Компроміс та консенсус: як задовольнити власний інтерес без шкоди для іншої сторони переговорів

Якось мати почула, що доньки сваряться на кухні через останній апельсин. Вона була зайнята і не хотіла витрачати час на розмови, тому одразу запропонувала розрізати фрукт навпіл, по справедливості. Однак дівчата продовжили сваритись, не дочекавшись розподілу. Тоді мама вирішила спитати, для чого дівчатам апельсин. Старша сказала, що хоче спекти кекс і їй потрібна цедра. Менша хотіла вичавити сік для лимонаду і їй потрібна м’якіть.

Медіаторка, конфлікт-коуч, письменниця Тетяна Саніна відповідає, як підійтИ до вирішення конфлікту та перевести його у консенсус. 

«Якби мати розрізала апельсин — це був би компроміс, кожна донька дістала б частину того, що хотіла, але повинна була б віддати іншій те, чого потребувала сама, і отримати те, що їй не було потрібно. Спитавши, мати відкрила шлях до пошуку консенсусу — рішення, яке задовольнило б усіх.

«Консесус» походить від слова consent, «згода», і означає згоду усіх сторін переговорів на рішення. За яких обставин можна досягнути консенсусу? За тих обставин, коли кожен із учасників або хоч хтось з них:

  1. Знає, чого насправді хоче від переговорів — якщо не знає, то докладає зусиль для того, щоб це з’ясувати самотужки або за допомогою спеціаліста;
  2. Вміє виражати бажання нейтральними словами без звинувачення чи нападу — для цього підійдуть я-повідомлення чи техніка запиту від NVC;
  3. Ставить відкриті питання — такі, що давали б іншій стороні можливість відкритись, навіть якщо вона не до кінця розуміє, чого хоче;
  4. Щиро відповідає на питання і демонструє зацікавленість у результатах перемовин;
  5. Вміє слухати інших та співчувати — це не означає беззастережно приймати їхні пропозиції. Радше відчувати обставини, які можуть впливати на перебіг переговорів та способи самовираження сторін;
  6. Відповідально ставиться до тих пропозицій, що озвучує, пропонуючи варіанти, які може втілити.

Що складного, спитаєте ви, в тому, щоб знати, чого НАСПРАВДІ ти хочеш? Ну, бо ми, певне, знаємо, чого хочемо, особливо коли намагаємось це отримати. А от і ні, відповім я і намалюю вам прохолодний айсберг цього гарячого серпня. На поверхні те, що добре видно і чути — наші позиції: те, що ми хочемо (мені потрібний цей апельсин і то — весь!) Під лінією води, трохи нижче, приховані наші інтереси (мені потрібна лише цедра для випічки, м’якіть не потрібна), які, буває, не одразу можемо сформулювати навіть для себе. А ще нижче — потреби (я хочу подбати про маму, яка втомлюється на роботі, і спекти їй улюблені кекси з цедрою, але сама втомилась, щоб іти в магазин за апельсином), котрі, якщо не задоволені, можуть серйозно вплинути на наш настрій і бажання домовлятисьм (напишу про це детальніше в наступних статтях). Отже треба навчитись пірнати на рівень своїх інтересів, а згодом і потреб, щоб краще розуміти свої найгіршу і найкращу альтернативу у перемовинах.

Що таке я-повідомлення

Популярні нині я-повідомлення допомагають уникнути висловів, котрі можуть бути сприйняті як звинувачення чи напад. Прислухайтесь, як звучить «Ти знову забрала те, що я відклала для себе» і «Мені потрібний апельсин для випічки». Якщо коротко про я-повідомлення, то їх потрібно формулювати за допомогою таких слів як «я» або «мені». У такому разі, навіть якщо ви не використаєте інших параметрів, важливих для я-повідомлень (уникати емоційно забарвлених слів, «ненавиджу свинство», «зрада», «підступ», «наклеп» тощо) та узагальнень («завжди», «ніколи», «всі», «постійно»), перерахуєте лише факти і апелюватимете до своїх почуттів, все одно вони прозвучить не так різко, як вирази, якими ми звикли користуватись. А от навіть цікаво — спробуйте сформулювати у я-повідомлення звинувачення і поділитись зі мною в Instagram. Уявіть, що ви сестра, якій ну дуже потрібен цей апельсин!

Що таке відкриті питання

Відкриті питання жахали нас у школі, бо на них потрібно було давати розгорнуту відповідь — «що мав на увазі автор твору, коли писав…» Але у перемовинах саме вони допомагають краще зрозуміти, що ми можемо запропонувати співрозмовнику по той бік стола. «Тобі підходить цей варіант? Так, чи ні?» не залишає простору для обговорення. А от «Розкажи, що б ти хотіла зробити з апельсина» звучить як запрошення до діалогу і бажання розібратись в реальних запитах кожної сторони. Як я вже згадувала раніше, консенсус не можна застосовувати у ситуаціях коли потрібне швидке рішення — це досить довгий процес, саме через відкриті питання і необхідність самому шукати відповіді на відкриті запитання співрозмовника.

Так сталось, що в нашому суспільстві прояв співчуття прирівнюється до  того, що ти пристаєш на пропозицію іншого або навіть втрачаєш шанс виграти. Чи здивуєтесь ви, якщо я скажу, що навіть професійних перемовників у США вчать співпереживати тим, з кими їм доводиться домовлятись. Так Кріс Восс, один із найвідоміших викладачів з жорстких переговорів (зокрема з терористами), починає свої заняття з того, що таке емпатія і як її розвинути. На його думку, без співчуття неможливо вплинути на іншу сторону в переговорах — хай це потенційний бізнес-партнер, підліток чи терорист, що захопив заручників. Пізніше він наводить і деякі трюки, котрі можна використовувати, на базі емпатійного сприйняття, але, я думаю, для цього краще почитати його окремо. В цій статті я лише хочу відмітити важливість емпатії і вміння співпереживати для досягнення консенсусу. Просто кажучи, вміти припускати, що саме може відчувати ваш візаві (злість, сум, вагання, образу, втому) і навіть пробувати обережно озвучити здогадку («Я бачу, ти втомилась і ця суперечка з сестрою дратує тебе, як щодо того, щоб взяти паузу і випити чаю?») Людям так не вистачає співчуття без критики, що коли вони чують навіть спроби поспівчувати, то часто готові до того, щоб почати домовлятись  — спробуйте і будете здивовані.

Як озвучувати реалістичні рішення

Вміння озвучувати реалістичні рішення або такі, які, можливо, ви зможете втілити у реальних умовах, часто допомагають сформувати медіатори або коучі. Однак я впевнена, що таку навичку можна розвинути і самотужки — наприклад, у кожному конкретному кейсі до перемовин подумати над тим, якою є ваша найкраща альтернатива домовленості тут і зараз і найгірша альтернатива, яка може настати у разі, якщо домовленості не вдасться досягнути. Часом це протверезвляє і дає наснагу пропонувати реалістичні та ефективні рішення. Як то: відкласти поділ апельсину на завтра, або замовити швидку доставку чи зателефонувати татові, щоб він зайшов у магазин по дорозі додому і купив ще один апельсин.

Ну, і найважливіше для мене у досягненні консенсусу — це налаштованість на те, щоб отримати найкраще для себе, а не виграти. Бо переговори — це не змагання за кількість чи медалі, а радше співпраця. І тоді кожен з учасників переговорів отримає не просто математичну половину апельсину, а й гарний настрій, смачну випічку і лимонад до неї.