Таня Касьян
Оксана Байло, коммерческий директор Ekonomika Communication Hub
На днях одна из киевских школ продаж провела тренинг под названием «Женщина-продавец».
Меня очень удивил и даже возмутил такой подход, ибо слишком повеяло сексизмом и гендерными стереотипами. Когда я спросила организаторов, почему они решили разделить продавцов по половым признакам, меня уверили, что у женщин есть свои «фишки» в продажах, и на данном тренинге они будут делиться ими. Отмечу, тренинг был только для дам, что заставило задуматься не только о сексизме, но и радикальном феминизме. Ведь одно дело говорить на определенные темы в контексте гендера с представителями двух полов, и совсем другое — отделять представителей одного пола от другого, говоря то ли о превосходстве, то ли ущербности. И в данном случае уже не так важен контекст, как сам факт. Конечно, понятно, что сейчас много такого рода школ, конкуренция высока, и каждая хочет как-то выделиться на фоне остальных. Но, по-моему, разделять профи или тех, кто хочет ими стать, по половому признаку — уже моветон.
Я начинала продавать и строить отношения с В2В клиентами еще тогда, когда на каждом углу не учили этому. И именно это, на мой взгляд, больше всего помогло мне углубиться в процесс, познать на собственной шкуре падения, взлеты и причинно-следственные связи. Я могу рассказать о том, как заключала миллионные сделки в крупных международных компаниях. О том, как участвовала и побеждала в глобальных международных тендерах. О том, как выполняла план продаж на 400%. Но мне совершенно нечего рассказать о каких-то особых «женских фишках», потому что я признаю лишь профессиональные навыки, если мы говорим о бизнесе.
В продажах В2В у меня были разные руководители: как женщины, так и мужчины, среди них успешные продавцы и не очень, независимо от пола. У меня были разные коллеги: и не только по полу, а еще и по возрасту, национальности, вероисповеданию, уровню профессионализма, чувству юмора. И я ни разу не помню, чтобы кто-то сказал: «Он заключил сделку, потому что мужчина, ему проще» или «Она сделала эту продажу благодаря своим женским фишкам». В серьезном мире крупного бизнеса в В2В продажах не важен ваш пол точно так же, как и ваши предпочтения в еде. Поэтому с таким же «успехом» можно провести тренинг, например: «Вегетарианец-продавец». За 10 лет в продажах я прошла много разных тренингов, в том числе у мировых гуру с огромным практическим опытом за плечами и прикладными кейсами. И я ни разу не услышала ни от одного лектора или консультанта мировых систем продаж о разделении продавцов по половым признакам или о каких-то особых «фишках».
Я никогда не чувствовала себя ни ущемленной, ни превосходящей кого-то в продажах из-за своего пола. Поэтому я уяснила для себя давно тот факт, что успешный В2В продавец — это человек, обладающий определенными навыками и личной харизмой, совершенно независимо от его пола/национальности/религии/
Для успешного заключения сделок в В2В я выделяю три основных качества:
- навыки и стратегия;
- чутье и азарт;
- вера в себя и продукт/решение.
Все эти качества в равной степени могут быть как присущи, так и нет, человеку любого пола.
Мой совет: не слушайте никого, кроме вашего клиента. Вы никогда не научитесь продавать по теории. Ищите клиента и работайте с ним, ошибайтесь, исправляйте ошибки, делайте выводы. Не ждите и не надейтесь, что кто-то вас научит каким-то особым «гендерным фишкам», их просто не существует. Сделать вас успешными могут только ваши навыки, для приобретения которых нужно много и самоотверженно работать.