, куди орки через високий берег не дістались. Окупантів в нас не було, але артилерією загарбники громаду засипали щільно. І тоді я зрозуміла, що моя квартира не розрахована на перебування у ній під час війни. За плануванням дотримуватись правила двох стінок було неможливо, тому ми ховались за броньованими дверима, виходячи у під’їзд. З вікон своєї квартири я спостерігала битву за Київ! Як на долоні було видно, що відбувалось, від Бучі, Гостомеля, Макарова, Ясногородки до Фастова: як летіла ворожа авіація, згарища на місцях висоток, вибухи. Я бачила у вікні повітряний бій винищувачів! Якби мені хтось про це сказав, я б не повірила. І, коли один з військових літаків під час польоту пролетів під кутом кабіною до мого вікна, то я побачила піксель та жовту крапку на крилах. Слава Богу, це – ЗСУ.

Як ви діяли в таких екстремальних умовах?

У нас дуже передова громада. Наша громада обросла фортифікаційними спорудами за добу. Навіть не розумію, звідки взялось стільки бетонних блоків, мішків з піском для обладнання блокпостів. Пройти неможливо було без документів. У нас був до війни Телеграм-чат, де 2 тисячі мешканців перебували на зв’язку один з одним. За перші пару діб війни нас стало вже 12 тисяч. Спочатку виник певний логістичний колапс, тому всі самоорганізувались у чаті: у кого що є з ліків, з їжі, вода, приготувати чи підігріти страви, одноразовий посуд. Оскільки ми не були окуповані, тому приймали багато людей, які втікали від окупантів з сусідніх населених пунктів. Люди виїжджали і приватним транспортом, і попутками. Вражало, коли я пропонувала їжу, а люди після 2-3 тижнів сидіння у підвалах Бучі говорили: «Я сьогодні вже поїла. Запитайте далі — можливо, там є ті, хто сьогодні ще не їв».

Особливо важливим кейсом стала підтримка всього автоспорту України нашої армії транспортом: запчастини купували, збирали, ремонтували, переганяли, модернізували, відправляли. Майстерні робили більш мобільними та просували, де могли, обладнання ближче до фронту, щоб швидше ремонтувати та повертати хлопцям.

Одружувались ми у підвалі свого ж будинку

Які події після 24 лютого мали на вас особливий вплив?

2022 рік мав бути визначним у моєму особистому житті, бо 10 квітня ми планували одружитись. Підготовка тривала повним ходом. Ми обрали ресторан та забронювали його в цей день, сплативши завдаток. Придбали весільну подорож до Риму та квитки на літак. Я вже замовила весільну сукню на пошив та сплатила її. Більш того, 16 лютого майстри вже виконали моє замовлення, але я не встигла її забрати. Останній тиждень напередодні війни я була у відрядженні в Одесі, а уїк-енд ми провели у Черкасах – я брала участь в автоперегонах у складі жіночого екіпажу у якості штурмана. А після змагань я трохи застудилась, тому сукню вирішила забрати пізніше. Забрала у липні – коли дівчата повернулись до Києва та відкрили салон. Каблучки ми обирали, але не придбали до 24 лютого, провели зустріч з організатором весілля, аби свято було організовано та красиве. Спочатку я сподівалась, що війна закінчиться до квітня. Але вона лише набирала обертів — і в березні авіакомпанія повернула кошти за квитки. На початку квітня ми вирішили таки одружитись, бо ЦНАП почав працювати. Більш того, його розташували у підвалі мого ж будинку. 10 квітня припало у 2022 році на неділю, і установа не працювала. Каблучок в нас не було. У понеділок, 11 квітня, ми пішли у підвал одружуватись, а нам кажуть: «Багато ВПО, довга черга – приходьте завтра!». Тому ми ще і шлюб взяли з другої спроби. Але 12 квітня, крім нас, одружувалась ще одна пара. І навіть керівниця ЦНАПу провела урочисту невеличку церемонію.  Дивом я знайшла якісь квіти. Замовила торт напередодні у кондитерській, де дівчата готували їжу для людей, що рятувались. Зайшла та спитала: «А можна замовити торт невеличкий?». Дівчата спочатку аж трохи пригальмували з відповіддю, а потім схаменулись: «Можна!».

І вони виготовили торт у формі серця з надписом «Щойно одружені». Весільну подорож ми здійснили на скляний міст у центрі Києва, де ми не були від кінця лютого. Оскільки свою весільну сукню я тоді не встигла забрати, просто витягла звичайну літню білу сукню – і одружилась у пальті, бо у підвалі було холодно. Ейфорія при цьому була така, що чоловік встиг мене сфотографувати, як я підпис ставлю у документі. А я навіть його не здогадалась сфотографувати. Решту фото вже робили під час прогулянки Києвом. І хоча пізніше у цей міст влучили, але він встояв. І це для мене дуже символічно – в нас після авіаударів стоять навіть скляні мости.

А трохи пізніше я мала досвід побачити, як війну сприймають за кордоном. 20 квітня 2022 року мій батько Павло Маков мав презентувати Україну на Венеційській бієнале. Ї хоча він вже є людиною непризовного віку, але виникла моральна дилема через війну: їхати чи ні. І вирішили, що батько поїде. Інсталяція «Фонтан виснаження» є реально працюючим фонтаном з воронками. Вивезти до війни складові не встигли. Кураторка завантажила у свою автівку художню частину —  і в неї виникли проблеми з електрикою. І автівку терміново ремонтували у друзів наших друзів по автоспорту. А інженерну вже виготовляли в Італії – до того ж безкоштовно.  І я поїхала також до Венеції на тиждень, заїхавши до бабусі у Відні. Відчуття – разючі. Квітень, Венеція, все буяє, тепло та красиво. А мене це все не радує. Я хочу назад, додому, до України. Це було дійсно не на часі. Батько був на розрив у ЗМІ, бо він сидів у підвалі тижнями, слухав сирени – і про це відверто розповідав. Я розповідала про своє одруження у підвалі – і італійців ці оповіді від перших осіб вражали.

Інсталяція «Фонтан виснаження» Павла Макова

Дуже тішило, що росіян тоді організатори виключили з заходу, і їх павільйон був зачиненим. Це відбулось завдяки активній позиції українського мистецького ком`юніті. І все місто було у плакатах «Не існує російського мистецтва без російських ракет». Ракети та мистецтво неподільні! Ще ми зрозуміли, що італійці та інші іноземці не розуміють нашу складну «мовну» історію. Я виросла у Криму. До 15 років я не розмовляла українською, бо у моїй школі № 9 міста Сімферополь до 1996 року української мови взагалі не було. П’ять років незалежності! А раз на тиждень була українська література, де вчителька нам переповідала твори українських письменників, бо ми не вміли читати. Я навіть російською тести складала, а у випускному класі вивчила українську з репетитором, як іноземну, бо хотіла вступити до київського вишу. В побуті ми у родині говоримо російською. Коли італієць у Венеції почув російську, то почав нам говорити, що ми – росіяни, бо говоримо цією мовою. А ми відповідали, що ми — українці. І це було важко пояснити йому, що позбавлення нас права говорити рідною мовою в Україні було частиною колоніальною політики росіян було. І саме тому я вважаю, що війна почалась у 2014 році, бо у мене просто вкрали батьківщину, окупувавши Крим.

А що відбувалось з вашою кар’єрою у перші місяці війни?

Я тоді працювала у «Шабо» маркетинг-директоркою і, власне кажучи, розбудовувала бренд українського вина. Дуже люблю все вітчизняне – і з любов’ю розбудовуючи будь-який вітчизняний бренд, звертаю увагу на те, що все в нас робиться з безмежною любов’ю та шаною до власної праці, до споживачів. Перший місяць після війни був сухий закон. Але ще у вересні 2021 року компанія готувалась до міжнародної винної виставки у Дюссельдорфі, яка відбувається щороку навесні. Там такий ажіотаж серед відвідувачів та представників торгових мереж, що у листопаді 2021 року наша компанія бронювала вже останні вільні номери у готелях, що замість звичних 40 євро коштували 200. Такою була ціна саме в ці дні, бо це для міста є високим сезоном. 

І напередодні я запропонувала не відмовлятись та брати участь у цьому заході, бо все вже сплачено. Головне було довести пляшки з напоєм, адже бокали та стенд ми орендували вже на місці. Поруч з нами повинен був працювати великий груповий стенд «Вина України», який організовувало наше МЗС. На цьому місці було порожньо, і це дивно виглядало, бо на виставці немає, де пройти, настільки всі площі розпродані. Ця порожнеча була дуже показовою. А поруч ми – український бренд, який бере участь в приватному порядку. Жовто-блакитний прапор в нас був великий, і він привертав увагу. До нас приходили представники балканських країн і прямо казали, що розуміють наші відчуття, бо самі пережили війну.  У сусідньому павільйоні розташувались італійські та французькі винні бренди. Тож завітали до нас на дегустацію французькі винороби. І вони були вражені, що за межами їх країни може вирости лоза, з якої в подальшому виготовляють настільки вишукані вина. Особливо їх вразило витримане класичне ігристе з Шардоне, виготовлено за технологією «біле по білому» – без додавання темних сортів винограду. Вони не могли повірити, що це вино – не з Франції. Я їм і пляшки показувала, що виготовлені в Україні, і фото виноградників. Такий видатний результат – це поєднання унікального теруару та кропіткої праці справжніх майстрів. Виноградники Шабо розташовані на одній широті з Бордо – схожий клімат, близько до моря, схожі ґрунти. І, звісно, майстерність наших виноробів на дуже високому рівні, ретельне дотримання всіх технологічних процесів. Це була успішна виставка, бо через три місяці від початку війни ми привезли великі контракти з торговими мережами Данії та Польщі. І вже з осені минулого року у цих країнах можна придбати українські вина. Крім того, відвідувачі були здивовані насиченою культурологічною програмою, яка розроблена та працювала під час відвідування виноградників на Одещині до початку війни. 

Як та коли з’явилась у вашому житті «Українська Броня»?

Власник звернувся до мене, бо потрібен був системний підхід для українського та американського ринків. І хоча компанія працює з 2014 року, але їй ще потрібно пройти певний шлях розбудови, бо за сучасними показниками це – поки що невеличкий український стартап. Таке дуже часто буває, коли засновники компанії є фанатами продукту. Я почала працювати з компанією у грудні 2022 року як консультант з маркетингу.

Як формувалась команда?

На формування команди пішов місяць. Після того, як вони стали до роботи, почалось навчання, зарядження команди цінностями, побудова внутрішніх комунікаційних процесів. Це все при злагодженій роботі і сприяє зростанню бізнесу. У мене мама – педагог у другому поколінні. Мабуть, тому і я з 2010 року регулярно навчаю різні команди або навіть клієнтів. Від генетики не втечеш! Також я створила майстер клас «Школа броні», щоб люди, які ще вчора не були дотичними до сфери броні, а сьогодні мають потребу у бронезахисті – краще розумілись на асортименті, роблячи замовлення. Це справді важко зрозуміти без додаткових пояснень – як це поліетилен зупиняє кулі, якщо з нього виготовляють пакети? 

У нас до того ж війна артилерії, і до 90% поранень – результат ураження уламками, то треба використовувати такі броніки, щоб закрити якомога більшу поверхню тіла.

Захисники активно діляться враженнями від виробів?

Є дуже завзяті хлопці в ЗСУ. Вони настільки ретельно діляться враженням прямо з окопів – знімають відео, малюють, креслять свої побажання щодо спорядження. Ми всіх запрошуємо поспілкуватись з конструкторами, адже наші бійці мають надзвичайно цінний практичний досвід.

Бронековдру хто замовив?

Це була розробка у співпраці з військовими. А потім з’ясувалось, що вони актуальні і для водіїв, і для волонтерів, бо неброньовані двері легко прострілюються. Це – наша новація.

Коли з’явився бронезахист для тварин?

Для тварин бронезахист існує в світі давно, і у портфелі компанії був ще до мого приходу. Але собаки перегріваються, якщо повністю їх закрити захистом. Переважно собаки отримують поранення знизу, якщо натикаються на вибуховий предмет. Тому наші конструктори залишили на спині сітку, аби створити вентиляцію. І собаки довше можуть працювати на завалах, бо почуваються зручно.

«Українська Броня» запускає найбільше у світі вертикально інтегроване виробництво

Як розвиватиметься проєкт «Українська броня» у 2023 році та після параду перемоги?

Війна спричинила світову кризу безпеки. Всі зрозуміли, що доведеться нарощувати оборонні бюджети, збільшувати армію, і відповідно – захист для військовослужбовців. У 2023 році компанія зросла у 10 разів, у 2024 році – планує зрости ще у десять разів, у порівнянні з цим роком. І це лише в Україні. Проте частка України у планах на 2024 вже є невеликою. Компанія налаштована на співпрацю з замовниками по всьому світу. І те, що наші вироби протестовані на війні, – це найвищий знак якості. Після параду перемоги компанія не зупиниться – зараз запускають найбільше у світі за обсягами вертикально інтегроване виробництво бронезахисту, де будуть усі ланки – від виготовлення матеріалів до готового виробу. Зараз нестача постачання у світі відчувається є на кожному етапі – бракує навіть потужностей для виробництва матеріалів. Крім того, частка доданої вартості зростатиме при повному циклі, але при цьому ми зможемо знизити кінцеву вартість, ставши більш конкурентними. Після перемоги завод з-за кордону релокують до України. Це сприятиме створенню 2 тисяч робочих місць. Під час перебування за кордоном ключові посади також обійматимуть українські фахівці.

Які прийоми дозволяють «зібратись» команді під час війни, наближаючи  майбутній успіх?

Люди найкраще працюють там, де добре відпочивають. Якщо працівник втомлений, краще дати зайвий відгул до вихідних – і за три дні людина відпочине, перезавантажиться і до нас повернеться. Треба виявляти більше чуйності та приділяти більше уваги, бо люди в умовах війни бояться втратити роботу та не кажуть, що в них є проблеми через захворілого родича. наприклад. А прагнення всидіти на двох стільцях одночасно – виснажує. Тому набагато краще взяти три-чотири дні, все вирішити і повернутись із новими силами.

Я вже підготувала і сукню перемоги, і пляшку перемоги

Ви працювали впродовж війни на дуже високих швидкостях. Чи відчули ви синдром вигоряння або наслідки стресу?

Мене наслідки стресу нагнали восени 2022 року, хоча накопичення почалось з 24 лютого. У перші тижні повномасштабного вторгнення я схудла на 3-4 кілограми. Для мене це дуже багато, бо зайвої ваги не маю. Тоді я почала рахувати калорії, щоб ми з чоловіком почувалися добре і отримували принаймні необхідний мінімум енергії для нормального функціонування організму. Ми навіть примушували себе їсти, не відчуваючи голод у перші дні. Таке було нервове напруження! Я розуміла, що припуститися погіршення стану здоров’я не можна було. Коли у повідомленнях зараз йдеться, що наші полонені повертаються з втратою ваги по 40-50 кілограмів, то це означає, що їх годували по 800-900 калорій на день. Це – питання арифметики. Один кілограм втраченого жиру – це близько спалених 7 тисяч калорій. Тобто людей морили голодом. Звідси і анорексія, і інші розлади. 

Я дуже важко сприймала світломаскування, що було необхідним під час боїв за Київщину, бо в дитинстві в Криму були тривалі віялові відключення. А в нас на кухні була радянська електроплита. І ми навіть не могли нормально повечеряти, бо струм надавався за дивним графіком – півтори години є, ще півтори немає. А за цей час особливо нічого не приготуєш. І така ситуація відбувалась місяцями, тому для мене, як я тепер розумію,  важливо, щоб у квартирі було світло, бо темряву я підсвідомо сприймаю, як символ затяжної руїни та суцільної бідності. А у мене вікна в квартирі дуже великі, навіть свічку не можливо було запалити так, щоб її не побачили. 

Також розпізнала в собі той момент, що брутальне позбавлення мене можливості організувати моє весілля так, як я мріяла, дуже мене травмувало. Це була бажана та довгоочікувана подія, до якої готувались усі. Ми планували і народження дитини, але відклали це теж до перемоги, щоб виношувати та народити малюка у мирній країні, а не під обстрілами.  Втома набуває хронічний характер, бо ми не виїжджали на відпочинок хоч кудись. Через відсутність позитивного наповнення нашого життя, вже понад рік у мене дуже високий рівень тривожності. Психіка реагує на це підвищеним прагненням контролю. Бо під час обстрілів ти нічого не контролюєш, особливо коли будинок трясеться, як желе. І коли авіаудари завершувались, я прагнула контролювати хоч щось – себе, родину. 

Коли мені дружина батька сказала: «Італія перестала бути Італією, коли я змушена тут жити», – я зрозуміла, що моїх близьких та рідних починає накривати травма еміграції. Навіть якщо вони переїхали в Україні просто до іншого міста. Я з  цією травмою вперше познайомилась задовго до війни, і багато прочитала спеціалізованої літератури. Кілька років тому я рік працювала за контрактом у Молдові. І хоча я знала, що за рік повернусь, але травми еміграції я зазнала. Всі маленькі побутові відмінності з часом збираються  скопом та добивають психіку – чужа мова, інший алгоритм запису до лікаря, інша система оплати у транспорті. І дуже часто люди починають виходити на вулицю виключно за потреби. І таке відбувається навіть за умови добровільної еміграції. А коли люди втікали від війни, ситуація стає важчою вдвічі чи втричі. Зараз варто визнати, що всім важко, і тобі – теж. І це вже є першим кроком для мінімізації негативного впливу. Я  спостерігаю, як без допомоги фахівців людей руйнує відчуття провини за те, що поїхали та залишились живими. Ще більшими наслідки стресу ми відчуємо після перемоги. 

Ви знайшли спосіб допомогти собі?

Я п’ять років займаюсь у жіночому спортзалі, що поруч з будинком. І навіть навесні 2022 року заняття не зупинялись. Коли наша тренерка виїжджала, ми самостійно займались вдома онлайн, після того, як орків погнали, ми відкривали зал та займались онлайн з нею, але вже разом. Тепер тренерка повернулась – і ми знову усім складом займаємось, спілкуємось з дівчатами. Завдяки нашій сумлінній співпраці це не лише додає сил, покращуючи форму, а ще й сприяє перезавантаженню думок та психологічній підтримці одна одної. Коли були страшні дні на початку березня 2022 року, я навіть взяла жовтий та синій комплекти постільної білизни та перемішала їх. Я почувалась так безпечніше під час обстрілів, бо була ніби огорнута українським прапором.

Дуже мене тішить думка про те, що до перемоги я вже підготувала і сукню перемоги, і пляшку перемоги. Ігристе рожеве брют я замовила та встигла отримати у лютому 2022 року, але до 24 лютого. І вона стоятиме та чекатиме дня перемоги.

І остання новина – це початок нового етапу у кар’єрі. Якою б не була яскравою та успішною співпраця з «Українською Бронею», але з квітня наше співробітництво вже завершено. Попереду новий великий проєкт – і це дуже добре, що українські підприємства набирають обертів попри війну.

Тетяна Марінова