Любые улучшения в компании – это изменения. Между ними стоит знак равенства. Почему иногда мы затеваем изменения в компании, но не достигаем результатов, и почему гармония для бизнеса важнее охоты на цифры эксклюзивно на Business Wisdom Summit,  рассказала Юлия Плиева, генеральный директор, партнер Apple Consulting 

В чем заключается цель любого бизнеса? Цель бизнеса – зарабатывать деньги. Но ежедневно бизнес занят текущими проблемами. Кадры, дебиторка, клиенты, падение продаж, опоздания по срокам… Фокус внимания – главный внутренний фактор, который влияет на то, как действует компания в текущей ситуации и на ее стратегию.

Есть три главных  убийцы внимания, которые мешают компании идти к цели — работа с симптомами, компромисс и охота на цифры, а не на драйверы.

Убийца №1 — Работа с симптомами

Например, если компания переживает проблемы с задолженностями, продажами и кадрами, она может взять очередной кредит, а также  сократить персонал, портфель, затраты на производство. Но работа на этом уровне равна ситуативной борьбе с симптомом, это краткосрочное решение. Более адекватным будет понять негативный цикл компании. В данном случае, компания теряет клиентов, переживает падение продаж. В результате финансов не хватает на сырье. Приходится экономить. Это удлиняет срок выполнения заказов, после чего круг замыкается.

Работа с симптомами проблему не решит. Нужно разрушить негативный цикл, который и есть корень ситуации.

 

Убийца №2 — Компромиссы

Все мы воспитаны в культуре компромисса, хотя это заведомо более слабое решение. Возьмем пример компании, которая для выполнения плана продаж вынуждена лукавить и обещать клиенту сделать все быстрее, чем может в реальности. С другой стороны, если она не хочет  подвести клиента, нужно называть реальный срок. Компания оказывается перед выбором, колеблется между этими решениями. Укрупненное решение этой проблемы заключается в том, чтобы раз и навсегда научиться выполнять заказы быстро и надежно.

Тем более, компании сегодняшнего дня не могут позволить себе быть медленными.

Убийца №3 — Охота на цифры, а не на драйверы

Иногда при выполнении конкретных бизнес-целей менеджмент прибегает к ухищрениям. Для этого используются инструменты ситуативной стимуляции клиентов, например, постоянного вывода новых продуктов.

В то время как менее 10% новых продуктов становятся бестселлерами. В бизнесе отчего-то принято считать, что новые продукты приносят увеличение продаж, потому мы начинаем генерировать новинки все больше и больше. Мир движется с бешеной скоростью, это верно. Только статистика неумолима – 10% нового войдет в топ, где-то 20-30% останется середняком. Остальные новинки отправятся в утиль, хотя на них были потрачены деньги, время и огромные усилия.  Это охота на цифры, в ходе которой мы пытаемся засунуть свой товар в клиента любым способом.

Вместо того мы должны все время искать драйверы продаж, реально понимать, почему клиент может захотеть сам прийти и купить наш товар.

В Японии цель бизнеса — гармония

В свое время я сотрудничала с японскими корпорациями. И когда спросила у японских коллег, какова, с их точки зрения, цель бизнеса, ответ поразил меня до глубины души. С японской точки зрения цель бизнеса – гармония. С одной стороны, это чистая теория. Гармония и бизнес, что может быть общего между этими  понятиями? Но если присмотреться, становится ясно, что речь идет о практичных вещах.

Цель бизнеса – это доставка трех типов ценностей трем категориям людей. Ценность для клиентов, ценность для сотрудников и ценность для акционеров. Все три типа ценностей равноценны и взаимозависимы. И вместе они формируют гармонию бизнеса.

Триединые ценности, их баланс и гармония, позволяют сфокусироваться на создании реальной ценности для клиента. Если вы со всей честностью нашли клиентские боли и предложили нужные ценности, вы очень долго будете иметь хороший рынок и расти даже на падающих трендах.

В результате автоматически наступит рост продаж и подъем ценностей для сотрудников и акционеров.

Такой подход даст компании антихрупкость в крайне изменчивом мире.

Текст: Екатерина Федоришина

Фото: WoMo.ua

— Читайте также: Марина Авдеева: Сотрудники-предприниматели хотят работать во имя себя. Для них босс мертв