Во всеоружии: Правила эффективной подготовки к переговорам

Все имеет значение

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

Насколько важна подготовка к переговорам? Мы поговорили об этом с генеральным директором AB&D Group Юлией Осмоловской, которая прошла путь от атташе до советника Департамента ЕС в МИДе Украины и руководящих должностей в посольстве Украины в Великобритании.

В моей дипломатической практике есть одна незабываемая история, которую я и по сей день вспоминаю с чувством стыда. Не за себя. За одного известного украинского чиновника, который возглавлял делегацию Украины на переговорах с Комиссаром ЕС по торговле лордом Мендельсоном.

Однажды в Брюсселе

В то солнечное весеннее утро Брюссель, как всегда, демонстрировал деловое оживление. Наша немногочисленная делегация бодрым шагом направлялась к зданию Европейской комиссии, где нас уже поджидал Представитель Украины при ЕС (имена участников событий не указываю из этических соображений). Глава делегации пребывал в прекрасном расположении духа, был энергичен и много шутил. Перед переговорами наша делегация собралась в отдельной комнате для сверки переговорных позиций. «Ну что, мы готовы?» — спросил глава делегации нашего посла. «Конечно, господин министр!» — с готовностью отрапортовал дипломат, – «Можем начинать». Признаюсь, меня несколько удивил такой стремительный бриф: ни попытки узнать, о чем может говорить другая сторона, ни обсуждения возможной стратегии и желаемых целей. И хотя я точно знала, что министр не имел полного представления о предстоящем предмете переговоров, и, тем более, о возможных нюансах, однако я была младшим дипломатом в группе, и мне оставалось только наблюдать, как будут развиваться события.

Встреча началась предсказуемо-доброжелательно. Стороны обменялись приветствиями и позволили себе несколько минут «светского разговора» о брюссельской погоде и нашем путешествии. Министр расслабленно закинул ногу за ногу и лицо его отражало полнейшую безмятежность. Мягко и вкрадчиво лорд Мендельсон перешел в атаку (не зря за это был награжден негласным прозвищем «мастер интриг»). «Господин министр, Вы нас поставили в затруднительное положение, — начал Комиссар. – После того, как мы с Вашей стороной согласовали уровень тарифов, Вы опять их меняете!». Глава нашей делегации пока еще не почувствовал подвоха и уверенно парировал: «Нет, Вы что-то путаете! Мы с Вами ничего не согласовывали. Ту позицию, которую я озвучиваю сейчас, мы Вам и заявляли». «Я ведь правильно говорю, коллега?» — министр обратился к своему заместителю, члену нашей делегации, который вел переговоры по данному вопросу. Тот согласно замотал головой. «Не меняли, говорите? — лорд прищурился и пристально посмотрел на собеседника. — А как Вы объясните это?». С этими словами брюссельский чиновник подал знак своему помощнику, который незамедлительно протянул Мендельсону листок бумаги.

Это оказалась копия письма на имя Комиссара ЕС за подписью того самого заместителя, который «ушел в отказ». В письме была зафиксирована готовность украинской стороны остановиться на уровне тарифов, значительно меньше того, который сейчас озвучивал наш министр. Последний опять повернулся к автору письма с тем же вопросом. При виде этой документальной улики виновник ситуации издал утробное бульканье и в ужасе выпучил глаза. «Это ведь Ваша подпись, верно?» — продолжал издеваться Мэндельсон. «Да…» — только и смог выдавить из себя незадавшийся переговорщик. «В таком случае, — подвел итог встречи еврокомиссар, – нам не остается ничего другого как остановиться на этом документально зафиксированном предложении. Вы же знаете, каких трудов нам стоило получить согласие всех 27 стран на этот уровень тарифов. Вновь открывать переговоры из-за измененных вводных у нас не получится. Вам придется с этим смириться!».

Вот так, бесславно для украинской стороны, прошли эти переговоры. Желание «пробежаться в легком променаде» по статусным переговорам, после чего пафосно сообщить об их победном завершении в официальных украинских СМИ, безжалостно разбилось о рифы суровой реальности. Нам пришлось заплатить высокую цену за небрежное отношение к подготовке к переговорам. Мы их с позором проиграли. Ведь ни министр, ни другие уполномоченные члены украинской делегации не потрудились задуматься над тем, что будет требовать на переговорах другая сторона, и где наши уязвимые стороны. Мы не подошли к переговорам с позиций стратегического анализа и планирования тактики, и были вынуждены бесславно ретироваться.

Важность подготовки

Описанный кейс иллюстрирует довольно распространенную тенденцию небрежного отношения к такой стадии переговорного процесса, как его подготовка. И даже среди тех, кто старается обдумывать заранее, что будет происходить на переговорах, и, все-таки, готовится к ним, — большая часть продумывает только свои аргументы, интересы, линию поведения и, соответственно, подстраивает под них ход и возможные результаты переговоров. При этом, интересы, цели и стратегии другой стороны упускаются из анализа. В результате когда вы во время переговоров сталкиваетесь с неожиданной (потому что – не предвиденной) игрой вашего оппонента, вы можете быть выбиты из колеи, дезориентированы и потерять фокус своих целей.

Вот почему так важно при подготовке к переговорам не только думать о своих ходах, но о позиции другой стороны. Как она будет играть? Что для нее важно? Какие аргументы она может использовать для подкрепления своей позиции? Насколько на нее давит фактор времени в переговорах? Что она будет делать, если не договорится с вами? И многое другое. Идеальный чек-лист переговорщика содержит порядка 32 вопросов, на которые вы должны ответить себе прежде, чем сядете за стол переговоров.

Как профессионально готовиться к переговорам и объективно прогнозировать поведение другой стороны (даже, частично, моделировать его) я обучаю на своих тренингах. Если хотите узнать больше о профессиональной подготовке к переговорам, — присоединяйтесь!

 

Мы в Facebook