Татьяна Гордиенко
Чи може бути прибутковою бібліотека? Це залежить від того, як ви її організуєте. У віці 19-ти років Таня Орлик разом з братом Андрієм запустили перший Book Box — сервіс особистого підбору літератури. Через кілька років Book Box пройшов швейцарський бізнес-акселератор MassChallenge, повністю змінив модель і став сервісом читання для компаній. Сьогодні Таня Орлик у рейтингу найуспішніших українців «30 до 30» від Forbes.
Про книжки та підприємництво
Перший бізнес я запустила в 16 років. Я пройшла відбір на програму обміну у США і там прослухала річний курс з підприємництва. В кінці курсу я презентувала проєкт інвесторам (а це були поважні власники продуктових крамниць та заправок маленького містечка у штаті Нью-Йорк, але для мене вони були зростом з Воррена Баффета). Отримала шалені гроші — $600. На них купила рожевий iPod, колонку і купу святкових декорацій. Все входило в бізнес-план: я заснувала агенцію з тематичних вечірок.
Book Box ми заснували із братом Андрієм, коли мені минало 19 років. Спочатку це був сервіс особистих книжкових рекомендацій. Потім ми пройшли відбір в один з найбільших світових бізнес-акселераторів MassChallenge. Там народилася ідея нового Book Box як сучасної бібліотеки.
Book Box — це абонемент на вільне читання тисяч книжок. Як Netflix для паперових книжок: ти купуєш абонемент і отримуєш доступ до книг з безкоштовною доставкою по Україні.
Ми почали з роботи з компаніями. За три роки постачали читання у 100+ офісів. Серед наших клієнтів — Borjomi, Red Bull, Philips i Unilever. Перевіривши гіпотезу, ми розширились і тепер доступні всім охочим читати, а не лише компаніям.
Таким чином спершу Book Box був для компаній у Києві. Далі ми спостерігали за поступовим приєднанням компаній з різних сфер по всій Україні: IT, фармацевтика, агро, FMCG, тощо. Зараз Book Box — це сервіс для всіх, що діє в будь-якій точці України.
Про старт та розкрутку Book Box
Я великий фанат бізнес-мислителя Олександра Остервальдера. Він пропонує не писати бізнес-плани на 50 сторінок на старті бізнесу — однаково все доведеться переписувати. Краще знайдіть в інтернеті канву бізнес-моделі. Подумайте про вашу ідею. Заповніть канву. Це схема на одну сторінку, яка має описати всі бізнес-процеси вашої майбутньої компанії: пропозицію, інфраструктуру, клієнтів і фінанси. Після того, як ви закреслите і викинете у сміття 101 канву, ви багато зрозумієте про життєздатність ідеї. І, скоріш за все, вирішите, що «пацієнт скоріше мертвий, ніж живий». Так було і з нами.
Ми прийшли до нової ідеї, намалювали бізнес-канви — і почали досліджувати сервіси підписки і потреби потенційних клієнтів. Провели багато розмов з HR-спеціалістами, щоб зрозуміти, чи бачать вони цінність у такому сервісі і чи готові за це платити.
На старті в нас було біля $30 тис., які ми витратили на закупівлю книг.
Першим офісом була однокімнатна квартира, яку орендував Андрій. Якось ми випадково замурували себе там — пакували замовлення і побудували стіну з книжок.
У нас досі не було платних рекламних кампаній. Читачі дізнаються про Book Box з наших соцмереж та через рекомендації друзів. В компанії ми приходимо завдяки працівникам: вони часто пропонують ввести Book Box.
Маркетинг невід’ємний від продукту. Ми створюємо продукт, про який хочеться говорити і поширювати. Комунікації написані так, щоб кортіло зробити скріншот і поділитися в сторіс. На кожній книзі — стікер Book Box, він і допомагає людині швидко знайти “нашу” книгу серед своїх на полиці, і вирізняє книжку на фото.
Самі книжки сприяють поширенню: недарма вони входять в топ-5 предметів, які найчастіше фотографують для Instagram. Зараз у Book Box можна віддати свої книги — і отримати в подарунок місячний абонемент. Відверто, ми не чекали такого розголосу. Сьогодні перший день, а до нас вже їдуть тисячі книжок і звернулися за коментарем 5 медіа.
Хто купує абонементи та як їх продавати
Читання — особливий продукт. Він не прив’язаний до статі, віку, місця проживання. Тому є сенс виділяти наших потенційних читачів за спільними проблемами. Наші читачі вже люблять читати і надають перевагу паперовим книжкам. Ось які читацькі проблеми вони мають:
- ціни на книжки б’ють по кишені;
- бракує часу чи мотивації на читання;
- книг багато, обрати важко;
- шкода грошей, коли книжка не сподобалась;
- вдома без діла лежать прочитані і непрочитані книги.
Ми проводили багато глибинних інтерв’ю з читачами, щоб допомогти їм сформулювати цi проблеми. Book Box дає рішення цим проблемам і дозволяє:
- читати більше;
- читати дешевше;
- читати все, що забажаєш (ти стаєш володарем тисяч книг);
- застрахуватись від невдалого вибору книжки.
Також можна виділити кілька “типажів” читачів. Наприклад, мама, яка замовляє книжки собі і дитині. Це був приклад для абонементу на читання з Book Box. Для клієнтів подарункових сертифікатів та клієнтів-компаній проблеми та рішення будуть іншими.
Продажі зараз — це насамперед SMM. Весь минулий рік ми фокусувались на створенні і тестуванні продукту. Цього року додамо фокус на промоцію. З піратськими сайтами конкурувати зовсім не важко. Це було однією з причин, чому ми обрали паперові книжки. Людям поки складно платити за електронні продукти — для них це плата за повітря. А от за користування фізичною річчю (паперовою книгою) — легше.
У сервісів підписки особлива модель. Тут немає простого розрахунку “купуй дешевше — продавай дорожче” і типової маржі. Але це прибутковий бізнес.
Про команду та антикризове управління
Зараз у нашій команді 12 людей. Вони об’єднані у різних проектах: хтось займається розробкою сайту, хтось — пакуванням замовлень. Ми з братом співзасновники, він — СЕО. Ми обидва відповідальні за візію та розвиток Book Box. Але він — керівник №1, тому що володіє знанням про всі процеси, складає нам спрінт (список завдань на період) і слідкує за курсом.
Складно відповісти, який я менеджер. Я самокритична і багато зараз читаю на тему розвитку команд. Три книжкові кити, якими керуюся — “Наснага”, “Не божеволій на роботі!” і “Жорсткий менеджмент”.
Коли почався весняний карантин, ми на місяць зупинили роботу і вивчали дослідження. Тоді запровадили ізоляцію для всіх книжок: вони два тижні перебувають на карантині, перш ніж поїхати до нового читача. Раніше ми доставляли книжки працівникам в офіси, тепер — куди завгодно, бо чимало компаній перейшло на дистанційну роботу.
Антикризовий крок №1 — розширення сервісу для всіх охочих, не тільки для компаній. Але так співпало, що ми планували його ще до карантину.
Про характер та упередження
Бізнес змінив мене і я досі змінююсь. При цьому важливо усвідомлювати свої внутрішні перепони. Про зовнішні, навіть коли вони є, ми часто й не довідуємось. Ніхто ж не каже тобі в обличчя: «Ні, дорогенька, з тобою ми працювати не будемо, бо ти дівчина». А от внутрішні перепони — точно в зоні нашого контролю.
Якщо чесно, то моєю найбільшою внутрішньою перепоною було питання, чи воно мені все треба. Ми почали справу, коли мені було 19 років. В цьому віці і хлопцям, і дівчатам ще нормально переживати сплески інфантилізму. Інфантилізм — це очікування халяви. Халява ця може приймати різних форм: у хлопців — фантазія про легкий заробіток і бізнес, де за тебе працюють раби, у дівчат — про всеохоплюючу турботу від чоловіка або легкий заробіток за щось таке творче (без уявлення про працю за лаштунками).
Я стільки разів казала собі: “Боже, я створена не до роботи, а до любощів!” Знаю-знаю, в цьому ніхто не зізнається, бо це підступні і дармоїдські думки. Повернутися до реальності допомагає визнання цих думок і ставлення до них із гумором.
Потрібно намацати в собі самоповагу і навчитись отримувати дещо мазохістичне задоволення від долання перешкод. Це як робота у спортзалі. Ніхто не зробить це за тебе — але немає почуття солодшого, ніж коли трохи прокачала м’язи.
Раніше я радила: “Якщо за вашим вікном не чатує мільярдер у гвинтокрилі — прийміть роботу як неминучість”. Тепер виправлю себе. Навіть якщо він там чатує, треба сказати йому: “Крістофер, ні”. Горе мільярдерам!
А якщо вже працювати, то з вогником. Оце “з вогником” і змістом для мене важливіше, ніж оплата і складність роботи. До речі, раджу дівчатам книжку “Недосконала, проте смілива”. Вона крута.
Про підтримку
Ми з братом — співзасновники. Андрій з дитинства мій найліпший побратим. Ми протестували наше партнерство на багаторічних герцях в відеоіграх та колабораціях проти батьків. Що стосується підтримки близьких і рідних — ми особливо й не запитували. Я гадаю, що в цій справі озиратись на інших не варто.
Коли я потрапила у список Forbes «30 до 30», то мама і бабуся завелися гомеричним реготом. І це нормально. Сім’я — для безумовної любові, але не для безумовної підтримки у справі, де ми маємо більшу експертизу. Навіщо вимагати у них кредит довіри?
Якщо ти в себе сам не віриш, то хто повірить?
Фото з особистого архіву Тані Орлик.