“Зараз ми думаємо маленькими кроками”. Співзасновниці MustHave Анна Бец і Анастасія Дзюба про виклики нової реальності та побудову бізнесу в умовах війни

Дві подруги та партнерки Анна Бец і Анастасія Дзюба створили бренд MustHave у 2010 році. Тоді ще популярність всього українського лише зароджувалася, а українки поступово змінювали в гардеробах міжнародний мас-маркет на речі вітчизняного виробництва. 

Розвиток компанії припав на початок війни у 2014-му, Covid-2019 та повномасштабне вторгнення у 2022 році. Попри ріст долара, локдауни та блекаути, Анна й Анастасія поєднують оптимістичне мислення з реалістичним, у всьому вбачають досвід і вірять у його результативність. Про гнучкість, планування в умовах турбулентності та лайфхаки самопорятунку – в нашому інтерв’ю.

Повернімось на рік назад, за тиждень до початку війни. Вже тоді українські бізнеси готувались до можливого наступу та розробляли стратегії по розвитку. У вас були якісь міркування, які кроки та виклики ви для себе позначили? 

За тиждень до війни ми жили в ілюзії, що взагалі не може бути у сучасному світі повномасштабної війни з ракетами, в якій ми живемо вже півтора року. У нас не було плану, а були класні великі колекції, розширення. Взагалі ніхто не планував війну. 

Після подій 24-го лютого ми взяли два дні на переміщення та порятунок себе. А вже з понеділка наше виробництво почало працювати та випускати розвантаження, оскільки був такий запит від волонтерів. 

Насправді нам настільки було складно уявити війну, що ми чіплялися за будь-яку інформацію, яка вказувала, що війни не буде. І навпаки – закривали очі на всі гучні меседжі, які говорили інакше.

У цей рік більшість українців навчилась бути не лише надпродуктивними, а ще й стали гуру тайм-менеджменту. Як на ваш погляд, чи змінилося ваше ведення бізнесу, що стало більш актуальним, а що навпаки — відійшло на другий план?

Здається, що абсолютно всі українці та весь бізнес став володіти не те що тайм-менеджментом, а всі стали кризовими менеджерами, які просто можуть змінювати світ і робити щось унікальне. Те, як працює бізнес, як реагує на все — це феноменально. 

“Зараз швидкість прийняття рішень збільшилась. Усе відбувається так динамічно, що іноді не до кінця можеш зрозуміти виклик, але в тебе вже є план дій. Ось так зараз працює бізнес. Кожного разу думаєш: “О Боже, напевно, гірше вже не буде”, а потім стається і такий: “Окей, на це теж є рішення, давай”. Десь так ми працювали весь 2022 рік. 

Зараз з’явилися нові виклики, а ми продовжуємо працювати й генерувати ідеї, рішення. Я не можу сказати, що все це дає нам дає гарні фінансові показники. На жаль, повернутися до показників 2021 року нам все ще не вдається. Подивимось, як завершиться 2023-й рік, але поки в нас падіння обсягів”, — коментує Настя. 

“Зараз основна взагалі ціль — втримати компанію, співробітників і випускати колекції. Ми безмежно вдячні нашим клієнтам, які обирають MustHave, які знаходять бажання купувати сукні, кежуал варіанти, вдягатись, оновлювати гардероб та радувати себе — це настільки цінно і безцінно. Наші клієнти навіть не розуміють, як ми їм вдячні, але про це хочеться кричати. Як тільки в нас є змога, я одразу відкрито кажу: “Низький уклін нашим клієнтам”, — доповнює Аня.

На другий план відійшло стратегічне довге планування, яке взагалі триває від 3 місяців до пів року. Нас дуже сильно змінив Covid-19. Усі ці стратегічні плани, бюджетування компанії на початок року і на цілий рік вперед — це взагалі утопія, яка вже не працює давним-давно в Україні. 

Зараз ми все вирішуємо місяць до місяця. І всередині місяця коригуємо по колекціях, як випускати, яка фінансова ситуація, які продажі. Ми стали дуже гнучкими з ковідом, а зараз взагалі такі flexible, що навіть складно уявити, куди вже гнучкіше.

Зараз багатьом українцям не вистачає віри у свої сили . Тож питання стосується незбагненності шляхів, як казав Ремарк: “Випадок то лише альтернатива форма долі”. Як ви ставитесь до помилок у роботі? Розкажіть, будь ласка, які, на перший погляд, значні помилки/невдачі обертались для вас справжньою вдачею та дивом? 

Стосовно енергії та віри в себе, нам навпаки в складні моменти допомагає пережити це все саме робота. Якщо лежати, сидіти й нічого не робити, то ти сам автоматично сидиш тільки в новинах і ще більше занурюєшся у це все. Нас витягує робота, якісь дії, маленькі або великі результати.

Стосовно помилок, то ми це все сприймаємо як досвід. Ти не можеш знати все на світі та підкладати собі подушку туди, де ти впадеш. Саме тому, треба розуміти, що це твій досвід. Головне – отримувати його не всіма грошима світу і розуміти, коли та чим ти ризикуєш, якщо приймаєш певне рішення. 

Розуміємо, що це той час, коли ризикувати чимось великим не можна, тому потрібно робити обережні маленькі кроки. Можливо, потім після перемоги, коли буде вже більш стабільно в Україні можна буде говорити стосовно цього та більш масштабно думати, а зараз ми думаємо маленькими кроками.

Бачила у вас класний кейс з вишиванками. Розкажіть, будь ласка, більше про ідею та втілення. 

Вишиванки — це насправді велика любов. У компанії MustHave про випуск вишиванок ми говоримо, напевно, останні років п’ять, але все не наважувались втілити ідею. “Я дуже пишаюсь нашою командою, що саме під час війни ми все ж таки наважилися створити цю колекцію вишиванок”. — коментує Аня. 

Почали її розробляти у березні чи на початку квітня, а першу колекцію реалізували влітку 2022 року. Після цього випустили ще одну і зараз в процесі вже третя колекція! Мені здається, що кожна наступна все краще і краще. Актуальність вишиванок не зникає, а набирає обертів. Мені дуже подобається те, що ми створюємо і це дійсно проєкт, яким я пишаюсь. 

Раніше в голові було дуже багато установок з приводу того, що вишиванки це щось старовинне, вишите тільки ручною працею і те, що повинно бути вінтажним або передаватися із покоління в покоління. Зараз якраз проходить повна українізація, оновлення. Звісно, вишиванки з історією — це наша цінність, яку треба плекати, але є і місце для нових вишиванок, які створюються зараз, в які ми зашиваємо нові сенси та тренди. Щось із цього ми добираємо із старовинних варіантів. Кожна наша вишивка продумана. Вона несе певну символіку. Це дуже сильні, потужні речі, які будуть актуальні завжди.

Якби ви знали все те, що знаєте зараз, що б ви змінили у своєму ставленні до роботи після 24 лютого? 

Напевно, ми б нічого не змінювали. Це все наш досвід, отримавши який ми зробили певні висновки.

2022 і 2023 роки  для компанії MustHave були трансформаційними.

Спочатку ми взяли один вектор розвитку – виживання, тому що 2021 році аналізували наш продукт, певні категорії покращували, робили аудит, запрошували для аналізу дизайнерів, які працюють в командах дуже відомих українських дизайнерів. Також у 2021-2022 роках купували ще кращої якості тканини, обирали новий склад для себе. В нас був темпл, модал, 100% льон — це все достатньо дорога тканина, яка, звісно, впливає на собівартість і на кінцеву ціну. 

Плюс, ще долар з 26-28 грн виріс до 40 грн, а ми працюємо з турецькою тканиною, тому це дуже вплинуло на наше ціноутворення, маржинальність продукту. Ми вимушено підняли ціни на певні категорії на різні відсотки. 

Можу сказати, що це був невдалий час для такого дорогого експерименту, але ми змінити нічого не могли, тому що тканина купується за пів року до виходу колекції. Навмисно обирали дорожчі тканини, адже йшли в покращення, тому що це була певна внутрішня стратегія в компанії. Саме тому в 2022 році отримали вищі ціни.
Зараз ми змінюємось. Не можу сказати, що ми погіршуємо тканину, оскільки якість в компанії MustHave — це дуже важливо. Ми завжди про якість. Наші клієнти вже знають, що це наша сильна сторона. Не можу сказати, що ми йдемо в зниження якості тканини, але зараз все одно переглядаємо наш пул партнерів по тканинах і обираємо інші варіанти. 

Я впевнена, що це не робить MustHave гіршим, але для нашої моделі ведення бізнесу це повинно дати позитивні фінансові результати. За останні 2 роки українці не стали багатшими. Навпаки – багато хто змінив своє ставлення до одягу, до кількості покупок. Вже немає такої кількості емоційного шопінгу, як у 2021 році. Ми розуміємо це зі спілкування з нашими постійними клієнтами, але все одно компанії треба якось виживати, тому зараз у нас іде трансформація в колекціях, в ціноутворенні.

Ми хочемо залишатися для українців доступними й наші клієнти підтримують тим, що обирають MustHave. Зі свого боку хочемо підтримати наших клієнтів, щоб в них була реальна змога купувати/одягатися в українське, і щоб це було не космічно, а досяжно.

Чи буває у вас відсутність наснаги? Поділиться власними лайфхаками як зібрати себе вкупу? 

“Мені здається, що весь травень кожного хитало, так сильно, що не знаходилося іноді тієї наснаги. Здається, Коко Шанель говорила: “Чим гірше в тебе настрій, тим краще ти повинен виглядати”. Щось у цьому є. Тому що я багато часу вже обираю кросівки, а у травні замовила собі взуття на підборах, причому три різних пари. Давно цього не робила. Це якраз про те, що навіть у такий складний час хочеться виглядати класно. 

Також мені допомагає спорт. Я повернулася до функціональних тренувань, в яких є часткові елементи з розтяжкою. Це дає сили й енергію, навіть коли немає настрою. Я не примушую себе, а говорю з собою, домовляюся і дивлюся, чи можу піти на цей спорт і чи це не буде насиллям. Але коли все ж іду в мене прям фантастично приємні відчуття. Після цього ще більше енергії та бажання щось робити. 

Добре працюють маленькі кроки. Буває немає наснаги, дуже-дуже багато роботи й ти просто не знаєш, з якого боку підступитися. Мені допомагає фраза нашої Наталії, head of HR, яка каже, що треба бика розділяти на біфштекси – будь-яке складне, глобальне, велике питання треба розділити на частини та підходити до виконання цих частин.” — відповідає Аня. 

Що вас надихає в роботі, які цілі перед собою ставите?

Ми дуже чекаємо на той момент, коли відчуємо глобальний результат від всіх викликів, які сталися з початку повномасштабної війни. Дуже добре пам’ятаємо, яке взагалі нерозуміння і розпач були від ковіду, коли нас всіх закрили на локдаун і здавалося, що все зупинилося. Не працювали магазини та в принципі не було бачення, як вести бізнес. Потім з кожним кроком, дією, зумом зі співробітниками ми щось вимальовували, дивилися наші витрати, щось скорочували. Як наслідок після всіх кроків у 2020-му, 2021-ий був найкращим за всі роки компанії MustHave. Усі виклики дали нам фантастичне зростання і цей результат ми побачили. 

Дуже чекаємо, коли всі наші дії, які ми вже зробили у 2022-му році, які робимо зараз, ми побачимо у цифрах, результатах і фінансових показниках. А саме – клас, ми з цим впорались. Зараз ми бачимо точкові невеличкі результати, але хочеться вже підбивати підсумки і щоб, звісно, була перемога.