Ира Керст
29 ноября в Киеве в Klitchko Expo пройдет B2B Sales Elevate Blitz-2017, мероприятие, посвященное практикам B2B-продаж с учетом всех особенностей украинского рынка. Одним из спикеров станет Алексей Куприенко, CEO & Commander «Underdog» The UnLawyers, любитель рисковых дел и автор нестандартных решений. В эксклюзивном интервью Алексей дал затравочку для тех, кто хочет послушать его спич 29-го и вникнуть в смыслы нетипичных продаж.
Вас часто называют рейдером. Не обидно?
Я благодарен отечественным СМИ за то, что мою работу так высоко ценят. Эта информация, распространенная в обществе, вряд ли заказана мной, как вы понимаете. Она является реакцией оппонентов на эффективность моих действий. А почему эта информация до сих пор блуждает в СМИ, я не знаю. Я противник того, чтобы заниматься искусственными чистками. Для любого сведущего человека понятно, что тот, кто настолько ославляем в сети, вероятно, что-то из себя представляет и может быть эффективным в том, что он делает.
В чем соль Underdog-ов?
За ваши права, защиту ваших интересов, за поддержание порядка отвечает некое третье лицо. Как правило, это государственная система, это те, кого мы называем «властями». Но эта машина, к сожалению, уже давно заржавела и сошла с рельс. Поэтому миссия моего проекта – научить клиентов обходиться без этой системы. А в случаях, если это необходимо, противостоять ей.
Моя компания существует уже 10 лет и является очень сведущей в юриспруденции, так вот основной смысл юриспруденции – это танцы с бубнами вокруг государственной машины. Поэтому мы считаем, что более эффективным для решения конфликтов и достижения реальных результатов, являются те вещи, которые мы обозначили на своем сайте, как компромат, троллинг и вырванные годы. Все эти методы предполагают следующее:
- вам необходимо для победы понимать, куда наносить удар, и прежде собрать о слабых местах всю необходимую информацию;
- вам необходимо привлечь на свою сторону такую силу, как общественное мнение;
- вам нужно вооружиться силой закона, безотносительно к тому, что думают или чего не думают по этому поводу власть имущие.
Вот и вся простая суть нашего проекта. Мы заставляем систему работать другими методами. Мы не делаем ключевых ставок на нее. Мы готовы сказать, что в конфликте без нее можно обойтись. А это предполагает, что ее значимость девальвируется. Поэтому не нужно такими «чернушными» способами, как ношение чемоданов с деньгами, искать с ней общий язык. А вот как такое решение продавать, я расскажу на нашем мероприятии.
Как устроить оппоненту вырванные годы?
Если вы думаете, что сбор подобного рода информации, о которой я говорил выше, не законен, то вы совершенно недооцениваете законодательные возможности, которые предоставлены тем же государством. Это с одной стороны. А с другой стороны, не забывайте об огромных объемах открытой информации. Когда-то отец американской разведки Аллен Даллес говорил о том, что 95% всей информации, необходимой разведчику (а мы – точно не разведчики) содержится в открытом доступе. С усовершенствованием технологий, открытием реестров, появлением социальных сетей, я считаю, количество открытой информации плавно приближается к 99%. То есть все можно найти в открытых источниках. Основная задача тут — понимать, что делать, понимать, куда направлять свои усилия, и не сосредотачиваться на очевидном столкновении интересов с оппонентом, а находить причины. То есть, лечить не симптомы, а докапываться до истинных причин и пытаться воздействовать на них.
Сколько весят три миллиона долларов?
Я был бы очень удивлен, если бы кто-то из иностранных юристов ответил бы вам на этот вопрос. Потому что им никогда не приходилось держать в руках и взвешивать такую сумму денег. А среди моих коллег это достаточно обыденное дело. И это удивительно, что ни участники списков Forbes, ни владельцы многомилионных состояний, а специалисты-юристы владеют знаниями о том, сколько весят денежные знаки в кэше, лучше, чем кто бы то ни был.
Почему это так? Потому что та система, вокруг которой юриспруденция пляшет с бубнами, она, увы, требует таких жертвоприношений. В рамках реалий нашей страны. И если наш проект развивается в том направлении, что мы готовы этой системе давать бой, то, мягко скажу, многие другие украинские проекты развиваются в иных направлениях (смеется).
Суть моего выступления как раз будет сводиться к тому, что я продаю услугу, которая является не стереотипной. На том рынке, когда мои коллеги ежедневно взвешивают весьма серьезные порядки кэша в своих руках, я должен предлагать альтернативу. И обратите внимание: это же не мои коллеги такие плохие или миссия у них отвратительная. Нет. Просто у всего этого есть спрос. И именно спрос рождает предложение. А спрос в том, чтобы иметь гарантии, в том, чтобы не подвергаться рискам. И раз уж наша жизнь этим отравлена, то почему бы это не использовать во благо себе? Это запрос вовсе не моей профессии. Это запрос рынка.
Зачем нужен журавль в небе, если есть синица в руках?
Еще раз повторюсь: рынок воспринимает коррупцию, как способ получить гарантии, способ достижения определенности. Мы же говорим о том, что этот путь – неправильный. И не только потому, что мы не любим коррупцию. Просто мы считаем неэффективной государственную машину, которая находится на другом плече коррупционной сделки. И, конечно же, для рынка наше поведение – нетипичное. Рынок считает, что коррупция – это его «синица в руках». А наши нетривиальные технологии – «журавль в небе». Представьте себе, как нам непросто их продавать. Но как-то удается, и я хочу об этом рассказать.
Один из тезисов вашего спича звучит так: «Борьба со стереотипами, или Как устроен мозг у Полиграфа Полиграфовича». Поясните, кто такой Полиграф Полиграфович сегодняшнего дня?
То, что стоит за приоритетами рынка, его нежеланием существовать вне определенности, его стремлении обеспечить для себя полную ясность, в том числе, извините, и с помощью трех миллионов долларов, это как раз и иллюстрирует особенности устройства человеческого мозга. В ходе своего выступления я буду говорить о таком явлении, как «избегание рисков», и о том, как нам приходится это: а) учитывать, б) использовать.
Потому что это именно тот психологический эффект, благодаря которому коррупция в нашей стране существует. И, возможно, будет еще долго существовать. Это попытка приобрести гарантии, иметь некую однозначность. Мы же выходим с рисковым продуктом, и для того чтобы научиться продавать такой продукт, чтобы сделать его «съедобным» для клиентов, нам приходится вникать в то, как работает их мозг. Да, в головах есть разруха, но есть и много хорошего, что, собственно, и позволяет нам находить с ними общий язык. Этим я поделюсь с аудиторией.
Вы тот, кто включает свет в конце тоннеля?
Чтобы дать человеку ощущение того, что, идя на риск, он не бросается в омут с головой, что, предавая свои стереотипы, он не лишает себя шанса на успех, можно только одним способом, – удивив его, приковав его внимание к тому, что ты предлагаешь и продемонстрировав жизнеспособность своего предложения. Поэтому ключевая задача нашей техники продаж – продемонстрировать нечто новое весьма искушенному украинскому клиенту. Мы работаем в сегменте «премиум», нашими клиентами являются люди из форбсовского списка, владельцы и управленцы крупных бизнесов. Это очень развитые люди, у которых уже сложились четкие представления о том, что и как устроено. Но мы знаем, что что-либо непривычное этим людям может попасть в голову только тогда, когда оно будет сродни озарению. Озарение – это удивление, неожиданность, нестандартные идеи, которые, несмотря на свою нетипичность, кажутся реалистичными. Это основы технологии наших продаж.