Ольга Усачева
Валерия Кузьменко, фаундер и управляющий партнер консалтингового агентства SalesTech, ментор ряда IT компаний и Амбассадор по продажам WTECH, о карьерном пути, опыте работы, развитии международного бизнеса и правилах работы с бизнес-партнерами.
От продажи автомобилей до IT-консалтинга
Мой карьерный путь тесно связан с маркетингом и продажами уже около 20 лет. Все началось с продаж автомобилей Opel в официальном представительстве. Именно так я познакомилась с понятиями прямых и кросс-продаж сервисных услуг, вследствие чего сформировалось четкое понимание системных продаж и что необходимо делать, чтобы их наладить.
Далее в течение восьми лет я работала в телекоммуникационных компаниях (MTS Ukraine, «Интертелеком», lifecell), где прошла путь от менеджера по ключевым клиентам до руководителя регионального представительства международного оператора. Эта работа дала знания и экспертизу не только в продажах крупным корпоративным клиентам, но также и в построении и развитии команды по международным стандартам. Более того, у меня была возможность изучить еще одну сферу – телекоммуникационные услуги.
Как бы странно это ни выглядело, но в телекоммуникационных компаниях я активно использовала опыт работы в продажах автомобилей, а именно проработку глубинных потребностей клиентов для формирования правильного продающего предложения.
Затем был опыт работы коммерческим директором международного логистического оператора, где я уже смогла применить наработанный опыт организации и построения бизнеса компании, а также разработку и внедрение маркетинг-стратегии.
После меня пригласили возглавить украинский офис немецкой IT-компании. И это было выстрелом в точку! После этого проекта я поняла, что продвижение IT-бизнеса – это то, что меня драйвит и чем хочу заниматься далее.
Делать то, что получается лучше всего
Постепенно после перехода в сферу IT мне стали поступать запросы от владельцев бизнеса на консультации, построение стратегии компании, отделов продаж. С присущей мне чертой изучать детально и структурировать, я проанализировала типичные запросы, так называемые «боли». Решением всех этих запросов как раз мог быть мой весь предыдущий опыт. Потому в какой-то момент я пришла к тому, что уже пора делать то, что у меня получается лучше всего: анализировать существующую бизнес-модель и адаптировать ее под продукт с учетом потребностей покупателей, комплексно подходить к вопросам построения системной работы маркетинга и продаж.
Переход из корпоративного сектора в собственный бизнес
Впоследствии возникла идея организовать консалтинговое агентство Salestech, чтобы использовать наработанный годами мой и партнерский опыт в продажах, маркетинге, стратегическом и финансовом планировании. Также агентство консультирует по вопросам «упаковки» компаний для выхода на внешние рынки с целью привлечения инвестиций, развития или поиска стратегических партнеров.
Мой основной принцип – профессионализм.
Профессионализм – это ряд характеристик, которые составляют профессиональный подход. Например, фокусируюсь на проектах в зоне экспертизы моей и моих партнеров, я никогда не останавливаюсь, постоянно обучаюсь, использую лучшие мировые практики и тренды в управлении бизнесом. Это помогает мне достигать целей и быть на гребне волны.
Моя сила в открытости новым знакомствам, знаниям, опыту
Я коммуникабельный человек, люблю людей, новые знакомства и открыта к общению. Так, на одном из бизнес-ивентов для женщин в IT я познакомилась с организаторами комьюнити WTECH Ukraine, позднее стала амбассадором по продажам этого комьюнити. Я разделяю интересы этой организации и с радостью делюсь своими знаниями и опытом с участницами.
Нетворкинг – это важная составляющая для построения социально активной позиции в жизни.
Выполняйте взятые обещания и обязательства.
Четкое и неукоснительное выполнение договоренностей в заявленных объеме, качестве и сроках – мое жизненное кредо.
Будьте готовы к восприятию любых вызовов.
Неудачи и провалы неизбежны. Так мы получаем свой опыт и идем дальше с новыми знаниями.
Следуйте деловому этикету в отношениях с коллегами и партнерами.
Не давайте воли чувствам. Слезы и истерики неуместны в работе.
Верьте в себя и свои силы. Вы можете больше и круче, идите к своей цели.
Принципы построения международного бизнеса
- Правильная постановка цели и фокусировка на ней.
- Не распылять усилия на задачи, которые не ведут к цели.
- Все знать невозможно, поэтому важно выбрать менторов-экспертов, которые будут помогать в профильных вопросах, давать важный взгляд со стороны, потому что оценить ситуацию объективно изнутри бывает крайне сложно.
- В международном бизнесе важны успешные кейсы: клиенты советуют своим партнерам и знакомым обращаться к нам благодаря достигнутым бизнес-результатам по их проектам.
- И, конечно, построение отношений с партнерами, клиентами. Процесс не быстрый и ресурсоемкий. Но благодаря интернету границы стираются и налаживать контакты стало в разы проще.
Партнерство всегда должно быть взаимовыгодным
- Собирайте как можно больше информации о потенциальном партнере, а также рекомендации (в этом поможет open data-бот).
- Начинайте с малого, постепенно укрепляя доверие.
- Выработайте точные договоренности в самом начале, согласуйте момент пересмотра договоренностей.
- Обсудите заранее условия выхода из партнерства – это почти как брачный контракт.
- Убедитесь в релевантности опыта своего партнера: в его успешных проектах, репутации на рынке, референсах.
- Поймите, схожие ли у вас с партнером ценности и приоритеты в жизни.
Если чувствуете, что ваши границы нарушают, нивелируют интересы и что-то идет не так, эта информация для вас:
— не нужно ждать, когда станет лучше, выводите партнера на диалог и выясняйте ситуацию, проговаривайте все волнующие аспекты;
— не бойтесь завершить либо даже выйти из партнерства, если больше не видите в нем смысла;
— ищите, в чем ваши сильные стороны, и фокусируйтесь на них.
SalesTech – это команда экспертов в области стратегического консалтинга с глубокой экспертизой в сфере корпоративных продаж, операционных улучшений, трансформационного менеджмента и инновационными подходами к sales-решениям.
Это люди, которые смотрят со мной в одном направлении, разделяют мои принципы и ценности. Рядом с такими мотиваторами и энерджайзерами можно покорять вершины.