Как не прослыть простушкой или Почему женщинам чаще лгут в переговорах

Предупреждена и вооружена!

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

Идя на первые переговоры с потенциальным партнером, часто ли вы задумываетесь над тем, как он может вас воспринимать? Мы поговорили об этом с генеральным директором AB&D Group Юлией Осмоловской, которая прошла путь от атташе до советника Департамента ЕС в МИДе Украины и руководящих должностей в посольстве Украины в Великобритании.

Шарм или дешевый трюк?

Опыт моих клиентов показывает, что семь из десяти женщин задаются таким вопросом. И шесть из этих семи мгновенно себе отвечают, что смогут сразить собеседника своим обаянием, внешней привлекательностью или манипуляцией своей принадлежности к слабому полу. Они уверенны, что импровизация – лучший способ ведения переговоров, поскольку и так могут управлять ситуацией на волне личного обаяния. Нередки ситуации, когда мои клиентки признавались в намеренном использовании в более длительных переговорных раундах слез или кокетливого «ну я же женщина, простите мне мои слабости».

Выигрыш в этих приемах сомнителен. Успех – иллюзорен. Да, вы можете одержать тактическую победу в первом раунде. Может, даже во втором или третьем. Но долго оболванивать оппонента в переговорах не получится. В конце концов, он привыкнет к вашему образу и тот не будет оказывать на него чарующее действие, которое блокирует сознание. Прагматизм бизнесмена возьмет верх, и ваш оппонент начнет неумолимо отстаивать свои интересы. Хотя более вероятно, что он сам вас оболванит, так как будет вам лгать с первого момента знакомства. Подсознательно, сам того не осознавая. Почему? Давайте разбираться.

Поучительная история

В этом нам поможет поучительная история, которая произошла с одной из моих клиенток. Волею обстоятельств Виктория оказалась одним из бенефициарных собственников энергетической компании, которую создал и долгое время управлял ее муж. После его трагической гибели дела компании стали приходить в упадок, и в этих потерях собственники стали обвинять друг друга. Накал страстей достиг такой степени, что к моменту, когда меня попросили включиться в процесс, они уже не разговаривали между собой, а компания продолжала нести потери. За год конфликтов и взаимных обвинений компания потеряла порядка 3 миллионов долларов.

Для прояснения ситуации нам пришлось делать ретроспективный анализ событий, которые происходили на протяжении года. При этом, поскольку собственники между собой не общались и не желали общаться даже с доверенными лицами друг друга, первый срез ситуации о реальном состоянии дел мы получили только из уст нашей клиентки. На более поздних этапах, когда нам, все же, удалось вывести на контакт нескольких собственников и провести первые переговоры между ними, обнаружились факты, крайне прискорбные для Виктории: за все это время редких коммуникаций другие собственники ей лгали, пользуясь ее малой осведомленностью в бизнес-процессах. Пока мы восстановили реальную картину происходящего и выработали стратегии выхода из кризиса, прошло значительное количество времени. Но самым тяжелым в этом процессе оказалось наблюдать за психологическим состоянием нашей клиентки, когда вскрывались факты несоответствия информации, которую ей сообщали на протяжении всего этого времени партнеры по бизнесу. При этом следует добавить, что не всегда они делали это преднамеренно, а просто «ориентировались по ситуации», которую создавала сама Виктория.

 

Солгать женщине

Если оставить в стороне морально-этические соображения этого кейса, в сухом остатке остается феномен «соблазна солгать» женщине на переговорах. Этот феномен был выявлен в результате научного эксперимента, проведенного учеными Джессикой Кеннеди (университет Пенсильвании), Лаурой Крей и Алексом Ван Зантом (Калифорнийский университет). В эксперименте, в котором принимало участие 298 человек, было установлено, что люди склонны в переговорах больше лгать женщине, чем мужчине. Это объясняется бытующими предрассудками о том, что женщина менее экспертна, плохо разбирается в деталях и не владеет ситуацией в целом. Следовательно, если в разговоре с ней приукрасить действительность в свою пользу, такая ложь может пройти незаметно, поскольку женщина не разберется и ее не выявит. Важно знать, что при этом ваш партнер не обязательно будет испытывать осознанные намерения вас обманывать. Его подсознание подскажет ему, что вы – легкая добыча, поскольку «плаваете в тумане знаний» о предмете переговоров.

В случае с нашей клиенткой это сработало не один раз. Объективности ради следует признать, что Виктория сама допустила, чтобы эти маленькие несоответствия выросли в огромный снежный ком противоречий, искажения реальности и ошибочных шагов, поскольку даже не предприняла усилий досконально разобраться в ситуации, изучить все детали бизнеса и условий его развития. Она долго пребывала в счастливом неведении, что «где-то там кто-то что-то делает, и все будет хорошо», пока не столкнулась с печальной перспективой банкротства компании. Этот горький урок стоил Виктории не только подорванного доверия к своим партнерам по бизнесу, но и существенных финансовых потерь.

Данная ситуация иллюстрирует важность такого момента в переговорах как хорошая подготовка по сути предмета, о котором вы собираетесь говорить с вашим партнером на встрече. Особенно, если это первый контакт. Если вы с первой встречи не проявляете хорошую осведомленность по сути беседы, не демонстрируете знание деталей, — будьте уверены, что ваш партнер поддастся соблазну вводить вас в заблуждение относительно своих интересов, рисков и выгод, и представлять ситуацию в выгодном для себя свете.

О том, как правильно готовиться к переговорам и выглядеть экспертно я буду рассказывать в следующих материалах. Успехов вам в переговорах и не давайте себя обманывать!

 

Мы в Facebook