Джуди Робинетт ведущий бизнес-мыслитель, основатель и президент JRobinett Enterprises, член правления нескольких венчурных фирм, успешная бизнес-ангел. Имеет более 30 лет опыта работы в качестве предпринимателя и корпоративного лидера, в том числе занимала руководящие должности в компаниях из списка Fortune 500. Состояла в наблюдательных советах ряда компаний: Illuminate Ventures, Pereg Ventures, Springboard Enterprises, управляла крупнейшей инвестиционной группой в США Golden Seeds Angel Network. А также спикер более 400 международных конференций, а также тренер-консультант по вопросам финансирования стартапов. В конце прошлого года идательство Саммит-книга выпустило книгу «Зламай код інвестора» Джуди Робинетт в переводе. В нтервью WoMo Джуди рассказала о своем опыте инвестированя в стартапы, о работе с сексистами и насколько легко в современном мире молодой женщине строить карьеру.
Автор Анна Васильева
В Украине сложно работать с инвесторами. Инвесторы запрашивают огромные проценты от бизнеса, и в случае успеха могут заставить продать бизнес. Можете ли вы порекомендовать, как уберечь стартап рисков?
Да. Первое, что я хочу сказать, это – никогда не отдавайте более чем 30% в стартап. Прежде всего, потому что первые вложения – самые дорогие. И потом, если вы достигнете основных этапов, оценка вырастет в конечном итоге, принося прибыль вашей компании. И в ваших контрактах будут интрументы, с помощью которых вы сможете осуществлять контроль. В Штатах я была в “Golden Seeds” – одной из самых больших групп ангелов в мире. Мы никогда не брали больше 30% в среднем, и почти всегда это были самые дорогие деньги.
Поэтому я бы посоветовала людям искать контракты у известных, ведущих юридических фирм в мире стартапов, и я уверена, что они есть здесь. Они есть повсюду. Вы можете попасть на несколько сайтов известных блогеров, которые основали группу в Денвере, штат Колорадо, пишут блоги и объясняют, что делать.
Удостоверьтесь также, что у вас есть хороший адвокат, который понимает, как проверять все ваши документы. И если у вас есть кто-то, и я хочу большую часть контроля, я найду другого инвестора.
Лучше ли иметь личного адвоката в ситуации, когда вы приходите к инвестору и просите помощи?
Да. Я думаю, что для учредителя стартап-компании лучше иметь свое собственное юридическое представительство, потому что многие учредители не понимают всех юридических терминов. И поэтому вам нужно защитить себя, вам нужно, чтобы кто-то позаботился о том, чтобы у вас все было в порядке. Но вам нужен кто-то, кто имеет опыт в стартапах, не только в заключении контрактов. Вам нужен кто-то, кто понимает мир стартапов.
Сталкивались ли вы в своей жизни с рэкетом? Может, вы знаете, как сопротивляться этому?
Если у вас есть консультативный совет умных людей, которые, возможно, умнее вас, они могут дать вам действенный совет. У меня нет подобного опыта в прошлом, но я оглядываюсь назад, на все прошлые неудачи – они делают сильнее и выносливее.
У меня были плохие ситуации с подрядчиками или со стартапом с безрассудным изобретением. Или же у меня изначально был замечательный продукт, но потом, когда мы перешли к следующему этапу, когда нужно было ввести его в работу, учредитель назначал нового CEO.
Какие стартап-компании сегодня наиболее перспективные?
Я вижу стартапы во всем – от потребительских товаров, продуктов питания… Я вспоминала Джулию Кроу, которая является первой чернокожей молодой женщиной? Основавшей Unicorn, ее компания оценивается в $2,25 млн.
Когда я была в “Golden Seeds”, у нас был сектор здравоохранения, у нас, безусловно, был high-tech сектор, потребительский сектор.
Обычно семейные офисы крупных инвесторов представляют собой группы венчурного капитала. Вы можете получить финансирование прямо сейчас.
Все становятся цифровыми, с искусственным интеллектом и криптовалютой. Медицинские устройства становятся цифровыми и с искусственным интеллектом.
Цифровое будущее?
Да.
И IT-сфера?
Да. Вы не можете обрабатывать большие данные без IT и алгоритма.
В Украине страдают из-за того, что все машинизировано, много ностальгии по домашним телефонам и временам, когда вы могли видеть людей не в гаджетах. Как по-вашему, это хороший путь?
Для меня всегда лучше встречаться лицом к лицу. Многое теряется, если вы просто пишете имейл или общаетесь, не встречаясь вживую. Поднимите трубку и поговорите по телефону. Я предпочитаю это. Возможно, у людей, с которыми вы пытаетесь связаться, нет профилей в Твиттере или на Линкедине. Но большинство людей вы можете найти, если вы стратегичны и если спрашиваете не только о том, какие идеи у них есть для вас.
Каждый знает порядка 633 человек. И если вы сделаете это, с помощью коллективного поиска вы найдете лучшее.
Сколько раз вам нужно встретиться с партнером, инвестором или кем-то, с кем вы хотите вести бизнес, прежде чем подписывать контракт?
Иногда это может быть на самом деле очень быстро. Некоторые люди ппринимают решения о сделке менее чем за неделю. Иногда это занимает 6 месяцев, потому что инвесторы анализируют, что предлагаете, а потом наблюдают за вашей работой в течении некоторого времени и за жизнеспособностью бизнес-модели. Как вы зарабатываете деньги, насколько большой рынок, потому что чем больше рынок, тем больше возврат от инвестиций. Они хотят посмотреть на конкурентов. И, наверное, самое главное, они хотят провести некоторый анализ сектора и команды, и того, как вы собираетесь достигать успеха и выходить из неприятностей.
У меня были люди, которые иногда говорили мне: «Вы знаете, я бы хотел иметь инвесторов, но я не хочу продавать компанию». Но инвесторы хотят вернуть свои деньги. Таким образом, вы должны понять, как вы будете это делать.
Я представила себе ситуацию, когда вы приходите к инвестору, презентуете свой бизнес-план, и он говорит: «Хорошо, я подумаю об этом». И следующий месяц, и еще, и еще… Он только и говорит: «Я подумаю об этом». Когда вы должны понять, что этот человек не даст вам денег или чего-то, чтобы сделать ваш бизнес реальным?
Иногда такое происходит в венчурном капитале, когда инвестор говорит: «Знаешь, мне будет интересно, когда ты получишь миллион клиентов». Любой заинтересуется, если у вас будет миллион клиентов. Некоторые из них просто пытаются быть милыми, но на самом деле они не скажут вам сейчас. Поэтому, когда вы встречаетесь с ними, они говорят, что хотели бы подумать и изучить. Ваша обязанность, как основателя, следить за ними. Я бы сказала им, когда будет удобное время для нас, чтобы встретиться снова, или для меня, чтобы вернуться через неделю. И постарайтесь вернуться к ним сами, если они не возвращаются к вам. Я бы нашла других инвесторов. Желательно встречаться не с одним инвестором, а с несколькими.
Что обычно происходит, когда кто-то заинтересован? Это ускоряет процесс, поэтому мы назвали его “FOMO” – “Fill Of Missing Out”. Когда инвестор, возможно, подумает: «Боже мой! Эти ребята – это хорошая сделка!» Так что, может быть, будет легче, если вы заинтересуетесь.
А если говорят: «О, может быть, когда-нибудь…»?
Забудьте об этом. Вы можете постоянно спрашивать, можете сказать, что хотели бы получить обратную связь – если они решат отказаться, вы хотели бы знать об этом.
Иногда вы должны быть осторожны в выборе инвестора, потому что некоторые из них предпочитают сделки с высокими технологиями, кто-то делает только криптовалюту или занимается разработкой медицинских девайсов.
Таким образом, вам нужно сделать домашнюю работу и убедиться, что он хорошо подходит для вашей компании: вы можете поискать в интернете, найти в Гугле его портфолио – в кого он инвестировал. Сходить в эти компании и попросить встретиться с учредителем или командой и узнать, кто этот инвестор. Это часто помогает.
Можете ли вы рассказать больше о том, как искать правильного инвестора для бизнеса? У меня есть вопрос с примером. У меня есть друг, у которого есть эксклюзивный алкогольный рецепт. Он хочет открыть рынок, но не знает, с чего начать. Как вы думаете, какие шаги он должен предпринять для привлечения инвестора?
— Я бы нашла людей, которые работают в этой отрасли, потому что у каждого вида продукции есть своя отраслевая группа. Я бы выяснила, кто является дистрибьютором, и связалась бы с людьми, которые были в этом бизнесе раньше. Я также сходила бы в местный бизнес-инкубатор или предложила бы идею людям. Это может быть потребительским продуктом. Я спросила бы, кто может быть заинтересован в консультировании меня. Мы говорим: «Никогда не спрашивайте про деньги, всегда спрашивайте совета». Если вы понравитесь человеку, то, как правило, есть заинтересованность инвестировать в вас. Неважно, какой продукт или услугу вы предоставляете, начать всегда сложнее всего.
Я общалась с господином, который потратил 15 млн долларов на свою платформу, чтобы помочь студентам программ MBA попасть в компании – он вложил все эти деньги. Он пошел в колледжи и они не заинтересовались. Был недостаток товарного маркетинга. Это было важно, ему нужно было провести исследование рынка, чтобы выяснить это.
Кроме того, нужно выяснить, какие тренды в алкоголе.
Я уверена, что во всем мире и в США думают, что если они смешают водку, то у них есть пиво с разными ароматизаторами, которых раньше никогда не было. Я бы почитала онлайн, отыскала бы журналы из этой индустрии и отыскала бы о каких трендах пишут некоторые авторы. Искала бы особенную информацию.
Очень важно искать информацию, искать менторов, которые помогут вам понять мир стартапов, быть упорными, настойчивыми и быть уверенными, что это действительно рынок. Причины неудачных стартапов – во-первых, отток клиентов, а во-вторых, финансы. Если вы можете понять, как привлечь клиентов и если можете дать попробовать людям ваш рецепт и внимательно выслушать отзывы – вот что бы я сделала.
Хорошо или плохо – делать бизнес с друзьями?
Я знаю хорошие примеры. Взять хотя бы основателя Microsoft Билла Гейтса, у которого был друг из колледжа, Пол Аллен. То же самое в случае с Марком Цукербергом – сначала это почти всегда кто-то знакомый. Часто это может быть очень хорошо, но не привлекайте их только потому, что вы их знаете, но у них нет знаний. Я встречала стартапы в которых были члены семьи, и это почти всегда плохо. Поэтому вам нужны люди с необходимыми вам знаниями, готовые двигаться вперед.
В Украине говорят: «Хочешь потерять друга – одолжи ему денег или делай с ним бизнес». Какие навыки необходимы для реализации проекта и достижения успеха?
Что касается основателей, я всегда ищу людей, которые уверенно и настойчиво могут справиться с конфликтом, потому что вы всегда врезаетесь в стену. У тебя всегда будет время подумать: «О, черт возьми, ничего не получается». О чем я думаю? Настойчивость важна. И я ищу эту страсть. Потому что будут тяжелые времена, продавать абсолютно важно, вы должны быть в состоянии продавать.
Мы называем это привлечением клиентов, вам нужно иметь возможность привлекать клиентов, это действительно важно. Знание ваших цифр имеет решающее значение, поэтому на питче они анализируют, сколько времени инвестор смотрит на каждый слайд, они смотрят на слайд, который в три раза длиннее, чем любой другой слайд. И зная ваши цифры, понимают ваши финансовые показатели. У меня есть люди, у которых есть действительно хорошие идеи, но они не могут сказать мне, как заработать деньги. Да, у них есть хорошая идея, но хорошая идея — это ещё не деньги. Также учредитель никогда не разделяет компанию на 50/50. Это почти всегда катастрофа. И убедитесь, что акции приносят доход. Держите это в одной связке. Это работает, если вы уходите. Потому что были случаи, когда я видела, как люди были взволнованы, они инвестировали в друга, а парень исчезал.
А затем, если вы хотите добиться успеха, продолжайте и сделайте это успешным.
Поэтому убедитесь, что есть доход от акций.
Считаете ли вы психологию основным инструментом привлечения инвесторов? И какие методы психологического анализа подходят вам лично?
Разные люди говорят, насколько важна культура Говарда Стивенсона, который был главой предпринимателей в Гарварде. Он учит людей, как стать инвесторами, и предупреждает от инвестиций, в случае, если учредитель говорит, что это очень легко. Не может быть никакого преувеличения и высокомерия. Их, как правило, отвергают, черты характера могут создать им проблемы. Человеку нужно много знать, поэтому вы должны быть готовы учиться. Как правило, способность создавать конфликты, высокомерие, плохое отношение к другим людям — это катастрофа. Тогда вы потеряете своих сотрудников.
Тот, кто не может справиться со своими эмоциями, является проблемой.
Маслоу говорил об иерархии потребностей: в нижней части вам нужно жилье, еда и вода, а затем вы поднимаетесь все выше и выше, пока верхний уровень не станет для вас актуальным. Так много психологов, которые работали над пониманием человеческого поведения и того, что движет людьми. Многие люди изучают, что такое тип личности. У них есть Майерс-Бриггс, которых вы можете просто взять в интернете. Многие люди используют подобные вещи, чтобы узнать о себе и, надеюсь, учатся понимать других людей.
Одной из опасностей для учредителей есть такие же люди, как они. И инвесторы. Для использования в Сликоновой долине он будет искать молодых белых мужчин, которые ходили в Гарвард и Стэнфорд, и поэтому женщинам или цветным людям очень трудно попасть куда-либо.
И про сексизм. Развивая собственный бизнес, женщины во всем мире сталкиваются с сексизмом. В Украине эта проблема также существует. Приходилось ли вам сталкиваться с подобной проблемой и что делать в ситуациях, когда ваш деловой партнер или инвесторы являются сексистами?
Я стараюсь избегать таких людей. Конечно, в наше время они получили образование, у них есть такая возможность. Некоторые люди злые. Я стараюсь избегать их. Когда я была моложе, я была генеральным директором публичной компании, и все, кто разговаривал со мной по телефону, говорили «дайте мне босса», я отвечала: «Я босс!»
Когда я была в вашем возрасте, в мире бизнеса приходилось работать вдвое усерднее, чтобы получить высокую должность. Это важно для меня и я, конечно, буду усердно работать, но я бы никогда не оказалась в подобной ситуации с инвестором. Я бы никогда не приняла такие деньги, и, на самом деле, если бы они были сексистами, они бы никогда не вкладывали в меня, потому что я женщина.
Когда я была моложе, я думала: «О, я просто недостаточно хорошо общалась» или «Я могу просто обучить их». Это никогда не работает. Обычно становится хуже. 5% людей на планете являются нарциссическими социопатами. Мы называем их плохими актерами. Если вы хотите избежать плохих актеров, вы сможете найти наставника среди женщин, которые старше вас. Я уверена, что на конференции вы можете найти женщин, которые смогут стать вашими наставницами и помочь вам в некоторых вопросах.
Не нужно иметь дел с сексистами? Даже если они готовы дать вам деньги?
10-15 лет тому назад в Соединенных Штатах женщины хотели найти бизнесс-партнера мужчину, потому что это помогало им делать все легче. Но сейчас женщины становятся успешными, у них огромные суммы денег и они никогда не вкладывают в других женщин. Я думаю, может быть, это зависит от того, насколько они успешны. Может быть, это культура и то, как их учили. И, я думаю, может быть это зависит от того, какой успех они имеют. Я училась в США, провожу много тренингов и сталкиваюсь с такими женскими проблемами, когда они встречают неосознанные предубеждения, когда мужчины просто не осознают, что делают. Я думаю, что в таких ситуациях вы должны сесть и поговорить с человеком, посмотреть, как он отреагирует, и решить, хотите ли вы дальше работать с ним.
На этой неделе я читала Wall Street Journal, и они говорили о том, что делать, чтобы привлекать больше женщин в компании. Не просто говорите, что вы собираетесь делать. Поставьте цель. У трети компаний учредитель либо соучредитель – женщина.
Корпоративный венчурный капитал (CVC) — больше, чем просто венчурный капитал (VC). Intel — один из крупнейших VC. Такие компании, как Deal, Walmart, Microsoft имеют корпоративный венчурный капитал – CVC. У них есть деньги и власть. И руководство говорит, что они собираются инвестировать в женщин. У SAP большой венчурный капитал. Я общалась ними, встречалась в акселераторе, у них есть специфика. Часть компаний, с которыми они работают, основаны женщинами. Женщины принимают более половины решений, какие товары или услуги покупать. Поэтому это имеет смысл. Они сделали исследование, которое показывает, что если вовлечены женщины, то доходы выше. Если в совете директоров как минимум две женщины – то доходы выше. Потому что они слышат голос каждого.
Кто или что вас вдохновляет?
Я верю, что мой возраст важен для того, чтобы делиться своими знаниями с молодыми женщинами, чтобы впереди у вас не было ограничений. Это лучшее чем я могу помочь. Я люблю учить. У меня были должности, с которых меня увольняли, неуспех, вредные боссы. И люди, которые вдохновляли меня и действительно меняли мир. Я люблю предпринимателей, у которых есть сердце и душа для того, чтобы менять мир, потому что они приносят новые продукты, новые услуги, новые открытия в медицине, инновации и не имеют ограничений в творчестве и инновациях. Мне нравится делать все возможное, чтобы мир стал лучше. Знаете, многим женщинам не разрешается получать образование — в Африке и на Ближнем Востоке. Это очень печально. Но деньги могут быть очень мощным оружием, как только женщины получат деньги — все изменится. Однажды опросили 40 тысяч женщин и 40 тысяч мужчин: «Что для вас самое главное?» Женщины сказали: «Забота о моей семье и делать мир лучше». Вот что сказали женщины. Я не помню, что сказали мужчины, но помню, что подумала: «Да! Делать мир лучше для нас! Нам нужен лучший мир для детей, для внуков, для соседей »
Я знаю, что Grameen Bank обнаружил, что женщины платят 99% каждый раз, потому что они делают это для детей для внуков.
Какие, по-вашему, главные черты характера в человеке? Для себя самого и для окружающих?
Раньше я говорила, что это должны быть люди с добрым сердцем и, наконец, свела это к Опре или к Марте Стюарт. Они очень-очень хороши в том, что делают. Но если бы мне пришлось доверить свою жизнь, это была бы Опра. Наверное, все ценят разные вещи, но я хочу, чтобы хорошие люди о тех, кто хочет сделать мир лучше. Вы не скажете, что я должна проводить больше времени в офисе.
Какие были ваши первые шаги в карьере, которые помогли вам стать успешной?
Я начинала как социальный работник. Я работала с детьми, которые подвергались насилию, с несовершеннолетними преступниками, с юными уголовниками. Я была в депрессии и очень злая, вернулась в школу и получила степень магистра экономики. Постепенно я оказалась в бизнесе. Я бы никогда не ушла в бизнес. Для меня главным было – учиться. Изучать успешных людей в воскресенье вечером. Я подумала, что не смогу делать это всю мою оставшуюся жизнь. И тогда я открыла для себя мир стартапов и начала помогать делать это вместе.
А кто помогал вам?
Много-много людей, почти на каждой работе у меня был замечательный наставник, который как бы отвлекал меня. Я имею в виду, когда я был моложе, я не знал, что смогу остановиться, и корпорация сказала мне: «Джуди, тебе нужно начать инвестировать». А потом я начал изучать инвестирование, потому что я (не имела состоятельной семьи), никогда не встречал никого, у кого были бы деньги, и поэтому все эти люди действительно были полезны.
Я любила учиться. И я обнаружила, что это очень эффективно, потому что к моменту, когда мне уже 66 лет, очень немногие люди способны догнать меня в моем возрасте. то замечательный подарок — обладать знаниями и иметь возможность делиться ими.
Может быть, вы хотите что-то сказать украинским инвесторам и людям, которые хотят начать собственный бизнес в Украине?
Да. Обязательно делайте это.Я поделюсь с вами книгой Говарда Стивенсона, которая научит вас инвестировать. И если вы собираетесь стать инвестором, во-первых, убедитесь, что вы делаете это с людьми, которые добились успеха. Я это сделал. Я думаю, что потерял 100 000 долларов, потому что я бы просто учредителем, и идея была замечательной. Я как бы влюбился в это, и я начал проводить исследования, проводить комплексную проверку. Хорошо быть с другими, чтобы научиться инвестировать. То же касается и стартаперов. Если вы попали в инкубатор или нашли менторов-предпринимателей, которые добились успеха. Большинство людей помогут, если вы попросите. Это действительно важно. Это поможет вам найти людей, даст вам представление о поиске инвесторов и определит членов команды.
