Переговоры: Почему женщинам лгут?

Опытные переговорщики знают: женщинам за столом переговоров лгут гораздо чаще, чем мужчинам. И иногда даже подсознательно. Это было доказано гарвардскими переговорщиками в экспериментальных условиях. Подробнее об этом мы говорим в интервью с Юлией Осмоловской, генеральным директором AB&D Group , которая прошла путь от атташе до советника Департамента ЕС в МИДе Украины и руководящих должностей в посольстве Украины в Великобритании.

«Объясняется это стереотипными установками, которые существуют в нашем обществе, установки эти не зависят от культуры страны. Иными словами, определенная гендерная дискриминация в переговорах, часто даже не осознается, она коренится в социальных и биолологических стереотипах о содержании мужских и женских ролей, и работает, в том числе, на уровне неокортекса», — говорит Юлия Осмоловская.

По словам эксперта, ловушка здесь в том, что женщина считается более опекающей, заботящейся и создающей уют для других. Мужчина же — добытчик, который приходит с добычей и пользуется созданным женщиной комфортом.

Почему это работает до сих пор, в наше время?

Наш инстинктивный мозг в десятки раз мощнее логического. Первое, что включается — это скан инстинктов. Женщина появляется на переговорах — и у остальных участников сразу происходит скан инстинктов, а только потом включается логика. Более того, женщине необходимо сразу же сделать несколько стратегически правильных шагов, иначе, что бы она ни делала потом — переговоры не зададутся. Нужно перехитрить стереотип. Если женщина в переговорах начинает вести себя «по-мужски», подсознательно другие участники переговоров вкючают неприятие. Сознание может с этим считаться, но подсознание шепчет: «Здесь что-то не так». Работа этих стереотипов очень заметна в тех характеристиках, которыми большинство людей наделяет успешных деловых женщин: холодные, расчетливые. А между тем, они всего ишь ведут себя «по-мужски». Но мужчины — целеустремленные и амбициозные. Если в переговорах не отключать усилием воли подсознание, стереотипы будут мешать.

Почему же женщинам чаще лгут?

Потому что стереотипно считается, что женщина не так экспертна, не так компетентна, у нее «нет логики». Как перебороть эти стереотипы и стать успешным переговорщиком? Смотрите полное интервью на YouTube-канале WoMo.

• • Читайте также:  Школа по переговорам должна научить вас вести коммуникацию на эмпатической подстройке — Юлия Осмоловская