О чем вы скажете до того, как заговорите

Как ваш голос, манеры, внешний вид могут повлиять на переговоры

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

Девушка Анастасия сидела напротив и эмоционально жаловалась на жизнь. Она пила кофе, шумно отхлебывая из кашки, и отчаянно жестикулировала. По рассказу Анастасии, ей все время попадались «не те» люди. Она была уверенна, что с ними невозможно вести нормальные переговоры, поскольку они оказываются плотно окутаны стереотипами «гендерного шовинизма» — снисходительно безразличного отношения, обесценивания, неуважения к женщине. Но главное, — они не видят в ней профессионала! Вопрос Анастасии сводился к следующему: где искать «правильных» партнеров для совместных проектов.

Я внимательно разглядывала гостью. Неухоженные руки, засаленные обесцвеченные волосы с прилично отросшими корнями, стоптанная обувь… Неопределенного кроя, помятый мешковатый костюм плохо скрывал формы, не видевшие спортзала, как минимум, с детства…С первого взгляда было понятно, почему Анастасия не могла вызвать расположения у предполагаемых собеседников. 

Какая Ваша сфера деятельности? — спросила я девушку.

Специалист по имиджу и стилю! – откинув унылую прядь волос с лица, почти с вызовом ответила Анастасия.

Ситуация стала предельно понятной, как белый день. При общении с нашей героиней люди инстинктивно закрывались, поскольку их подсознание давало им подсказку «не верь сказанному». Все заверения Анастасии о том, что она классный специалист по имиджу, мгновенно разбивались более весомым аргументом полного внешнего несоответствия услышанному. Люди ей просто не верили и не испытывали желания иметь дело. 

Тогда, в первую нашу встречу, Анастасия еще не знала, что так называемый «эффект неконгруэнтности» работал против нее. Смысл этого психологического феномена в том, что, когда возникает конфликт между тем, что мы слышим, и тем, что мы видим, наш мозг устраняет этот когнитивный диссонанс путем выбора более убедительного ответа. И это всегда – то, что мы видим! Почему это так?

В наших коммуникациях с другими людьми неизменно присутствуют два уровня переговоров: вербальные и, так называемые, теневые. То, что мы сообщаем другой стороне вербально, обрабатывается нашим неокортексом (или сознательным мышлением).  Однако, определяющим в нашей оценке другой стороны остается ощущение, которое выдает подсознание (наш эмоциональный и инстинктивный разум): можно этому человеку доверять, или нет; можно ли верить тому, что он говорит; представляет ли он для меня угрозу или он безопасен; как он сейчас настроен по отношению ко мне: дружелюбен или воинственен и др.

По разным оценкам, эти «теневые переговоры» на уровне подсознания составляют от 70% до 90% в нашей оценке намерений другой стороны. Из этого становится понятно, что по тому, как мы выглядим, какие первые жесты делаем, какой мимикой это сопровождается ваш оппонент будет судить о вас еще до того, как вы заговорили. Инстинкты работают в системе сканирования и распознавания по принципу «свой-чужой» за 1/10 доли секунды в первый момент встречи. Открытая улыбка будет считываться как сигнал дружелюбия и того, что вы не несете опасности собеседнику. Так прочитает вас его инстинкт и настроит либо на расположение, либо на настороженность и готовность в любой момент броситься на защиту своих интересов.  

Открытие профессора психологии Альберта Меграбяна (Мехрабиана), известное всему миру как «правило 7-38-55», дает более развернутую картину. В вашем восприятии другого человека только 7% отводится тому, ЧТО он говорит (слова); 38% — КАК он говорит (тон, тональность, тембр, темп речи) и целых 55% вашей оценки определяют жесты, положение тела, динамика движений вашего собеседника. Из этого понятно, что слова менее важны, чем их интерпретация телом. Мы можем едва запомнить, что говорил человек, но его образ и связанные с ним ощущения прочно останутся в нашей эмоциональной памяти. 

Из этого научно-теоретического экскурса следует, что при том образе Анастасии у нее не было никаких шансов убедить окружающих, что она – преуспевающий профессионал по имиджу и стилю. Понимание этой проблемы позволило ей вскоре отрегулировать свою «конгруэнтность» и получить неплохих клиентов.

Подведем итоги. Что другой стороне подскажет какой вы переговорщик, еще до того, как вы заговорили? 

  1. То, насколько вы пунктуально пришли на встречу.
  2. То, как вы выглядите: насколько опрятен ваш костюм; насколько его стиль соответствует атмосфере переговоров (строгий деловой, business casual или дневное коктейльное платье); ваша ухоженная прическа и макияж; наличие т.н. «отвлекающих маневров»: обилие косметики, запах парфума, украшений. 
  3. То, как вы зашли: динамика движений и жестов (важны для считывания вашей психологической силы или слабости как переговорщика; например, твердое/вялое рукопожатие или энергичность/пассивность движений, осанка); мимика (например, улыбка, сигнализирующая доброжелательность, или угрюмый вид, создающий атмосферу скрытой агрессии). 
  4. То, как вы представились (был ли назван статус и полномочия или прозвучало мягкое «Таня (Маша, Алина…)»). 
  5. То, как вы расположились за столом переговоров (поза и жесты, транслирующие уверенность/неуверенность; мимика, приглашающая к разговору).

Теперь вы знаете, что можете осознанно управлять впечатлением, которое получит другая сторона о вас. Внимание к указанным выше рекомендациям поможет обеспечить вам нужный эффект сильного переговорщика еще до того, как вы заговорили. Помните, если соблюдать эти правила, то, как минимум, 93% успеха вашего восприятия как успешного переговорщика почти гарантировано! 

Отработать эти навыки и научиться вселять впечатление силы вы сможете на нашем курсе «Железная леди в переговорах: своя игра!», который стартует уже через две недели! Присоединяйтесь и становитесь непобежденной леди-переговорщиком!

 

 

Читайте также:«Во всеоружии: Правила эффективной подготовки к переговорам»

Мы в Facebook