Татьяна Гордиенко
Свадьба — это всегда очень радостное и торжественное событие, это день, в который все должно быть идеально. Особенно платье невесты. Ольга Ладуренко, основательница свадебных салонов ODRI в Киеве и Харькове и бренда свадебных платьев DELIZA, знает не понаслышке о том, как бывает трудно угодить невесте и насколько это большое удовольствие — сделать ее неотразимой. С недавних пор ее платья шьются и на экспорт. Насколько важно предугадывать тренды в свадебном бизнесе и повлияла ли на них пандемия — читайте в нашем интервью.
Востребованность во все времена
Нашему салону в Киеве уже восемь лет, салону в Харькове — шесть лет, а наша торговая марка была зарегистрирована в 2018-м году. Но, начинала я, конечно, не с открытия салонов.
В свое время я училась туристическому бизнесу и даже начала работать по найму в соответствующей компаниях сначала в Харькове, потом и в Киеве, куда переехала с будущим мужем. Достаточно быстро оказалось, что в тогдашней компании мало пространства для развития. В это же время мой будущий муж планировал открытие своего дела и дух предпринимательства передался и мне. Идея о продаже свадебных платьев оформилась достаточно четко после того, как моя лучшая подруга заказала себе подвенечное платье на Ebay из Китая. Тогда покупки в интернете были экзотикой, но я увидела, что эти платья очень красивые и стоят относительно недорого.
В начале 2010-х годов украинским невестам приходилось либо тратить огромные деньги на платья, импортированные из Испании, Италии и США, либо удовлетворяться местным пошивом, который использовал неактуальные ткани, техники, модели. Зато в Интернете можно было найти очень красивые фото платьев, которые шили, например, в Китае. Это была возможность предложить девушкам из среднего класса стильные свадебные платья “не за все деньги мира”. Именно с этого я и начала: я купила и продала сначала одно платье. Потом еще пять. Потом еще. Пригласила к сотрудничеству опытную портную, которая помогала подогнать платье по фигуре заказчицы, и устроила примерочную в магазине карнавальных костюмов, который снимал помещение рядом с офисом, который арендовал мой муж. Невесты оставались очень довольными. Таким было начало, я заняла свое место в нише свадебного бизнеса.
Становление бизнеса и выход на внешний рынок
Через полгода я поняла — пора уходить из туризма и начинать свое дело. В марте 2013 года я открыла в Киеве первый свадебный салон — это было небольшое помещение на 21 квадратный метр на Петровке, закупила 15 платьев, минимальное оборудование. Весь 2013-й год я работала в салоне сама, в этом же году вышла замуж. Мои клиентки были всегда довольны и моделями, которые я выбирала по своему вкусу, и сервисом, и ценами.
Зимой 2014-го года созрело решение взять большое помещение в Киеве, где разместилась бы и мастерская для “подгонки” платьев по фигуре клиентки, и обновленный элегантный салон. В этот период мы перешли от китайских производителей к украинским брендам, но со временем стало понятно, что 100% отвечать за качество и сроки перед невестами мы можем только став производителями. В 2016 году мы перешли полностью на свое производство.
В сентябре 2019 года мы участвовали в международной выставке Expo Wedding Fashion Ukraine с нашими платьями, которые пришлись по вкусу иностранным байерам из Великобритании, Италии, Литвы, США, Японии. Мы продаем не только оптом в бутики, но и в розницу — нас находят в интернете покупательницы, живущие в разных странах.
Реклама, продажи и соцсети
Мой бизнес начался с одного платья. Мне не нужен был какой-то большой стартовый капитал, массивные рекламные компании или матерые специалисты по продажам. Тогда я сама должна была начать разбираться во всем, я всему училась, старалась вникнуть во все детали. Собственно, предпринимательство — это постоянное обучение и развитие. Само собой, что в определенный момент твой бизнес вырастает настолько, что необходимо расставить приоритеты и делегировать определенные функции профессионалам.
Первые свои платья я продавала “ВКонтакте”, тогда еще не было Instagram. Поэтому сначала на рекламу шли небольшие бюджеты. Честно говоря, репутация в нашем деле — это все. Если вы подарили девушке незабываемые эмоции, предложив ей красивое платье и заботливый сервис, будьте уверены — по ее рекомендации к вам обязательно придут другие клиентки. В этой сфере именно личные рекомендации работают безотказно. Сайт, конечно, мы сделали сразу, со временем я подключила рекламу в Google, основные продажи и реклама идут через Instagram. Я с самого начала ориентировала свой маркетинг на соцсети, еще тогда, когда максимум у салона мог быть какой-то сайт, поэтому сейчас мы чувствуем себя очень комфортно, работая онлайн.
Команда, маржинальность и расходы
У меня нет дизайнерского образования, шить я не умею вообще. Однако годы показали, что мой вкус меня не подводил: я выбирала те платья, которые с удовольствием раскупались невестами. Поэтому создание наших собственных коллекций начинается с моих идей и набросков, к конкретизации которых подключается конструктор и остальные члены команды. Сейчас в цеху работает около 10 человек.
В сентябре мы переехали в помещение 170 кв.м, где нашлось место мастерской по пошиву с новым оборудованием и салону.
Надо сказать, что квалифицированных мастеров по пошиву свадебных платьев найти не так просто. Свадебные наряды — это уже высшая категория швейного мастерства, поэтому я очень дорожу своей командой.
Маржинальность зависит от направления: у нас есть и оптовое и розничное. В рознице показатели выше, однако многое зависит от расходов на аренду, маркетинг и персонал. В опте важны объемы.
Поддержка и характер
Сейчас я понимаю, как мне повезло, что мы с мужем начали заниматься бизнесом (каждый в своей сфере) практически одновременно. Эта общность ценностей, желания учиться, развиваться и рисковать не только сплотила нашу молодую семью, но и обеспечила поддержку друг друга. Бизнес — это всегда ненормированный рабочий день, это ответственность, стресс и неизбежные форс-мажоры — мой муж все это понимает, принимает и помогает преодолеть.
Рождение дочери в 2017 году не затормозило меня как предпринимателя. Удивительно, но появление малышки совпало с большими переменами в моей компании, оно вдохновило и мотивировало меня на масштабирование, создание бренда и выход на международные рынки. Я назвала свою торговую марку DELIZA, чтобы она была созвучна с именем моей дочки Лизы. Мне все удалось успеть, но, честно говоря, нет-нет да и возникало у меня ощущение, что можно было бы проводить с семьей больше времени. Но это ощущение никогда не превращалось в чувство вины благодаря пониманию и поддержке моего мужа.
Бизнес изменил мой характер. Я эмоциональна по натуре, но стала с годами более стрессоустойчивой. Ответственность за людей и команду — это вызов в плане душевного равновесия. Я научилась поддерживать себя в ресурсном состоянии, это очень важно для руководителя. В этом очень помогает работа с невестами — их предвкушение счастья, их положительные эмоции очень заряжают меня.
Свадебный карантин
В этом году продажи снизились. Сказались и запреты на массовые мероприятия, и уровень доходов. Кто-то отложил свадьбу на следующий год, кто-то удовлетворился формальной церемонией с немногочисленными гостями, соответственно, решил не тратиться на дорогое платье.
К слову, карантин показал, что заграничные невесты более привычны к онлайн-шоппингу даже тогда, когда речь идет об идеальном свадебном платье. Украинским же невестам нужно обязательно примерить, иногда и по нескольку раз, прежде, чем приобрести.
Тем не менее после жесткого падения продаж весной, летом мы выровнялись, хотя должна признаться, средний чек стал ниже. Мы практиковали и распродажи, и акционные скидки, чтобы наши клиентки не отказывали себе в красивых платьях на собственную свадьбу. К счастью, мне не пришлось сокращать сотрудников.
Параллельно с направлением платьев мы развиваем линейку нарядов для утра невесты Boudoir by Deliza (халаты, пеньюары и одежда для дома), в прошлом году запустили коллекцию детских платьев и украшений для волос.
Мы очень уверенно стартовали с продажами на экспорт в конце 2019 года, но весенний локдаун, безусловно, несколько притормозил темпы развития этого нашего направления. И все же не остановил их, потому что люди женились и будут жениться во все времена.