Что нужно знать о манипуляциях в переговорах, чтобы не попасть в эти ловушки

Юлия Осмоловская

Генеральный директор AB&D Group

Самая востребованная часть в обучении переговорам – манипуляции. Люди становятся наиболее оживленными, когда говорят о них. При этом большинство утверждает, что умеют их выявлять. Часть из них с гордостью заявляют, что даже умеют манипуляции нейтрализовывать… Вместе с тем, интерес к этим приемам не совсем этического поведения в переговорах всегда неизменно высок. И даже такие «продвинутые» в понимании манипуляций люди, все равно, просят «дать что-то еще» из манипулятивных техник.

В информационном пространстве вы найдете множество разных подходов к тому, какими бывают манипуляции, какова их природа и что нужно делать, чтобы обезопасить себя. Сложность в понимании манипуляций состоит в том, что они очень живучи и могут приобретать различные формы. Поэтому даже если вы знаете список основных манипуляций наизусть, это не гарантирует того, что вы не попадетесь в их ловушку (или ловушку их братьев и сестер, которые не вошли в ваш список). 

В нашем обучении мы используем достаточно обширный список манипуляций (порядка 20 основных), но всегда предостерегаем, что он далеко не исчерпывающий. Вы не знаете, насколько изобретательным может оказаться ваш оппонент в попытке подвести вас к принятию ложного решения и не всегда сможете сразу распознать манипулятивный ход. Однако, есть несколько базовых принципов в работе с манипуляциями, которые помогут сформировать у вас устойчивую резистентность (сопротивляемость) к манипуляциям, даже если вы их не распознали. Для этого нужно просто очень хорошо знать себя и быть подготовленным к переговорам. Что я имею ввиду?

Пожалуй, наиболее точно «манипуляцию» в переговорах можно описать как «попытку воздействовать на ваше подсознание с целью эмоционального выбора вами непродуманного невыгодного решения». Манипуляции всегда играют на чувствительных струнах ваших слабых зон в переговорах – отсутствия у вас хороших альтернатив предлагаемой сделке; давления времени (когда вам нужно срочно принять решение); нужды или перемотивации (если вам ОЧЕНЬ нужна эта сделка); ваших эмоциональных триггерах (то, что вас заводит в эмоциональный режим переговоров и выключает вашу рациональность); вашей плохой информированности о всех аспектах сделки. На каждую из этих слабых зон существует свой набор манипуляций, которые могут эффективно ударить по вам. Если вы «закрываете» свою уязвимость определенными действиями еще ДО того, как сели за стол переговоров, вы можете быть спокойными – манипуляции на вас «обломают зубы».

Итак, что нужно делать?

1. Иметь запас времени для принятия решения. Манипуляции всегда успешны, если вы включены в эмоциональный режим переговоров и не можете мыслить холодным рассудком. Да, вас могут ввести в эмоции на встрече, но они через некоторое время стабилизируются, и вы сможете спокойно все обдумать. В спокойном состоянии вы посмотрите на условия сделки намного более рассудительно и сможете увидеть «скользкие» моменты, невыгодные для вас. Если же вы идете на переговоры, когда время для принятия решения поджимает, вы неизбежно будете вынуждены выбирать между «плохим» и «очень плохим» предложением другой стороны здесь и сейчас. На этом контрасте (манипуляция «эффект контраста») вы с радостью возьмете кажущееся более выгодное предложение, которое – по факту – будет для вас, все-равно, плохим.
2. Поработать с альтернативами предлагаемой сделки (найти решения вопросам «что я буду делать, если не договорюсь с этими людьми здесь и сейчас?» и «с кем еще (помимо этих партнеров) я бы смогла решить свой интерес?»). Не торопитесь отвечать себе, что у вас нет альтернатив. Альтернативы есть всегда. Они могут быть хуже или лучше предлагаемого решения за столом переговоров, но они есть. Найдите их и проработайте. Встретьтесь с другими потенциальными партнерами. Посмотрите, что вы сможете получить по своим интересам с ними. Только после этого встречайтесь с основным партнером по сделке, которую вы планируете. Ваша уверенность, что на нем «свет клином не сошелся» поможет вам избежать ловушки манипуляций «угроза разрывом отношений» или «угроза выхода из-за стола переговоров», когда ваш партнер будет показывать вам, что сделка не состоится, если вы не примете его условия.
3. Получить максимум информации о параметрах аналогичных сделок на рынке и условий, по которым работает ваш партнер в аналогичных сделках с другими. Известно, что манипуляции процветают там, где присутствует информационная асимметрия. Если вы не знаете реальное состояние рынка, ценовую дисперсию и условия работы вашего партнера по аналогичным контрактам с другими, — вас легко ввести в заблуждение соблазнами «самого выгодного предложения для вас», тогда как оно, по факту, будет очень ущербным для ваших интересов.
4. Знать свои эмоциональные триггеры (механизмы запуска неконтролируемых эмоций) и блокировать их включение при коммуникации. Пожалуй, это самая обширная палитра манипуляций, богатая на разнообразные уловки. Грани человеческой психики до сих пор досконально не изведаны и понимание того, в какой момент у какого человека какой триггер сработает, весьма приблизительно. Однако, что-то наука, все же, да знает! Известно порядка 20 эмоциональных триггеров человека. У каждого из нас обычно базовых три и порядка 5 фоновых. Что нас включает в эмоции – сугубо индивидуально и объясняется пережитым опытом и эмоциональными потребностями. Когда мы знаем, что нас «включает», мы сами можем это «выключать» своим сознанием, ведь нам важно оставаться в режиме холодного рассудка за столом переговоров, а не фонтанировать эмоциями! Конечно, это требует досконального знания себя и соответствующих тренировок. Но перспектива сделать себя более эмоционально устойчивым есть! В таком состоянии эмоционального контроля, вы легко сможете справляться с манипуляциями типа «эффект нимба», «эффект яркости/статуса» или другими приемами давления на ваши ценности и эмоциональные потребности.

Более подробно о работе со своими эмоциональными триггерами и их влиянии на переговоры я расскажу в других материалах на страницах WoMo, а повысить свою устойчивость к манипуляциям можно, пройдя наш курс «Железная леди в переговорах: своя игра!». Становитесь опытным ловцом манипуляций! Удачи!

Читайте также “О чем вы скажете до того, как заговорите”