Инновации, интеграция, автоматизация: лайфхаки для бизнеса от спикеров Business Wisdom Summit-2021

Как удержать лидерство, вовлечь клиента, внедрить новые технологии и развить культуру инноваций в компании, рассказали ведущие владельцы и СЕО крупных компаний на Business Wisdom Summit-2021. 

Трансформация телекома, которая удовлетворит клиентов и акционеров

Президент компании «Киевстар» Александр Комаров считает, что на сегодняшний день телеком — это хороший бизнес в Украине. Он хорошо развивается и даёт стабильный рост за последние пять лет. Это большая индустрия — больше 2 млрд долларов.

“За этим (развитием телекома — WoMo.ua) стоят свои причины, например, поздний запуск технологий LTE, высокая готовность рынка, девальвация, инфляция — тем не менее это хорошие показатели. Мы очень неплохо развиваемся с точки зрения маржинальности  — и, опять же, запуск LTE, появление абсолютно нового источника дохода для нас — мобильной даты, плюс IFRS 16 дали пуск к тем метрикам, которые показывает сейчас телеком-бизнес”, — говорит Комаров.

“Этот показатель — это мультипликатор, по которому сейчас оцениваются мобильные телеком-бизнесы в мире. Мультипликатор лежит в диапазоне 5-6 для развитых рынков, если мы возьмем такие рискованные рынки, как Украина, Молдова или Казахстан, где в последнее время были сделки по покупке больших мобильных операторов, то, к сожалению, этот мультипликатор лежит где-то на уровне 3”, — рассказал президент компании «Киевстар» Александр Комаров.

При том, что бизнес генерит очень неплохой финансовый поток на уровне дохода, этот же бизнес не нравится акционерам, поскольку:

1. Не виден потенциал роста.
2. Очень высокая закредитованность. Сейчас производственный долг по всему миру к EBITDA составляет примерно 2,7%, и прогнозируют, что с развитием 5G, где не очень хорошо складывается экономика запуска, долг вырастет выше 3%. 
3. Регуляция. Государству очень легко влиять на экономику бизнеса — через налог, стоимость лицензий, рентных платежей.

Средняя годовая динамика инвестиций мобильных операторов — 25%. Еще один важный индустриальный показатель — инвестиции к доходу — в Украине этот показатель последние 3 года находится на 28-30%, т.е. с каждой гривной дохода индустрия реинвестирует порядка 28-30%. Это тоже факторы, которые оказывают существенное давление на оценку этого бизнеса инвесторами.

По словам президента компании «Киевстар», сейчас среднее потребление трафика на мобильного дата-абонента составляет 7 Гб — сёла сравнялись с городами. Растёт количество дата-пользователей, при этом в Украине практически не падают голосовые звонки — они на высоком уровне. При том, что мессенджеры Viber, WhatsApp, Facebook Messenger “отжирают” долю этого голосового трафика. Комаров говорит, что в Европе Украина первая по количеству голосовых звонков на каждого абонента. Люди пользуются услугами мобильной связи всё больше и больше, при этом у клиентов низкая удовлетворённость. 

Для того чтобы удовлетворить потребности как клиентов, так и акционеров, нужны дополнительные сервисы. Операторы сейчас идут в развитие сервиса через  слияние и поглощение или внутреннее развитие.

“Этот график показывает долю не телеком-доходов в доходах некоторых мобильных операторов. Компаний, которые успешно развили экосистему дополнительных сервисов для клиентов, мало. Пути очень разные. Например, американские AT&T (доля не телеком-услуг составляет 37%) и Verizon Communications идут через поглощение бизнесов, которые синергетичны с бизнесом мобильного оператора. Turkcell (27% не-телеком услуги) — на 90% это внутренняя разработка. Тут тоже совпало много факторов: большие льготы со стороны государства для развития IT. Есть еще механизм партнерства, на который мы сейчас больше всего ориентируемся”, — рассказал президент компании «Киевстар» Александр Комаров.

Например, компания «Киевстар» в партнерстве с Microsoft начала предоставлять новые возможности — «Киевстар» в этой схеме выступает интегратором, поскольку может продавать Microsoft Office 365, но его улучшили — и продают Modern Workplace:

“Мы начинаем обогащать базовый продукт тем, что мы можем добавить. Мы можем добавить каналы и сделать комплексное решение. Это то, к чему мы стремимся. Это требует больших структурных изменений. Например, несмотря на то, что у нас есть армия продавцов B2B, оказалось, что половину из них нужно годами учить, а другую половину — уволить и нанять новых, чтобы мы стали способны продавать не просто телеком-услуги, а какие-то другие услуги”, — рассказывает президент «Киевстара».

Сейчас доля больших компаний, которые покупают у «Киевстара» не только телеком-услуги, достигнет 40%. По его словам, рецепт успеха — радикально увеличить вовлеченность клиента.  Для этого нужна фундаментальная, системная трансформация. 

Когда наша компания выросла, уволилось 15% штата: экс-СЕО Ring Ukraine о становлении стартапа в корпорацию

IT- компания Ring Ukraine за три года выросла из 3-х сотрудников до 1000. В 2018 году компанию продали Amazon за миллиард долларов, но всё началось со стартапа, где экс-СЕО Ring Ukraine (теперь она глава партии “Голос” — WoMo.ua) Кира Рудик собрала единомышленников.

По её словам, стартап – это компания семейного типа, где все всех знают, дружат, могут подменить друг друга, поскольку включены во все процессы. Когда происходит скачок и стартап растёт, появляются проблемы:

• с юридическим оформлением – кто сколько вкладывал и сколько хотят получать;
• с увольнением сотрудников — от вас уйдет часть штата, потому что они хотят работать в маленьком стартапе, а не в «грязной» корпорации;
• с отсутствием времени на коммуникацию — времени поболтать за чаем становится меньше;
• с нуждой разнообразить штат — должны быть разные характеры, взгляды, чтобы, обмениваясь ими, компания становилась сильнее.

По словам Рудик, единственный способ “удержать” сотрудников — быть с  ними максимально открытыми и объяснять, зачем вы расширяетесь, предпринимаете определенные решения и т.п. 

“Каждое новое правило в корпоративной культуре нужно вводить медленно, когда вы расширяетесь. Вы не сможете двигаться так быстро, как раньше — нужно предусмотреть все последствия”, — рассказывает экс-СЕО Ring Ukraine.

 

Сначала в компании не было разнообразия, но в какой-то момент туда пришло “новое лицо”, которое в итоге спасло компанию от проблем с законом:

“У нас появилась глава юридического департамента, которая имела большой опыт в работе с корпоративными компаниями. Она, в отличие от большинства энергичных сотрудников, была спокойной. На очередной встрече я и сотрудники обсуждаем новый продукт и говорим, как будет круто, когда мы его создадим и обогатимся. В то же время новая сотрудница говорит, что мы можем все сесть в тюрьму за создание этого продукта. Это коллегам не понравилось, но продукт мы не создали и, как оказалось, сотрудница была права, поскольку стоял вопрос об обработке персональных данных. Если бы новой сотрудницы не было — мы бы сделали большую ошибку”, — рассказывает Рудик.

Она добавила, что от большого количества увольнений компанию, которая стала корпорацией, удержало равенство между мужчинами и женщинами. Сейчас равенство является маркером для того, чтобы понять, насколько компания прогрессивна. 

Инновации — неотъемлемая часть любого бизнеса

Как внедрить новые технологии и развить культуру инноваций в компании, в формате панельной дискуссии обсудили директор по продажам и абонентскому обслуживанию «Vodafone Украина» Евгений Булах,  управляющий партнер холдинга TECHIIA Олег Крот, СЕО «Датагруп» и Volia Михаил Шелемба, СЕО финтех-компании Moneyveo в Украине и кофаундер во Вьетнаме Алена Андроникова.

По словам Евгения Булаха, интернет вещей — это уже мировой мейнстрим. В первую очередь ИоТ используется в производственной отрасли, агросекторе и социальной сфере. 

“Наиболее растущим направлением по ИоТ в прошлом году была медицина. Выбирая технологии для вашего бизнеса, определите, какой инструмент будет эффективным для достижения вашего результата”, — советует Булах.

В то же время СЕО финтех-компании Moneyveo в Украине и кофаундер во Вьетнаме Алена Андроникова рассказала, что их развитие компании строилось не только на диджитал-решениях, но и на изменениях культуры. Например, после каждой встречи — писали короткий протокол результатов, нивелировали опоздания.

“Самое главное — это не сам продукт, поскольку качественный продукт это маст-хев. Это эмоция, которую мы передаем клиенту. Проведя NPS (Net Promoter Score это индекс потребительской лояльности, который показывает отношение клиентов к бренду — ред.) мы увидели, что он на несколько пунктов повысился. Мы лишь сделали минорные изменения в контакт-центре”, — рассказывает Андроникова.

Она добавила, что внедряя культуру инноваций, не бойтесь экспериментировать, но главное — задайте вопрос, зачем вам нужна та или иная технология. 

“Бизнес должен понять, зачем ему инновации, тогда вы поймёте, какие инновации и технологии вам нужны. Мы в своем бизнесе видим главную ценность в том, что следим за потребностями клиентов. Сейчас мы видим, что больше всего усилилась потребность в трафике, который сильно вырос за период карантина. Мы обязаны расширить максимально нашу пропускную способность, чтобы и дальнейший рост трафика мы смогли также качественно предавать. Мы уже запустили в начале года масштабный проект по модернизации и расширении пропускной способности сети — туда инвестировали около 20 млн долларов”, — рассказывает СЕО «Датагруп» и компании «Volia» Михаил Шелемба.

Шелемба считает, что сейчас  основной тренд в инновациях для бизнеса – переход на облачные решения. 

“Если говорить о росте бизнеса — рынок просит консолидации. Основной рост в этом году — был за счёт покупки компании «Volia», после которой доходы, инфраструктура, количество сотрудников и EBITDA увеличились в 2,5 раза”, — добавил он.

Сейчас краткосрочные цели компании — максимально упростить бизнес-процессы после интеграции «Датагруп» с «Volia».

“Первое на что мы посмотрели — сложные тарифные планы. С 1-го ноября запустили новую линейку, где есть 4 пакета. С одной стороны это эффективно для компании, поскольку мы миксуем только тот контент, который нужен конкретной категории потребителей, что понижаем наши затраты. Плюс, упрощаем выбор клиента. Если посчитать — стоимость этих пакетов на самом деле на 25-30% выше, но продажи при этом тоже выросли, потому что клиент готов платить за простоту, понятность, предсказуемость. Также мы отменили с первого месяца практику работы с коллекторами  — когда абонентам звонили и говорили о долге в 200-300 гривен, который потом вырастал в несколько тысяч. Мы даже выкупили часть тех долгов, проданных до нас, чтобы наших клиентов не трогали”, — пояснил СЕО «Датагруп» и компании «Volia» Михаил Шелемба.

Технологическая синергия  в том, что у компании «Volia» не было своей транспортной сети — транспорт интернета и телевизионной сети проходил по сетям партнеров, а у «Датагруп» есть своя мощная транспортная сеть, соответственно это всё интегрируется и модернизируется. 

Управляющий партнер Techiia holding Олег Крот во время панельной дискуссии отметил, что передовым бизнесом сейчас станет всё, что позволит упростить рабочие процессы, коммуникация и айти, поскольку продукты до сих пор не соответствуют требованиям рынка. 

“Почему Techiia разрослась на 70+ стран? Потому, что мы считаем: успех – это тогда, когда ты не сидишь в одной стране и пытаешься вытрясти из нее побольше денег, а интегрируешься в мировую экономику. Мне кажется, в Украине стоит выстраивать условия для производства качественного продукта, а будь это айти или другая сфера — не важно. Я рекомендовал бы молодым бизнесменам создавать продукт, который готов к продаже в любой стране, тогда вы получите и валютную выручку и не будете зависеть от того, какой рынок упадёт”, — говорит Крот.

Он добавил, что единственный шанс развить бизнес по всему миру – это иметь мощного локального представителя. В результате у компании есть коммуникация с бизнесом и понимание, чем живёт рынок, что вызовет доверие у покупателей. 

Полезные отношения: как бизнесу построить сотрудничество с государственными органам

Пандемия продолжает менять устоявшиеся правила экономики и политики, что влечёт изменения в отношениях корпоративного сектора и государства.

Директор по сотрудничеству с органами государственной власти и связям с общественностью «МЕТРО Украина» Олеся Оленицкая считает, что  Украина в плане собственного развития — специфическое государство, поскольку власть до сих пор не может исключить ряд ошибок во многих индустриях.

“Сегодня много реформ заявлены государством, президентом и Кабинетом министров, но до сих пор их так и не реализовали по разным причинам. Например, судебная реформа, реформа охраны здоровья, реформа образования и т.д. Все мы об этом слышали 150 раз. На фоне того, что эти изменения должны происходить в государстве совместно с GR, без которого невозможно дальнейшее развитие реформ”, — рассказала она во время панельной дискуссии.

Оленицкая добавила, что выступает за регулирование GR (government relations — выстраивание и налаживание взаимоотношений с государственными органами власти — ред.), но сегодня его нет.  Компании и профильные ассоциации стоят в условной очереди — сейчас адвокацию осуществляют только крупные ассоциации, которые работают с большими корпорациями и международными компаниями. А GR происходит фактически больше в экономической сфере, а не политике. 

 

Руководитель группы по корпоративным коммуникациям и связям с органами государственной власти BASF Елена Прихненко считает, что в 2020 году бизнес начал искать новые инструменты и пути, чтобы вести диалог и поддерживать отношения со своими стейкхолдерами.

«Мне кажется, что сейчас золотое время для специалистов GR и HR, поскольку наша экспертиза помогает компаниям поддерживать стратегический и активный диалог со своими коллегами, сотрудниками, клиентами и органами государственной власти», — считает Прихненко.

Директор по правовым вопросам группы компаний “Новая Почта” Инна Хомич добавила, что если вопросы компании может решить контролирующий орган, то нужен ей не GR, а юрист. Специалиста по GR нужно подключать лишь если юрист не помог решить задачи бизнеса.

Обратить внимание власти на бизнес можно с помощью бизнес-ассоциаций — нужно не просто рассказать о проблеме, а предложить пакет решений и совместно с ассоциацией презентовать его чиновникам, чтобы вместе решить проблему, — рассказал менеджер по вопросам фискального регулирования «Филипп Моррис Украина» Михаил Поляков.

Он напомнил про законопроект №5600 «О внесении изменений в Налоговый кодекс Украины», который, по словам Полякова, стал примером провальной коммуникации государства с бизнесом. Этот законопроект бизнес-сообщество резко раскритиковало.

“В Польше сейчас тоже происходит налоговая реформа, но там власть идет на диалог с бизнесом. В Украине другая ситуация. До регистрации законопроекта №5600 никто из бизнес-сообщества его не видел. Поэтому бизнес не мог сформулировать свое видение и предложения касательно норм этого закона”, — пояснил менеджер по вопросам фискального регулирования «Филипп Моррис Украина» Михаил Поляков. 

Спикер считает, что украинском GR не все однозначно, ведь государство хоть и прислушивается к бизнесу в некоторых моментах, но решает его проблемы не всегда понятными и логичными способами. 

Материал подготовила Ярослава Жуковская