Татьяна Гордиенко
В проекте «She is doing business» мы рассказываем о начинающих предпринимательницах и растущих бизнесах. Нам очень хотелось бы, чтобы эти материалы вдохновили наших читательниц на шаги в сторону собственного дела и профессиональной реализации. О своем пути и создании бренда одежды MONAMOON рассказывает предпринимательница Наталия Мазур.
Бренд одежды для будущих мам MONAMOON был основан в Украине в 2015 году. Основная цель MONAMOON – производить стильные maternity-friendly модели для счастливых женщин. Бренд создает одежду, которая помогает беременным женщинам чувствовать себя красивыми, уверенными и счастливыми. Дизайнеры MONAMOON в курсе последних тенденций моды и технологий и используют только высококачественные ткани. Бренд является постоянным участником торговых выставок и форумов по всему миру. В 2017 году MONAMOON провел fashion-шоу коллекции SS 2018 на международной неделе моды Mercedes-Benz Kiev Fashion Days и стал почетным победителем European Product Design Award 2017. MONAMOON — один из немногих украинских фешн-брендов, который успешно прошел аудит на соответствие стандартам Международной организации по стандартизации и получил сертификат соответствия международному стандарту ISO 9001:2018. Многие украинские и мировые звезды выбирают образы из коллекций MONAMOON.
Путь к собственному делу
Я юрист и 15 лет работала адвокатом в частных компаниях и государственных учреждениях. В 2005 году мы с супругом основали юридическую компанию. Это был наш первый бизнес и строили мы его интуитивно. У нас не было знаний и понимания о четырех основных столпах существования бизнеса — маркетинге, построении системы продаж, управлении финансами в классическом понимании и HR-функции. Мы знали юридическую сторону коммерческой деятельности, но как строится бизнес — не знали. Образование в нашей стране не давало представления о том, какие существуют «законы бизнеса». Хорошая репутация и «сарафанное радио» обеспечивали возможность быть постоянно востребованными и до определенного момента мы даже не задумывались, что у бизнеса есть свои правила.
После рождения детей я приняла решение о смене деятельности и создании бренда одежды для будущих мам MONAMOON, и только после этого поняла, что не все так просто.
Муж не так давно признался, что когда он видел, как я вечерами рисую во время учебы, то думал, что это гормональное проявление или разрядка от стресса. Он не думал, что это серьезно. Но он меня поддержал и я ему за это очень благодарна. Поддержка очень важна, без нее гораздо сложнее преодолевать сложности и неудачи. Мне в этом плане повезло, мы с мужем со студенческой скамьи вместе, уже больше 20 лет, и всегда умели слышать друг друга и находить компромисс. Но я также убеждена, что если вы действительно горите своей идеей, то у вас хватит энергии и вы найдете правильные аргументы, чтобы убедить близких в том, что для вас это важно, и это не просто сиюминутное увлечение.
Как строился бизнес
Прежде всего, для понимания новой сферы я закончила несколько курсов, среди которых курс по дизайну одежды, чтобы разговаривать на одном языке с дизайнерами, и курс по построению бренда. Там я получила азы функционирования бизнеса в fashion-индустрии, понимание того, как создается бизнес-план и что необходимо для старта бренда.
Решение о создании бренда для будущих мам я принимала в очень сложный период. Это был 2014-й год, в стране происходили трагические события, я была в декретном отпуске, мама в течении года уходила из жизни. Помимо этого, были переживания, что муж, как офицер запаса, может быть призван в любой момент из-за военных действий. Это было очень тяжелое для нас время. Поэтому я не планировала вкладывать большие деньги в развитие нового направления и каждая копейка была на счету.
После обучения я составила бизнес-план и… отложила его, потому что цифры мне казались неоправданно большими и оторванными от реальности. И дальше начала действовать интуитивно. Первыми сотрудниками были ассистент, конструктор и портная. Первыми вложениями — профессиональна швейная машинка стоимостью около одной тысячи долларов, стол для конструктора — около 5 тысяч гривен и ткани, которые мы привезли из Италии. Они составили основной бюджет — около 15 тысяч евро. В такой компании мы создали первую коллекцию MONAMOON.
Я изначально планировала, что бренд будет международным. Одежда для беременных — очень узкая ниша, а ценовой диапазон выше среднего еще более сужает сегмент. Чтобы получить опыт, мы приняли участие в украинской выставке, а сразу после нее подали заявку на международную выставку в Кельне, в Германии. Для подготовки к выставке и для старта работы с социальными сетями мы начали сотрудничать с маркетологом. Он прописал стратегию продвижения и вел соцсети. Параллельно мы разрабатывали сайт. В Кельне мы узнали, что более профильная для нас выставка будет проходить в Париже и после возвращения из Германии сразу подали заявку на участие в ней. После трех месяцев ожидания, практически за месяц до даты события мы получили приглашение в Париж. Меньше чем за месяц (включая новогодние и рождественские праздники) мы организовали съемку со звездной будущей мамой, создали лукбук и подготовились к выставке.
Мы прошли этапы создания, выхода в ноль и сейчас находимся на стадии прогресса — количество продаж увеличивается, несмотря на локдаун и финансовую нестабильность. Но если квалифицировать по Адизесу, то мы сейчас в переходном периоде между детством и юностью. На данном этапе мы занимаемся систематизацией всех процессов, выстраиванием метрик эффективности, четких планов по развитию и финансовому планированию. Я сторонник расширения штата только по необходимости выделения отдельного звена с четкой функцией.
Каково быть женщиной в бизнесе
Самым психологически сложным для меня оказалось рисковать деньгами. В юриспруденции основным капиталом были мои мозги, не нужны были большие материальные вложения. Кроме того, я могла проанализировать ситуацию, оценить риски и обоснованность той или другой позиции. Здесь же на первых этапах ты не понимаешь сколько сможешь продать, сколько сырья тебе нужно, какие модели, ткани, размеры будут успешными и востребованными, а какие нет. От тебя зависит очень небольшой фрагмент, а в остальном ты вынужден полностью полагаться на других и здесь всплывает очень много нюансов.
Вторым по сложности было окунуться в мир, где люди не хотят слышать о прозрачности ведения бизнеса. Где для многих не существует понятия обязательств и соблюдения договоренностей, и даже с подписанными договорами ты не можешь быть уверен, что контрагент завтра не пропадет и не перестанет отвечать на звонки. Реалии бизнеса по-украински. При этом все жалуются на отсутствие денег и заказов.
Такие истории были как с контрагентами, так и с сотрудниками — конструкторы и портные, понимая растущий спрос рынка на эти профессии, порой ведут себя непредсказуемо, не обременяя себя выполнением обязательств. Для меня такой подход к партнерству или сотрудничеству был большим открытием.
Но из каждой ситуации важно извлекать уроки, делать выводы и накапливать опыт. С опытом ты становишься увереннее и все страхи уходят.
Если говорить о чертах, которые я приобрела, то я стала более терпимой к ошибкам, как по отношению к другим, так и к себе. А если говорить о том, что изменилось во мне – как адвокат, я много времени занималась отстаиванием интересов и споров в судах, а сейчас, как руководитель, я вовсе не трачу на это энергию, а направляю свои силы в создание и движение вперед.
Для кого мы шьем
Сама идея создания бренда пришла в период ожидания ребенка. Я работала до самого рождения сына и испытывала острую необходимость в качественной одежде для беременных, которая закрывала бы все потребности современных женщин: деловой стиль, одежда для активного образа жизни, посещения мероприятий, повседневная одежда. Поэтому целевая аудитория была определена еще на этапе принятия решения о создании MONAMOON.
Сейчас женщины ведут активный образ жизни наравне с мужчинами. А появлением двух полосок на тесте на беременность жизненный ритм только ускоряется. В привычном графике возникает много дополнительных хлопот: медицинские осмотры, обустройство комнаты и покупка всего необходимого для малыша. Волнений и тревог, перепадов настроения и повышенной утомляемости в связи с гормональной перестройкой организма в этот период более чем достаточно. А поскольку от психологического состояния будущей мамы зависит здоровье малыша, очень важно, чтобы беременная женщина могла не переживать по крайней мере за свой внешний вид.
Наша цель — дарить будущим мамам уверенность в себе. Для нас главное, чтобы женщины в ожидании ребенка, взглянув в зеркало, видели, что беременность — это красиво, и совсем не обязательно прятать свою фигуру или стесняться своего внешнего вида. Также важно, чтобы будущим мамам не приходилось искать во множестве магазинов одежду для разных поводов. В MONAMOON представлено все необходимое во время беременности — от верхней одежды, деловой, коктейльно-вечерней и повседневной до нижнего белья, купальников и пижам.
Каналы продаж и маржинальность
Первыми были социальные сети, далее — интернет-магазин, бутик и мультибрендовые шоурумы, позже — оптовые заказы с выставок. Сейчас есть интеграция с маркетплейсами и мы планируем увеличивать их количество.
Не буду говорить об Украине и производстве одежды в целом, поскольку маржинальность зависит и от ценового сегмента продукции. Но могу сказать, что бренды среднего и премиум уровня, которые ориентированы на международный рынок, учитывают общепринятые размеры маркапа в мировой fashion-индустрии.
Маржинальность у всех разная, она зависит от умения, как вы правильно задали вопрос, сокращать затраты. Как говорит Джефф Безос: «Ваша маржа для меня — возможность (обойти вас)». Задача каждого предпринимателя — находить варианты сокращения затрат. Я очень аккуратна в затратах, иногда мне кажется, что даже слишком. Мы в постоянном поиске поставщиков, подрядчиков с хорошим соотношением между ценой и качеством, оптимизацией логистики и скрупулезной оценки цена-результат оффлайновых проявлений бренда. Также мы непрерывно работаем над измерением и повышением эффективности сотрудников. С другой стороны, как говорил Джон Рокфеллер: «Не надо бояться больших расходов, надо бояться маленьких доходов».
Команда и производство
Все модели разрабатываются и эталонные образцы отшиваются в нашем экспериментальном цехе. После утверждения технологии пошива, разрабатывается документация на каждую модель и отшиваются первые небольшие партии, которые проходят ВТО и проверку технолога. При поступлении больших оптовых заказов от международных байеров, мы заказываем пошив у фабрик и контролируем качество производства.
Качество, надежность, конкурентоспособность и безопасность продукции все чаще рассматриваются не только с точки зрения потребителей, но и производителей. В рыночных условиях никакие инвестиции не спасут компанию, если она не может обеспечить конкурентоспособность своей продукции. Поэтому вопросы качества у нас занимают центральное место. Нельзя рассчитывать на стабильное обеспечение качества продукции без внедрения системы качества, отвечающей современному уровню организации работ в этой области.
В сентябре этого года MONAMOON прошел сертификацию системы управления качеством производства, согласно международному стандарту ISO 9001:2018, который имплементирован в Украине.
На сегодняшний день мы определяем 8 принципов менеджмента качества, которыми руководствуемся для улучшения деятельности компании и процесса производства продукции:
- ориентация на потребителя;
- роль руководства;
- вовлечение сотрудников;
- процессный подход в части контроля качества используемого сырья, производства продукции, выходного контроля продукции и ее реализации;
- системный подход к менеджменту;
- непрерывное улучшение процессов внутри компании;
- принятие решений основанные на фактах;
- взаимовыгодные отношения с поставщиками.
Именно 8 этих принципов являются основополагающими для построения и функционирования эффективной системы управления качеством, которые регламентированы и являются обязательными для компаний, сертифицированных согласно требованиям стандарта ISO 9001:2018.
Команда MONAMOON сейчас состоит из 20 человек по 3 направлениям – офис, экспериментальный цех и сотрудники бутика.
Работать во время пандемии
В первый же день карантина мы закрыли офис, бутик и производство. И начали оценивать возможность перехода каждого сотрудника на удаленную работу, поскольку понимали, что ограничительные меры продлятся дольше, чем изначально заявленные две недели.
Наш коллектив состоит из трех основных направлений — это сотрудники бутика, офисная и производственная команды. Для каждой у нас были разные подходы к организации работы. С офисной командой мы сразу смогли наладить удаленную работу и оперативно принимали решения в чатах, освоили Zoom и активнее пользовались Trello.
Бутик также сразу перешел на удаленный формат. Сотрудники вели переписку с клиентами в социальных сетях, принимали участие в запуске нового сайта monamoon.com.ua, а после начала возобновления интереса розничных покупателей — обрабатывали онлайн-заказы.
Для безопасности наших сотрудников и клиентов мы внедрили в бутике ряд дополнительных противоэпидемических мер. Товар, который был на примерке, в торговый зал возвращали только после дезинфекции паром. Мы обеспечили персонал масками, перчатками и санитайзерами, проводили регулярную обработку помещений и поверхностей дезинфицирующими средствами, доставляли заказы по Киеву только на служебном транспорте штатными сотрудниками.
Мы активно следили за новостями, а также видели на примере близких знакомых медиков, что в начале карантина была острая нехватка средств индивидуальной защиты (СИЗ). Решение пришло само собой — перепрофилировать производство на период карантина под пошив СИЗ. Тем самым помочь медицинской отрасли с СИЗ и обеспечить производство работой. Мы реализовывали СИЗ практически по себестоимости, а с момента возобновления розничных онлайн-продаж присоединились к акции #ПідтримуюЛікарів, и с каждой покупки один защитный комбинезон бесплатно передаем медицинским работникам.
С началом карантина оптовые заказы были отменены на 90%, розница была без продаж около месяца. Затем розница начала оживать и постепенно международные байеры начали возобновлять свои заказы.
В связи с пандемией мы пересмотрели продуктовую линейку и перераспределили соотношение одежды для активного образа жизни и удобной одежды для дома. Также в связи с отменой уже двух сезонных международных выставок сейчас больше перераспределяем силы с продаж В2В в сторону В2С.
-
Читайте также: Красивый бизнес: Юлиана Гензель о бренде Fox Lingerie