Как гендерные стереотипы влияют на женский стиль ведения переговоров женщины

Гендерные стереотипы влияют на женщин во многих отношениях, и не в последнюю очередь в переговорах при заключении трудового договора, повышении заработной платы или продвижению, согласно Барни Джордану, профессору менеджерской практики.

Делай, не делай, все равно виноват

«Исследования показывают, что если женщины проявляют настойчивость во время переговоров от своего имени, то это часто рассматривается, как разрушение стереотипу о женщинах. Женщины должны быть «заботливыми, бескорыстными воспитателями». Как только они становятся настойчивыми, на них навешивают ярлык «трудно или неприятно работать», в то время как на мужчину навешивают ярлык «сила и напористость», когда ожидается, что они будут вести переговоры”, — объясняет Барни. Он продолжает: «Однако, если женщина ведет переговоры от имени кого-то другого, например, члена команды или своей семьи, то от нее ждут, что она должна быть сильной и напористой, потому что быть сильной и напористой от имени других подходит под стереотип о женщине, как кормилице». Если женщина недостаточно напориста, выступая от имени других, ее могут назвать слабой. Опять же, если мужчина не очень хорошо ведет переговоры от чьего-то имени, то последствия будут не такими тяжелыми. Интересно и иронично, однако, не только мужчины придерживаются таких негативных взглядов, но и женщины склонны рассматривать женщин в негативном свете, если они не отвечают общим требованиям.

Долгосрочные последствия

Результат такого социального давления и гендерных стереотипов оказывает психологическое воздействие на то, как женщины ведут переговоры от своего имени. Барни: «Из-за явного страха перед негативной реакцией, в случае сильной настойчивости, женщины, как правило, занижают свои требования и просят меньше, чем положено». Это стратегия самозащиты, а не свидетельство того, что женщины менее квалифицированы в ведении переговоров, чем мужчины». Проблема в том, что результаты переговоров могут сохраняться в течении длительного времени. «Если бы вы могли получить 3% повышение зарплаты, но удалось договориться только о 1,5%, то это навсегда, потому что и в следующем году повышение будет зависеть от того, о чем ты договорились в этом году».

Несколько советов

Если все это звучит довольно мрачно, есть надежда. Женщины могут защитить себя от негативной реакции, когда они займут решительную позицию, сделав следующее:

• Будьте открыты для общения с другими и используйте “мы” в разговоре

Предположим, что вы, как женщина, узнали, что вам платят меньше, чем коллеге мужчине с той же квалификацией, выполняющему ту же работу. Если вы пойдете к своему руководителю и скажете ему: «Я знаю, что компания гордится отсутствием дискриминации и неравенством, но вот, что я только что узнала. Как мы собираемся с этим справиться?», тогда вы превратите свою проблему в проблему компании. Несмотря на то, что вы ведете переговоры для себя, вы ведете переговоры в другом контексте, соединив свои потребности с более широкими потребностями компании.

• Делайте домашнее задание. 

Готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь. Установите четкие цели и высокие стремления, но убедитесь, что вы сможете их отстоять. Когда ведете переговоры о повышении зарплаты, например, приведите объективные нормы и числа, чтобы вы могли убедить другую сторону, что то, что вы просите, является справедливым и в соответствии с тем, что общепринято для людей с вашей квалификацией. Затем вы будете делать предложение, что покажет вашу ценность как профессионала.

• Развивайте свой статус

Женщины с высоким статусом не испытывают такой же негативной реакции, как другие, будучи напористыми. Этот статус не обязательно титул или должность, но то, что вы можете развивать, показывая свой опыт или авторитет в определенной области. Тогда люди будут видеть в вас уверенного в себе человека, который знает, о чем говорит, что поможет ограничить возможность негативной реакции.

• Обеспечьте себе психологический подъем

Перед вступлением в переговоры, подумайте о ситуации, в которой вы чувствовали себя под контролем. Эксперименты с группой студенток показали, что те, кого попросили поразмышлять о событиях в их жизни за день до начала переговоров, как правило, договаривались о сделках с более низкой стоимостью, чем те, кого попросили сначала подумать о ситуации, в которой они чувствовали себя уверенными и сильными.

Практика — то, что нужно для совершенства

Есть что-то, что компании могут сделать? «Конечно», — говорит Барни. «Организации должны спросить себя, помогает ли их корпоративная культура победить гендерные стереотипы. Даже если компания занимает твердую позицию против дискриминации, может понадобиться время, чтобы устранить влияния стереотипов по поводу уверенности женщин вести переговоры более напористо. Поэтому организациям также следует заняться повышением уровня доверия женщин в рабочей среде, преодолевая стереотипный образ, который есть у людей о женщинах и который женщины имеют сами о себе».

Женщины, в свою очередь, могут стать увереннее, практикуя свои навыки напористости в себе в условиях низкого риска, например, дома или совершая покупки. Барни: «Попробуйте договориться о скидке при покупке автомобиля или договоритесь об аренде, например. Чем больше вы практикуете уверенность в себе, оставаясь дружелюбным, тем больше вы будете применять этот навык в своей рабочей среде».

Неустанно дружелюбный

Поэтому женщины сталкиваются с препятствиями, основанными на стереотипах, но есть надежда и есть то, что они могут делать, вещи, которые любой хороший переговорщик, мужчина или женщина, должен понять и принять. «Это как если бы женщины должны были быть либо компетентными и настойчивыми, либо симпатичными, в то время как на самом деле речь идет о том, чтобы быть и тем, и другим — быть симпатичными в том смысле, что вы можете построить прочные отношения, оказывать сочувствие и внушать доверие, демонстрируя свою компетентность и быть напористой в одно и тоже время. Таким должен быть каждый хороший переговорщик, будь то мужчина или женщина», — так выразился Барни. «Выражение «неустанно дружелюбный» довольно красиво подводит итог», — с улыбкой добавляет он.

В заключение Барни дает последний совет: «Исследования показывают, что 96% разговоров заканчиваются так, как они начинались». Таким образом, создайте благоприятный климат для этих трудных переговоров: сосредоточьтесь на общей теме, покажите признательность за то, что компания делала для вас, когда это было необходимо, быть прямолинейным в своих требованиях, но выражайте их таким образом, чтобы вас услышали. «Всегда помните, что то, как вы участвуете в обсуждении, крайне важно, как для мужчин, так и для женщин».

Читайте также: «Детям о выдающихся людях: Писательница Елена Андрейчикова о любви и книгах»