Евгений Лопатин: «При найме сегодня важна не способность быстро говорить, а способность быстро мыслить»

Евгений Лопатин, партнер Miller Heiman Group Ukraine, о том, что будет отличать профессиональные продажи в будущем, кому следует выбирать карьеру профессионального продавца, и в чем ее преимущества для тех, кто хочет развивать свои предпринимательские навыки в дальнейшем.  

Моя дочь — тинейджер, и, как у тысяч подростков, один из важнейших вопросов самоопределения, поиска и определения своего места в мире для нее — выбор будущей профессии в условиях непрерывных кардинальных изменений во всех сферах общества. Это сложный, судьбоносный и ответственный выбор, и роль родителей — помочь в этом  процессе, дать инсайт, максимум разносторонней информации, запустить процесс мышления.

Очень часто первыми в списке для анализа и оценки стоят профессии родителей и, так как моя профессия — Продавец, я готовлюсь ответить на ее вопросы: «Что это за профессия?» и «Какие у нее перспективы?»

Как никогда кстати CSO Insight провел опрос 900 продавцов, задав вопрос: рекомендовали ли бы вы карьеру Продавца молодым людям? Признаюсь, меня не удивили результаты: ответы «Да» – 85%, «Нет»- 15%. При этом, основные характеристики продавцов, отвечавших «Да», следующие: полная занятость в своих компаниях, которые постоянно инвестируют в развитие их навыков продаж, достойный уровень заработной платы и хорошие бонусы, конкуренция в сложных продажах (сделках, в которых в процесс покупки вовлечено много лиц), позитив от работы с людьми. Но это срез на сейчас. Каковы перспективы этой профессии через пять или десять лет?

С одной стороны, я понимаю, что технологии в ближайшие годы изменят взаимодействие с продажами, так как поведение покупателей будет и дальше меняться и развиваться. Транзакционные роли продаж (т. е. быстрые, повторяющиеся, рутинные), которые наиболее легко автоматизировать будут испаряться первыми, уже сейчас есть примеры сокращения тысяч продавцов, работавших на этих ролях. Продажи, которые требуют глубокого взаимодействия с клиентами (т. е. сложные, креативные, затяжные), будут по-прежнему иметь более высокие ожидания и требовать более высокого уровня компетентности в продажах и неизменно останутся в тренде.

Что же означают эти изменения для продаж как профессии (SaaP) и для наших детей?

Кому следует идти в продажи

Полностью согласен, что в общем количестве рабочих мест будет значительная усадка — все, что может быть автоматизировано, — это потерянные рабочие места, которые находятся на транзакционном конце спектра. Мир профессиональных продаж бесконечно сложнее и «населен» как на стороне покупки, так и на стороне продажи, яркими людьми, которые делают большие вещи.

Большие вещи — инновационные продукты, новые технологии, прорывы, получение преимуществ в современном бизнесе — требуют творчества, интуиции, изобретательности и нестандартного видения. Эзра Паунд сказал, что великое искусство сочетает в себе шок неожиданного с удовлетворением неизбежного. Эта цитата приходит на ум в те моменты общения с клиентом, когда продавец может показать ему альтернативный взгляд на его проблемы, а также на оптимальные иногда неожиданные пути их решения. Следующее поколение продавцов будет иметь такую ​​способность. Они будут наслаждаться решением проблем и разработкой пользовательских решений. У них будет менталитет для непрерывного обучения и саморазвития. Они будут гордиться тем, что они проворны, адаптивны и настроены на быстро меняющиеся ожидания клиентов и рыночные условия. Им будет нравиться чувство контроля над собственной судьбой.

Если иные видят угрозу в появлении и совершенствовании  искусственного интеллекта, продавцы нового поколения будут приветствовать его в качестве отличного инструмента. Частая жалоба, которую мы сегодня слышим от продавцов, заключается в том, что слишком много времени занято офисными рутинными задачами. Но в течение следующих пяти лет утомительные задачи в продажах будут все больше переходить от человека к машине. Молодые продавцы завтра буквально не поймут, что означает работать с «документами».

Новые продавцы придут из разных слоев общества. В карьере продаж всегда было много маршрутов, но компании B2B, которые ищут новых сотрудников, часто имеют предубеждения о том, кто подходит для этой работы. Поскольку «креативность» получает признание как весьма желательная характеристика, организации продаж начнут смотреть на больший объем резюме. Поэтому, если ваша дочь или сын только что получили диплом искусствоведа, и сейчас они работают неполный рабочий день в сетях быстрого питания, вы можете обратить их внимание на то, что мир меняется.

Какие способности уже важны сегодня при найме? Не только стандартный набор, но и такие как – латеральная (не шаблонная) и критическая способность мышления. Не способность быстро говорить, а способность быстро мыслить. Интересны персоналии, которые движимы не только деньгами, а персоналии, которые движимы наличием связи между прикладываемыми усилиями и заработком.

Погружение «Профессионала» в Профессию

Помимо изменений в технологиях и поведении покупателей, произошел культурный сдвиг, который растворяет негативные стереотипы, которые так долго преследовали профессиональные продажи. Ключевым словом здесь является «профессиональный» — продажи предлагают карьеру с этическими стандартами, формальными процессами, строгими метриками, непрерывным обучением и огромным объемом исследований за ее пределами.

Основные моменты, которые будут характеризовать профессиональные продажи в будущем, по мнению респондентов:

1. Разнообразная и приносящая удовлетворение работа

Было приятно получить подтверждение того, сколько профессиональных продавцов действительно довольны своей работой. Было много комментариев в исследовании, подобных этому: «Продажи предлагают лучший из многих миров в рабочей среде и постоянные изменения. Работа редко бывает скучной». Некоторые даже говорят, что их рабочие места «веселые» и «захватывающие». Другими распространенными бенефитами были гибкость и острые ощущения при закрытии сделки.

2. Непрерывное обучение и саморазвитие

«Возможности развиваться, расти и учиться никогда не прекращаются», — отвечал респондент. «Продажи приводят к максимальному использованию обеих сторон мозга, — сказал другой, — включая построение отношений, социальные взаимодействия и развитие персонального бренда. Многие отметили развитие коммуникаций и навыков межличностного общения.

3. Карьера с будущим

Респонденты исследования понимают меняющийся характер роли продаж, но они не переживают. «Даже благодаря новым технологиям и новым способам ведения бизнеса навыки и компетенции продаж всегда будут иметь решающее значение для успешных сделок», — сказал один из них. Еще один замечательный комментарий заключался в том, что «высококачественные продажи — это отличное будущее для грядущих поколений». Большинство отметили, что конкуренция за высококлассных перформеров сейчас большая и будет только увеличиваться с течением времени.

4. Отличная работа для правильно подобранного человека

Среди респондентов было общее мнение, что «правильный человек» для продаж имеет две основные черты: они самомотивированы, и им нравятся люди. «Это непросто, и это не для всех», — отметили некоторые респонденты, но «молодые творческие умы, которые любят сложную и интересную окружающую среду, должны быть в продажах». И «это полезно, для того чтобы помочь людям решать проблемы». Примечательно и то, что продавцы сами не подтвердили устаревшие идеи о том, что продажи предназначены только для экстравертов или фанатов.

5. Заработок соизмеримый с усилиями

Проще говоря: «Вы можете зарабатывать больше, прилагая больше усилий». «Познакомьтесь со своими целями и получите вознаграждение на основе производительности». «Если вы можете строить отношения, изучать продукты и заключать сделки, доход будет следовать за вами». И здесь актуален девиз: «Небо — предел. Будь напористым и получай вознаграждение».

6. Самоопределение

Гибкость, не будучи привязанным к офисному столу на весь день, есть возможность поддерживать свой предпринимательский дух без необходимости начинать бизнес, все это способствует чувству свободы и контролю над временем. «Продажи по-прежнему обеспечивают возможность контролировать вашу собственную судьбу, внося значительный вклад в рост компании».

7. Работа в сфере продаж подготавливает вас к другим видам карьеры

Это была общая тема, и она должна нравиться выпускникам вузов, у которых есть четкие цели, но они не видят пути их достижения. У наших респондентов был отличный совет: «Умения, которые вы получите, будут стимулировать вас как в продажах, так и в любой другой профессии». «Множество возможностей для обучения многофункциональным и востребованным практически во всех сферах навыкам». «Бизнес поведенческих изменений универсален — это навыки, применение которых значительно увеличит ценность любого действия».

— Читайте также: Кэтрин Бок: «Компании, которые проводят инклюзивное обучение, занимают более высокие позиции на рынке»