Как питчить стартап

Советы Майка Рааба, вице-президента инвестиционной компании Sinai Ventures, экс-консультанта по стратегии кино-гиганта 21st Century Fox, а также нескольких компаний из списка Fortune 200

Как получить деньги инвестора для стартапа в колонке Майка Рааба на medium.com.

Скажу так: строить бизнес — это один набор умений, а представить его в выгодном свете — совершенно другой. Для инвесторов слушать питчи — рутина. И тебе нужно будет выделиться среди сотен и сотен других, чтобы склонить этих видавших виды людей на свою сторону.
Я слышал сотни питчей, в которых начинающие предприниматели представляли свои бизнес-идеи. Это не очень много, но я уловил некоторые закономерности и вывел несколько важных рекомендаций для стартапера.

Собери информацию

Каждый инвестор и каждый инвестиционный фонд имеют свою историю и свои предпочтения. Учитывай это при подготовке питча. Собери информацию о самом фонде и о каждом инвесторе. В какую сферу и на каком этапе они обычно вкладывают деньги? Инвестировали ли они уже в стартапы из твоей сферы? Если ты найдешь связи между их предыдущими инвестициями и своим проектом, упомяни это в презентации. Этим ты покажешь инвесторам, что ты готовилась серьезно, и что ты скрупулезна и внимательна.

Обозначь проблему

Обязательно подчеркни, что твоя идея решает конкретную проблему. Если ты запускаешь стартап, то скорее всего хорошо изучила сферу, в которой собираешься работать. Может быть, ты даже считаешься экспертом. И знаешь все проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Они для тебя очевидны. Но инвесторы могут не знать об этом. Расскажи им о людях, которым ты планируешь продать решение. Построй речь пошагово: чем пользуются сегодняшние клиенты? Что не так с этим продуктом/услугой? Сколько эта проблема стоит клиентам в деньгах и времени? Сколько они готовы платить, чтобы ее решать эффективнее? Каким может быть рынок в этой сфере сегодня и в будущем?
Я советую говорить об этом в начале презентации. Тогда инвесторы будут понимать масштаб и важность проблемы.

Покажи решение

Сейчас почти на каждую проблему бизнеса уже есть решения, которые нашли и монетизировали до тебя. Почему твое решение станет лучшим? Объясни это инвесторам. Да, здесь много аспектов. Но для стартапа на ранней стадии важнее всего команда. Она же у тебя квалифицированная и подготовленная? Расскажи о ее подготовке, опыте, образовании и уникальности. Также стартапу на раннем этапе добавят веса эксперты-консультанты.
А еще честно расскажи о конкурентах. Тебя все равно спросят об этом. И если выяснится, что ты о них мало что знаешь, то инвестору станет понятно, что ты плохо изучила рынок. Когда говоришь о конкуренции, мало просто показать альтернативу. Покажи, в чем реальные преимущества твоего подхода. Исследования рынка, предварительный фидбек от потенциальных клиентов добавят веса твоим аргументам.
Важный пункт — как ты будешь держать оборону, если конкуренты попытаются скопировать твой продукт. Что ты будешь делать в этом случае?

Гори идеей

Получить инвестиции в бизнес — значит взять на себя долгосрочные обязательства. Лет на десять, а может и больше. Чтобы справляться со сложностями все это время, ты должна гореть делом. Ты должна быть настоящей энтузиасткой. Если ты не показываешь эти качества во время питчинга, потенциальный инвестор может подумать, что ты не выдержишь долгого пути. Если ты сама не горишь своей идеей, то как ты надеешься зажечь инвестора?
Конечно, есть еще много других важных критериев. Но если ты учтешь хотя бы эти четыре, то инвесторы точно тебя заметят.
Может быть, тебе придется питчить свой стартап, если не сотни, то десятки раз. Не считай это провалом. С практикой ты так отточишь свое выступление так, что однажды успех придет. Удачи!


Читайте также: Как инвестор выбирает стартап

Мы в Facebook