Что нужно знать, прежде чем идти на переговоры

Лейла Алиева, эксперт в области развития персонала, бизнес-тренер, в рамках «НЕТ-НЕТ Марафон» поделилась своими советами, на что нужно обращать внимание владельцам бизнеса, идя на переговоры или набирая себе новую команду единомышленников для проекта.

Есть масса классификаций людей: интроверты и экстраверты, холерики, сангвиники, меланхолики и флегматики и другие, знать о которых очень важно, особенно для руководителей особенно накануне важных переговоров. В 2004 году был представлен еще один полезный инструмент — цветная типология, зная которую можно заранее понимать, с кем вам приходится иметь дело.

Согласно ей,  люди делятся на 4 типа.

Люди с красной энергией

Это люди статуса, власти, в своей картине мира они опираются на других людей. Их девиз: «Вижу цель не вижу препятствий», «Хочу и добьюсь», «По головам пойду, потому что мне это нужно».

Они любят факты, конкретику, понимать, к какому результату они идут. Отдыхать они поедут в горы с такими же статусными людьми, которые знают, что делают. И если это будут горы, то только восхождение на Килиманджаро. Общаться с таким человеком лучше всего по сути вопроса, зарекомендовав себя профессионалом, но подчеркнув уважение к его профессионализму.

Рабочий стол выглядит так: Идеальный порядок, минимум вещей, самые престижные награды, если коллекция чего-либо, то только очень дорогая.

Люди с зеленой энергией

«Зеленые» — люди комфорта, в компании они отвечают за то, чтобы работалось хорошо, чтобы всем все нравилось. Им важен процесс, а не результат: «Главное — мы же вместе, мы же делаем одно дело».

Отдыхать они поедут туда, куда скажут друзья, семья. Общаться с ними стоит искренне, нужны эмоции и впечатления.

Рабочий стол выглядит так: Фотографии семьи, детей, вазоны, цветочки — чтобы было уютно.

Люди с синей энергией

Люди аргументации, логики, фактов и последовательности. От них можно услышать фразу: «Так написано в нашем договоре! Вы что не читали?». Для этого человека главное слово – правило. Узнать их можно по оценивающему взгляду, он долго крутит в руках и читает инструкции. Общается мало и на расспросы особенно не отвечает.

Рабочий стол выглядит так: В аккуратных стопочках лежат документы, рядом висят инструкции. Обычно такие люди не на виду, чтобы никто не видел, как они выстраивают свои алгоритмы.

Люди с желтой энергией

Для них самое главное – интерес: «Друзья, мы не просто здесь так собрались, давайте зажигать». Им важен драйв, чтобы всем было весело —  «вместе мы — сила!». Общаться с ними стоит открыто, эмоционально, позитивно, меняясь энергией, вдохновляя друг друг. Но если вступаете в деловые отношения, все договоренности фиксируйте и мягко настаивайте на своевременном выполнении.

Рабочий стол выглядит так: Творческий беспорядок.

Кто кого?

«Красные» и «желтые» ориентированы на людей, а вот «синие» и зеленые» на себя: они скорее сами что-то почитают, найдут информацию, чтобы не беспокоить других.  В каждом из нас есть все эти четыре энергии в большей или меньшей степени, главное – использовать нужную, идя на переговоры.

Чтобы быть успешными в переговорах, нужно готовиться, уметь подстраиваться, ведь к каждому человеку есть свой ключик. Для этого есть 4 главных принципа, использовать которые можно по кругу:

— важно знать свою цель;

— быть интересным;

— заботиться о своем клиенте;

— и понимать, что цифры, аргументы и логика — ваш инструмент.

Команду также нужно набирать в зависимости от характера проекта. Если вы ищите людей под проект, где нужно проявить качество, прямо сейчас выработать стратегию, алгоритм действий, то вряд ли здесь вам помогут люди с желтой энергией.

Лично я, например, раньше, была «красной», но когда я стала мамой, превратилась в «зеленую». С годами мы можем меняться. Есть еще такая тенденция, что чем страна севернее – тем оттенок в этой типологии холоднее. Считается, например, что «синие» —  самые богатые люди, пока все размышляют, они делают. Нанятые руководители — «красные», а вот собственники — «желтые», ими движет идея.