Коллекции в период карантина: Как украинские бренды использовали кризис

Два месяца изоляции полностью остановили продажи некоторых категорий товаров. К ним можно отнести вечерние платья и деловые костюмы, туфли на высоком каблуке, украшения, товары роскоши или все то, что мы покупаем под влиянием эмоций, когда видим этот предмет перед собой в офлайне. Как же украинские производители использовали это время, и с какими результатами выходят в офлайн, мы спросили у некоторых брендов.

INSIDEU

«Карантин застал нас максимально врасплох», — начинает рассказывать сo-owner INSIDEU Мария Захарченко. Бренд только отшил весеннюю коллекцию, провел сложную дорогостоящую съемку в Марокко, подготовил к старту сезона, а он так и не начался. «Мы прекрасно понимали, что вещи нашей категории — классические вещи для офиса и активных будней сейчас не будут востребованы и поэтому нет смысла навязывать их клиентам в это непростое время», — говорит Мария Захарченко.

Поэтому основательницы бренда приняли решение не метаться, предлагая огромные скидки на продукцию, или начиная шить маски и защитные костюмы, а решили, что сейчас время максимально эффективно заняться стратегическими вопросами роста и развития компании.

«Мы провели много брейн-штормов, на тему куда мы движемся, выделили ряд слабых мест, над которыми нужно еще работать. Написали большое количество писем тем партнерам, с которыми хотели поработать, но никак не находили время на знакомство. В общем, посеяли как можно больше зерен на будущее. И можем сказать, что некоторые из них уже начали давать свои плоды, но это пока сюрприз, о котором мы сможем скоро рассказать», — говорит сo-owner INSIDEU.

По ее словам, онлайн никогда не был основным каналом продаж для бренда. Так как вещи требуют предварительной примерки, кроме того клиенты ценят время проведенное в гостях у бренда — это всегда не просто шоппинг, а дружеская встреча за чашечкой кофе. Поэтому создательницы бренда не тешили себя иллюзиями, понимая, что высоких продаж онлайн не будет. Но тем не менее, они продолжили онлайн коммуникацию через соцсети, уделив больше времени текстовому описанию идеи коллекции, так как у людей появилось больше времени читать лонгриды. Кроме того, времени уделили усовершенствованию работы сайта.

«Мы не делали никаких спец предложений. Средний чек не особо изменился, но вот продажи упали практически на 90%. Мы очень надеемся, что после окончания карантина этот показатель вернется к привычным для нас цифрам», — резюмирует сo-owner INSIDEU.

SOVA

На протяжении года SOVA выпускает от 4 до 6 коллекций, в том числе делаем небольшие капсулы под отдельные проекты. Коллекции — это коммуникационная платформа SOVA, через них бренд говорит с аудиторией. В апреле был запланирован выпуск новой коллекции, но карантин внес изменения в планы, и в компании перенесли сроки запуска на другой период. И сейчас уже активно работают над летней коллекцией и очень надеется, что в конце июня смогут ее презентовать.

«Мы остались верны своим ценностям и ДНК бренда и не меняли стиль коммуникации в период карантина. Для нас очень важно было сохранить ощущения стабильности и уверенности в нашем бренде. Мы, как и ранее, были в постоянной коммуникации с клиентами, нам важно было дарить людям положительные эмоции и делиться позитивным контентом.  С этой целью мы создали проект ко Дню матери — «Кожна мама особлива», в рамках которого SOVA разыграла 6 индивидуальных колье, созданных по мотивам детских рисунков. Это проект о том, чтобы найти дополнительный повод провести время в кругу семьи, о том, как сохранить трогательные моменты материнства и про эмоциональную связь мамы и ребенка. Изначально механика розыгрыша должна была привести клиента в наш офлайн магазин, но учитывая ситуацию с карантином, мы заменили поход в магазин на посещение нашего сайта: оперативно подготовили страницу, куда можно было загрузить рисунок. Таким образом, нам удалось полностью переориентировать проект в онлайн», — комментирует Анна Коваль, директор по маркетингу и розничным продажам компании  SOVA.

По словам Анны Коваль, бренд увеличил бюджеты на коммуникацию в социальных сетях и полностью адаптировал все активности под онлайн. Теперь каждая активность должна была вести на сайт как единственный канал продаж.

«Приведу пару примеров. Мы предложили нашим клиентам онлайн консультации. Стилисты SOVA рассказывали про тренды, анализировали ювелирный гардероб клиента и помогали подобрать украшения на сайте. Чтобы контент оставался свежим и актуальным, наши фотографы перешли на онлайн формат съемок в Facetime. Мы открыли для бренда новые платформы: зашли в Тик-Ток и перезапустили телеграм-канал», — говорит Анна Коваль.

Скидки работают

Также в SOVA определили, что настроение покупателей изменилось и предоставили акционные предложения под разные инфоповоды: запустили аутлет распродажу до 70% скидки, ко Дню матери сделали специальные предложения до 50%, к свадебному сезону – скидки до 35%.

Кроме того, предлагали клиентам дополнительные комплименты от бренда. Так, с первого дня карантина в SOVA бесплатная доставка, дарили санитайзеры, сладкие призы и регулярно проводили розыгрыши украшений.

 

«Комплексная работа нашей команды в направлении всех этих инструментов продемонстрировала свой результат. Мы увеличили на 18,3% средний чек на сайте. Но несмотря на этот показатель, продажи по сети все равно просели, потому что основные покупки на ювелирном рынке клиент делает в офлайне», — дополняет Андрей Оноприенко, руководитель интернет-магазина ювелирного бренда SOVA.

FATYANOVA

В  период карантина производство обуви бренда FATYANOVA остановилось. И на предприятии до сих пор испытывают сложности с запуском новых моделей. Дело в том, что часть босоножек были разработаны на подошве из Турции, к сожалению  в этой стране зараженных короновирусом больше чем в Китае. Соответственно бренд до сих пор не может получить комплектующие. И в данный момент в процессе разработки и замены новых моделей.

Чтоб увеличить продажи, в FATYANOVA сделали скидки на все позиции в наличие. Положительно повлияли погодные условия, на  улице в мае средний градус составлял 13-16 градусов, плюс дождь. Девушки с удовольствием покупают демисезонные ботинки по приятной цене. А вот спрос на модели для вечернего выхода снизился, по причине отсутствия мероприятий. И несмотря на лаконичный и универсальный  дизайн лодочек бренда, девушки сейчас предпочитают более повседневную обувь на низком ходу.

Как говорят в компании, средний чек снизился на 65%, что заставило задуматься о более осознанном потреблении. «Поэтому мы предлагаем нашим клиенткам отшивать пару обуви в рамках индивидуального пошива и останавливать свой выбор на более универсальном цвете,  который легко сможет сочетаться с их гардеробом», — резюмирует основательница бренда FATYANOVA Кристина Фатьянова.