Марина Авдеева о запуске нового продукта в кризис

Марина Авдеева — управляющий акционер одной из ведущих страховых компаний страны «Арсенал Страхование». Занимается бизнесом уже 18 лет, а свой первый миллион заработала в 27. На Big Money Forum Марина рассказала, что кризис — прекрасная возможность для роста маленьких компаний, ведь в это время большие конкуренты экономят. Публикуем для вас рекомендации от бизнесвумен.

Кризис — это нарушение системы

Большие компании — это в первую очередь система, которая во время кризиса ломается. А значит, это возможность для таких небольших компаний, как мы, сделать прорыв.

В разгар карантина весной 2020 года мы вместе с командой искали пути решения новой проблемы: клиенты сразу же массово начали замораживать свои автомобильные страховки. Мы нашли выход и первыми запустили систему онлайн-страхования и онлайн-выплат с возможностью замораживания страховки, предоставив клиентам удобную и нужную услугу.

Но как же обычной компании, а не гиганту и лидеру рынка прыгнуть выше головы и добиться высоких результатов, да еще и в кризис? Мне часто задают этот вопрос, ведь я знаю, что это возможно сделать, мы доказали это ростом нашей компании в кризис.

На этот вопрос я отвечаю так:

Когда ты прыгнул с корабля в открытый океан без  инвестиций, покровителей и, самое главное, без  особого выбора, то тебе достаточно всего трех вещей: воли к победе, особой стратегии и кризиса.

Кризис помогает расти

Именно в кризис 2013 года наша компания совершила в свой главный прорыв.

Дело в том, что кризис останавливает крупные компании, которые построены на сложной системности. Кризис требует работать по-другому, принимать нестандартные решения. В больших компаниях просто некому это делать, а в таких, как моя, для этого есть все. Наша команда из 150 человек собралась вместе, взяла в руки карту Украины, поделила ее районы и стала прочесывать страну для того, чтобы завоевать все регионы с нашим  новым продуктом. Результат впечатлил: огромный рост компании «Арсенал Страхование» в непростой 2012-й, когда конкуренты остались далеко позади, ведь они переживали кризис и не могли ломать свою систему.

А что с пандемией?

Новый кризис, связанный с пандемией коронавируса, карантинными ограничениями и потенциальными убытками для бизнеса, мы восприняли не как преграду и опасность, а возможность выстрелить с новым продуктом, совершить очередной прорыв и завоевать нового клиента.

Когда начался кризис, мы развернули свой виртуальный офис за 2 дня. Создали все условия для комфортной работы компании на карантине. Также команда внимательно следила за рынком. Зачем? Для того чтобы не упустить возможность сделать прорыв.

Дальше нас ждали проблемы и революция

Сразу после начала картина начались проблемы. Клиенты стали замораживать действие своих автостраховок, поскольку они ими просто не пользовались на карантине. Более 60% нашего портфеля занимает автострахование, поэтому нам пришлось срочно менять концепцию и создавать другие условия страхования, которые устроили бы и клиентов, и нас.

Мы поняли, что карантин и замораживание автострахования —это надолго, а значит, нужно действовать. Подсмотрели опыт зарубежных коллег и нашли лучшее решение, запустив услугу с возможностью «включить» и «выключить» страховой пакет.

За четыре плодотворных месяца карантина мы создали новый полезный продукт, который позволит клиентам «подключать» свою страховку только во время пользования автомобилем. Таким образом нам удалось совершить прорыв и настоящую революцию. Продукт максимально отвечал потребностям целевой аудитории и привлекал внимание смелыми решениями и маркетингом.

Кризис — это маркетинговый вызов

Новый продукт доступен только онлайн. Клиенты могут оформить страховку 24/7. Продукт яркий и смелый.

Кризис — это маркетинговый вызов. Это возможность выстрелить, выплыть и заработать. Я в очередной раз в этом убедилась. В кризис нужно делать выводы и работать. Технологии не главное, это всего лишь инструмент. Главное — маркетинг.

Название нового продукта совершенно нетипично для строгой и серьезной страховой компании: игра слов Easy Peasy привлекает внимание и заставляет говорить о продукте.

XXI век — век экономики внимания

Если бизнес хочет быть успешным и заметным, он должен отличаться от других. Вы, как бизнес, больше не можете быть одинаковыми и шаблонными.

Все просто: XXI век — это век экономики внимания. Если ваш клиент не замечает вас за несколько секунд в интернете, то вам больше ничего не поможет. Чтобы найти идеи для такого маркетинга, когда клиенты вас замечают, мы с командой изучаем души людей. Только тогда находим нужное решение.

Кроме того, сегодня важно делать простой и понятный продукт. Клиент не должен разбираться несколько часов в том, какие у вас услуги и условия. Все должно быть очень легко.

Для начинающих предпринимателей у меня есть лишь один совет: делайте просто.

Для стартаперов лучше и выгоднее делать простой, но крутой продукт, а не сложную бета-версию. Мы, например, продаем только одну автомобильную страховку, и это работает!

Бизнес на эмоциях

На своем опыте я поняла, что клиенты готовы совершать те действия, которые не совершали еще вчера. Изучив людей, мы пришли к выводу, что все дело в эмоциях и удобном сервисе.

Очень важно строить свой бизнес на эмоциях. У каждого успешного бизнеса есть свой персонаж и эмоции, которые они вызывают у клиентов. В нашем случае это веселая танцующая птичка,  а значит, останавливает внимание людей на нашем продукте.

Не забывайте об этом, когда строите свой бренд.

Служба поддержки — самое главное

Служба поддержки — это связь между вами и клиентами. То, как они общаются и помогают клиентам, очень важно.

Разговаривайте с клиентами так, словно вы сидите с ними в баре. Все уже устали от шаблонных «мы вам перезвоним» и формального общения, а за разговор по душам вас только похвалят. Это же так просто и эффективно. Будьте живыми людьми, которые общаются 24/7, и вы сможете завоевать своих клиентов.

Да, наша служба поддержки работает всегда. И это живые люди, а не робот, который перенаправит вас на освободившегося менеджера через несколько часов. Поэтому клиенты нас и любят.

Начинайте прямо сейчас

Когда мы начинали строить «Арсенал Страхование» , у нас не было инвестиций, финансирования или своего большого капитала. Когда мы создавали Easy Peasy, огромных бюджетов тоже не было. Я могу поделиться цифрами.

На создание этого продукта деньги пришлось доставать мне, и весь проект обошелся около $200 тыс.. В похожий продукт израильских коллег инвестировали сотни миллионов долларов. Если бы я ждала таких денег, то не было бы никакого продукта, компании и роста.

В завершение я хочу пожелать всем предпринимателем одного:

Стройте операционно окупаемый бизнес, а не стартап. Всегда можно обойтись малой кровью и все сделать самостоятельно, если у вас нет достаточного финансирования, но есть желание. Пробуйте и делайте, ловите вдохновение.

Мы в Facebook