Таня Тарр, эксперт по переговорам, рассказывает о своем опыте работы в Белом доме и о том, как научиться не ослаблять свою позицию ненужными извинениями.

Больше десяти лет тому назад я проходила стажировку в Белом доме. Утром обычно мне приходилось присутствовать на политических ток-шоу, которые, конечно, мало кто за пределами Вашингтона смотрел, но однажды я увидела выступление тогдашней госсекретаря США Кондолизы Райс, которое научило меня очень действенному подходу к переговорам. Ей задали вопрос, уж не помню какой, что-то о грубой ошибке властей, подводя ее к тому, чтобы она сказала: «Нам очень жаль, простите нас», но она спокойно ответила: «Получилась неприятная ситуация, но нам нужно идти дальше».

В два счета

Я не поддерживаю линию Райс, но мне, как специалисту по коммуникации, очень понравилось, как она блокировала агрессивные попытки заставить ее извиняться и сдать позиции. Может, это не всегда правильно, но часто в важных разговорах вас хотят ослабить намеренно. Смотрите, как справлялась Райс:

• во-первых, она объективно признала тяжесть случившегося;
• во-вторых, она тут же поменяла тему разговора.

То есть наживку она не захватила, не дала втянуть себя в дискуссию, не пошла на уступки. Но многие люди не знакомы с этим приемом и чрезмерно часто извиняются за что попало. А это не всегда лучший ход. Иногда это просто не более, чем пустой звук. [traqli_related]

Чем заменить «извините»

Если вам нужно провести переговоры в конструктивном ключе, найти решения проблемы или достичь компромисса, то эта техника вам очень пригодится. Очень важно заменить вынужденные извинения уважительным комментарием. Тогда ваш партнер почувствует, что вы признаете важность его точки зрения. Затем задайте открытый вопрос, который ведет к решению и дальше ведите разговор в этом направлении. Вот несколько примеров:

• Получилось не так, как должно было быть. Как мы могли бы изменить это?
• Вышла нестыковка. Что поможет не допустить этого в будущем?
• Это была ошибка. Как нам ее исправить?
• Это было разочарованием. Мы можем попробовать еще раз?

Эти короткие, открытые вопросы приведут разговор к тому, чего ваш партнер действительно хочет, и, получив информацию о том, что ему нужно, вы сможете быстро найти решения, которые погасят сопротивление или конфликт, что, в свою очередь, позволит вашему партнеру с удовольствием почувствовать себя соавтором позитивного результата переговоров.

Источник: forbes.com

Фото: heddashine.tumblr.com

— Читайте также: На грани: Как распознать профессиональное выгорание и выжить