«Умные» чемоданы: как украинка Алина Долинина создала продукт, которому нет аналогов

О том, как Алина Долинина создала айфон в мире путешествий

Сегодня выигрывает тот продукт и бренд, который решает одновременно  несколько проблем своего клиента. И даже в обычных, повседневных вещах.

Именно такой продукт создала Алина Долинина — бизнесвумен, предпринимательница и основательница украинского бренда “умных” чемоданов Have A Rest.

Она создала не просто чемоданы, которые не ломаются и созданы из сверхпрочного перерабатываемого ПЕТ-пластика, а также оснащены встроенными весами и павербанком, которые позволяют всегда контролировать вес багажа, а также зарядить телефон в путешествии.

О том, как она создала новый бизнес, вдохнув жизнь в простой продукт, о коллаборация своего бизнеса с другими, Алина рассказа в интервью Womo.

С чего все началось

Это история поиска себя и самореализации. Это было лет 7 назад. У нас с мужем семейный бизнес: у него фабрика по производству рюкзаков, сумок для путешествий и тканевых чемоданов. Я обратила внимание на то, что когда я предлагала сотрудничество блогерам во время работы над брендом мужа и просила выбрать любой продукт на нашем сайте, люди начали обращать внимание именно на чемоданы. Они заказывали разноцветные и я поняла, что чемодан это тот продукт, который незаезженный на нашем рынке.

Несмотря на то, что я занималась маркетингом в компании своего мужа, мне хотелось создать что-то свое, что будет полностью соответствовать моему вкусу и моему видению. Я мечтала о том, чтобы моим продуктом пользовались все самые красивые, успешные девушки страны. Но некоторое время я только озвучивала, что хочу создать свой продукт. А потом мы с подругами поехали в путешествие, и я считаю этот момент ключевым. Тогда я обратила внимание, что почти все девочки столкнулись в аэропорту с перевесом и на стойке регистрации перекладывали вещи туда-сюда. И я подумала, что было бы круто, если бы в чемодане были встроенные весы. 

Уже чуть позже мы поехали с мужем на профильную выставку в Китай (он сам выбирал подрядчиков для закупки ткани для своего производства). И там я нашла очень много именно пластиковых чемоданов.

Я ходила по всем стендам и фотографировала то, что мне нравится, и нашла там технологию с usb-портом и весами. И так я загорелась. Потом встретилась в Киеве с дизайнером, с которым давно хотела сотрудничать, и предложила ей создать брендинг для будущего бизнеса аксессуаров для путешествий. 

Интересно, что пока мы работали над дизайном, создавали брендинг и все остальное, я не могла найти идеального названия. Около полутора месяцев я ходила с этой мыслью. А однажды утром, в поиске идеального названия, ко мне пришла идея назвать бренд Have A Rest так и родился мой бренд “умных” чемоданов.  

В итоге я создала первые три чемодана в трендовых цвета: серый, розовый и красный. Первая партия состояла из полторы тысячи чемоданов, каждого цвета  по 500 штук. 

Муж был против того, чтобы я делала розовый чемодан. У него опыт в этом бизнесе и он был уверен — розовый чемодан это абсолютно не практично, этого никто не поймет, никто не оценит и никто не купит. Но я решила, что хочу. И не ошиблась. Розовый чемодан стал нашим бестселлером,  его раскупили быстрее. 

Какие каналы продаж работают

Instagram — это наш самый первый и самый важный канал, он  продаёт 70 процентов из всего нашего оборота продаж. 

Когда у нас получилось сделать свои первые образцы чемоданов, у меня на руках были три модели. Я сразу сделала первую съемку, а потом еще одну и еще. Я создавала и показывала контент, состоящий из ассортимента в три чемодана, которые будут у меня только через 3-4 месяца. 

О важности технологии

Идея встроить весы лежала на поверхности. Я нашла тех, кто создал технологию со встроенными весами и павербанком, и приняла решение интегрировать ее в наши чемоданы. И я не знаю, почему другие бренды не воспользовались ею — она нужна и востребована всеми. Единственный раз одна девочка рассказала мне о том, что видела такой чемодан где-то в Европе. Но я даже не знаю тот бренд, о котором она говорила.

Мой муж посоветовал мне сделать предзаказ, ведь бренд только запускается и нужно как-то его расшевелить. Каждый, кто сделал предзаказ чемодана, мог его приобрести по минимальной стоимости (мы давали 70 процентов скидки). За три месяца, пока изготовлялась партия, мы получили тысячу заявок на предзаказ на бренд, о котором еще никто не знал. В итоге мы получили около 110 оплаченных чемоданов по предзаказу, ведь не каждый решиться заплатить деньги и ждать продукт три месяца. 

Потом мы начали сотрудничать с разными продавцами в других странах, которые брали наши чемоданы на реализацию, это приносило где-то 20% от общих продаж, а остальные продажи происходят через Инстаграм. 

Но несмотря на то, что большая часть наших продаж происходит через интернет, многие люди хотят посмотреть и пощупать чемодан перед покупкой. Для клиентов из Одессы, Харькова и Львова у нас есть наложенный платеж, а также определенный список магазинов, где представлен наш продукт. 

Мне кажется успех в хорошем продукте. У меня есть большая презентация наших достижений, сколько раз мы сотрудничали с разными брендами и сколько раз нас включали в списки лучших идей для подарков. И это очень ценно. 

Где искать клиентов

80% наших клиентов — это женщины и девушки абсолютно разного возраста. Часто это собственницы компаний, бизнесвумен, те, кто работают в политике. Чаще всего это женщины, у которых уже есть чемоданы Loius Vuitton и есть Have A Rest.

У меня есть история, в которой девушка из Верховной Рады рассказала, что их коллектив делится 50 на 50: половина носит Loius Vuitton, а половина — Have A Rest. То есть наш конкурент — Loius Vuitton.  Моя мечта — чтобы все успешные и красивые люди планеты ходили с Have A Rest!

О работе на карантине 

Конечно, больше всего упали продажи на карантине в категории чемоданов.  И у нас тоже они упали на 70%, пришлось резко урезать все расходы и все оптимизировать. Нам повезло, что наши чемоданы многие люди покупали в качестве подарка себе или близким. И видео, когда люди вручают наши чемоданы в те самые кризисные месяцы, показало, что мы все перенесем и справимся. 

Тогда мы сразу сделали скидку и 10% мы  каждый месяц отправляли в фонд “Твоя опора”, с которым мы сотрудничали, собирали деньги на медикаменты и аппараты искусственной вентиляции легких.

У нас не было месяца, когда мы выходили в “ноль”. А хороший рост и всплеск продаж начался у нас в январе этого года и теперь есть другая проблема: у нас нет в наличии продукта. Но в период карантина мы много чего сделали: выиграли грант на закупку ткани, создали коллаборацию с Ксенией Шнайдер, разработали новые дизайны, начали создавать одежду. 

Любой кризис приводит к росту и дальнейшему решению проблем. 

О новом бренде домашней мебели

Наш семейный бизнес связан с путешествиями, поэтому во время карантина продажи упали. Тогда мой муж нашел гениальное решение — делать домашнюю мебель, ведь большинство людей старалось выехать из квартиры. В итоге он создал первые кресла и начал продавать их в “Эпицентре”.

После этого я решила, что размещу кресла у себя в Инстаграм или Фейсбук, и очень много людей отреагировало. Сейчас, после мебели, мы хотим начать делать органайзеры для дома. Но пока мы начали делать бренд с мебелью, я вновь месяц искала название, а потом поняла, что название Home rest — идеальное. 

О факапах в работе

Логистика — мой постоянный регулярный опыт факапа, постоянно происходят какие-то задержки. Я до сих пор пользуюсь инструментом предзаказа, когда у меня нет в наличии какого-то продукта.

Тогда я объявляю предзаказ, люди оплачивают свой заказ со скидкой и ждут доставку. Последний раз у нас задержали контейнер на таможне из-за того, что там было больше рем-комплектов. А у нас 300 предзаказов, и ничего нельзя сделать.

Клиенты ждут свои чемоданы в сезон, а мы не можем их отправить, потому что таможня решила, что мы перевозим контрабанду. Тогда мы были вынуждены задержать отправку на две  недели. Наши менеджеры делали по 300 звонков  в день, стараясь решить эту ситуацию с каждым клиентом. 

Мы предлагали заменить на более дорогой чемодан, обещали подарки в виде чехлов и органайзеров, даже были случаи, когда мы давали наши чемоданы в поездку, а потом предлагали отправить новый чемодан. 

Тогда у нас было некоторое количество возвратов, некоторые люди обиделись, но эту проблему мы решали как могли. 

Недавно у нас был случай с клиенткой, с которой произошли все факапы одновременно. Тогда мои ребята не смогли справиться с огромным потоком отправок и сработал человеческий фактор. 

Я все время просматриваю наши отметки и эта девушка написала пост в Instagram о том, что доставка у нас “очень не очень”. Наш менеджер ответила стандартно “спасибо за вашу отметку”… Я быстро удаляю комментарий и пишу новый: “Добрый день, простите, пожалуйста, это Алина Долинина, основатель бренда”, и начинаю извиняться. Девушка, которая оставила комментарий, оказалась маркетологом, мы поговорили, посоветовались и, надеюсь, что от нас осталось приятное впечатление. 

Как все успевать

Баланса нет, его не надо искать. Конечно, распределение времени очень важно. Мы планируем, что в выходные будем вместе всей семьей. То есть это дни, которые мы выделяем полностью семье, когда мы отдыхаем с детьми, с друзьями или вдвоем.

Что касается других занятий — идеальное решение, когда я могу сделать одновременно все бьюти-процедуры. Одновременно маникюр-педикюр, накраситься, выщипать брови и покрасить волосы. И я так делаю. Очень экономит время. 

Также необходимо расставлять приоритеты. Расскажу на примере. Недавно меня пригласил фонд Елены Пинчук во Львов на панельную дискуссию. И я попросила мужа отправиться со мной туда — это опыт. 

А чуть позже меня пригласили в Одессу на открытие чего-то. Но тогда я отказалась, ведь поняла, что лучше проведу это время с детьми и буду уделять внимание им. 

Так и получается — баланса не существует, но распределение приоритетов очень помогает. 

О мечтах и планах 

Я мечтаю, что через 20 лет построю Have A Rest Airlines. Мне кажется, что это суперназвание и для отеля, и ресторана, и авиалиний. Сейчас мы активно готовимся к продажам в Европу. У нас уже настроены продажи в СНГ, осталось найти выход в Америку и Европу.

Мы как раз планируем начать это делать, заключаем контракт с агентством, чтобы иметь доступ к лидерам мнений в Америке и увеличивать наши продажи через сайт в ЕС и США.

Пока мы в поиске партнера, который помог бы нам решить проблему с дорогой и сложной логистикой — такой, как Farfetch. Но я знаю, что через три года мы будем продаваться по всему миру и создадим много-много коллабораций с крупными и яркими брендами.