Наталья Марченко: «Чтобы начать экспортировать, нужно развивать собственный бренд»

«Если вы основали даже небольшое предприятие, это не значит, что стоит ориентироваться только на рынок Украины. В любом случае, нужно мыслить глобально.» ‒ считает Наталья Марченко, владелица ЧП «Грандтекс». Мы попросили Наталью поделиться собственными лайфхаками с начинающими предпринимательницами, а также дать несколько подсказок опытным бизнес-вумен, чтобы они смогли по-новому оценить свои идеи.

Когда вы создали свой бизнес?

Мы создали частное предприятие «Грандтекс» в апреле 2000 года. Его профиль остался неизменным: мы начали с пошива спецодежды и продолжаем этим заниматься и сегодня, также создаем коллекции женской одежды, домашний текстиль. А с недавних пор экспериментируем — налаживаем производство органических продуктов питания, а еще развиваем социальное предпринимательство.

Что посоветуете делать на старте?

Оглядываясь, я понимаю, что раньше не было такого объема полезной информации и практических советов, которая есть сегодня у начинающих предпринимателей. Но и тем, кто давно имеет собственное дело, учиться никогда не поздно. Например, я с 2018 года участвую в программе She Exports.

Если говорить о моем личном предпринимательском опыте, то я начинала, не имея собственного производства, однако точно знала, у кого и какие заказы можно разместить, чтобы получить качественный продукт на выходе. То есть можно стартовать и без собственной производственной базы. Но надо понимать все бизнес-процессы, знать поставщиков и изучить досконально возможные каналы сбыта.

Лайфхак: стоит начинать бизнес с работы в сегменте B2B (Business-to-Business), чтобы обеспечить постоянные заказы, а не в B2C (Business-to-Consumer). В будущем можно расширить свои возможности, объединяясь, когда нужно, с другими коллегами в своей или смежной отрасли.

Если у вас уже есть производственные резервы, можно выходить в сегмент B2C или B2G (Business-to-Government), участвовать в государственных тендерах в Украине и международных закупках (The Agreement on Government Procurement/GPA). Здесь имеет значение скорость, оперативность реакции, порядочность, выполнение заказов в срок.

Почему вы пришли в предпринимательство?

Я выросла в семье, где общение происходило за иголкой с ниткой. Моя мама работала главным инженером на трикотажной фабрике, так что я с детства видела и понимала, как работают бизнес-процессы на трикотажной фабрике. Тогда я научилась многое делать своими руками и поняла, насколько важна и скорость, и качество результата.

Сегодня в нашей команде я отвечаю за планирование, управление финансами, поиск поставщиков и партнеров, развитие новых товаров и услуг, экспорт. Мой муж занят на производстве, а также он ведет работу с клиентами в Украине. Недавно к нам подключилась дочь Анна, которая развивает маркетинговую стратегию и принесла новую энергию и понимание того, каким должен быть бренд в современном мире.

Лайфхак: даже если у каждого в семье есть своя работа по найму, подумайте, что вы можете сделать вместе, с учетом трендов будущего, чтобы создать свое семейное дело.

Лайфхак: общайтесь с представителями разных сфер деятельности, чтобы понять, где ниша вашего будущего бизнеса.

О чем надо помнить, начиная свой бизнес?

Начиная свой бизнес, надо помнить о скорости выполнения заказа, оперативности в коммуникации, надежности и порядочности. Если сказали срок 2 недели, значит надо сдержать слово. Важно знать и заранее договориться о возможности сотрудничества с коллегами в отрасли. Когда не будет хватать своих производственных мощностей, можно разместить заказы у партнеров. Главное – подготовиться к этому заранее.

Лайфхак: у вас может не быть собственной производственной базы, когда начинаешь свой бизнес, но если знаешь бизнес-процессы, стандарты и производителей (кто что и насколько оперативно делает), можно качественно и вовремя выполнить любой заказ. Но, принимая решения об участии в тендере, нужно рассчитывать на собственные силы.

Какие категории товаров вы выпускали?

С самого начала мы выпускали спецодежду. Преимущество работы в сегменте B2B – возможность планирования регулярных или повторных заказов, что особенно важно на старте. В этом случае можно спланировать производство одного ассортимента и в течение 1-3 лет развить свой бизнес и создать несколько конвейерных линий от 5 до 30 швей. Потом можно масштабировать эти процессы.

Лайфхак: сначала можно работать за счет сорсинга (производства у партнеров), а затем – самим предоставлять услуги сорсинга. Хотя здесь есть ловушка: если становишься подрядчиком для других, есть риск упустить момент, когда важно создать продукцию под собственной торговой маркой.

Как уменьшить риски в бизнесе?

Один из путей уменьшения рисков – учесть в бизнес-модели сегменты B2B и B2C, готовиться к экспорту. По моему опыту, 80% продукции может создаваться для B2B, 20% надо направлять на В2С, формируя бренд, создавать ценность своего бренда и экспортную историю под собственной торговой маркой. Например, сейчас у нас 70% усилий направлено на В2В по предоставлению услуг вышивки. А 30 % – на создание собственного бренда. Так получилось, что долгое время мы не уделяли должного внимания собственному бренду, и сейчас учимся, как это делать для разных категории продукции на рынках разных стран.

Когда и почему вы занялись созданием своего бренда?

В 2016 году мы занялись развитием своего бренда Anna Bo. Мне всегда нравились семейные магазины и семейные мастерские, в которых работают многие поколения, чувствуется история рода. Мне хочется, что бы то, что я делаю сейчас, создавало ценность для потребителя сегодня и имело значение для следующих поколений моего рода. Именно благодаря такому отношению я поняла, кто может быть нашим настоящим потребителем, что может придать ценность тому, что мы делаем.

Самая большая трансформация бизнеса у вас произошла в 2018 году. Чему вы научились в течение года?

Благодаря осознанной концентрации на трансформации бизнеса, мы приняли такие решения:

• Правильно оценивать себя, свою бизнес-модель и правильно развивать бизнес.
• Вовремя осознать, что не хватает специалистов, и принять решение, что сделать.
• Быть готовыми говорить о своей компании в любых ситуациях, создать каталог продукции в печатном или цифровом формате.
• Освободить время в своем графике, чтобы регулярно вращаться в кругу предпринимателей в своей или другой отрасли, где есть информация, как другие развивают свой бизнес.
• Ориентироваться в изменениях законодательства и регулировании предпринимательской деятельности. Очень много времени забирают именно эти вопросы, а также постоянная необходимость принимать решения, поэтому важно уметь перестраиваться, переключаться с одной задачи на другую.
• Вовремя освобождаться от неактуального в ассортименте, бизнес-модели, партнерствах.
• Участвовать в образовательных тренингах программы She Exports, посмотреть вебинары и публикации в рамках программы.
• Выбирать таких новых сотрудников, которые готовы к изменениям.
• Набраться терпения, если окружение не поддерживает изменения, стать примером изменений.
• Общаться с наставниками, которые откровенно и убедительно на основе фактов покажут то, чего сам(а) не замечаешь или не понимаешь.
• Выходить из зоны комфорта и за пределы страны: выступать публично, участвовать в торговых миссиях Офиса по продвижению экспорта и национальных делегациях предпринимательниц на международных форумах.
• Зарегистрировать свою компанию в профильных базах и международных онлайн-платформах (например, ITC She Trades) c правильной и полной информацией.
• Сделать профессиональную фотосессию не только основной продукции для каталога или сайта, а также команды, процесса производства.
• Рассказывать о своем деле своему окружению, далекому от предпринимательства. Ведь самозанятое население – это мировой тренд. Это может быть микробизнес, малый бизнес, а не только средний или большой. Малое имеет большое влияние в современном мире сегодня и завтра.

Расскажите о своих образовательных и социальных проектах.

На базе нашего производства «Грандтекс» мы создали курс для женщин пенсионного возраста, во время которого в течение года они обучались прикладным специальностям. Курс мы проводили в течение 2 лет.

В планах на этот год – объединить ремесленников Украины и других стран с разной специализацией и создать коллекцию с использованием техники вышивки на разных материалах, которые существуют в мире.

Как вы оцениваете готовность к экспорту?

Мы в команде очень многому научились и поняли благодаря Офису по продвижению экспорта. Сейчас получили предконтракт от европейского заказчика благодаря программе She Exports. И теперь понимаем: чтобы начать экспортировать, стоит попробовать себя в онлайн-продажах, нужно искать ресурсы для создания и сопровождения онлайн-магазина. Нужно все тестировать и пробовать, учиться на практике, анализировать успехи и ошибки конкурентов в онлайн-торговле из разных отраслей, например, у кого есть более 1000 продаж продукции hand-made на Etsy. Сама площадка представляет разные примеры для подражания или реакции клиентов (отзывы, комментарии, жалобы и требования клиентов). Этот анализ можно провести по рынкам разных стран. А итогом могут стать не только продажи В2С, а и повторные заказы тех же клиентов, но уже в качестве B2B.

Лайфхаки:

• нужно знать историю своей отрасли и участников рынка;
• владеть английским языком или другими иностранными языками;
• искать агентов, найти ментора. Не стоит терять время, именно ментор может направить и поделиться, что нужно именно тебе, если ты четко знаешь, чего хочешь. Я уверена, что именно сопровождающие эксперты могут ускорить многие процессы в бизнесе, особенно в экспорте.

Подсказки тем, кто впервые задумывается начать свой бизнес

1. Проанализировать в каждой сфере своей жизни, что умею, свое мастерство: что у тебя получается с лучшим результатом, с этого можно начать, пробовать.

2. Важно понять свою природу и оценить, какая у меня скорость и возможности. Каждый живет, принимает решения, действует с определенной скоростью. Дизайнер может творить, создавать продукты, но не всегда может системно заниматься предпринимательством. В этом случае стоит найти партнеров, с которыми можно монетизировать творческие идеи, найти специалистов, которые могут управлять твоим бизнесом и творить с тобой вместе, но при этом сохранять задуманный тобой акцент на эксклюзивности.

3. Обдумать, что мотивирует из увиденного или услышанного, после чего хочется двигаться вперед и есть ощущение и внутренняя уверенность — «хочу!».

Подготовила Алина Севастюк, руководительница направления She Exports Офиса по продвижению экспорта

Фото из личного архива Натальи Марченко

— Читайте также: На общее благо: Как женщинам найти место на меняющемся рынке труда