Лилия Морозова
В своей книге «Женщины не просят. Переговоры и гендерное деление» ее авторы – опытные исследователи феномена женщин в переговорах Линда Бэбкок и Сара Лащевер (Women Don’t Ask. Negotiations and Gender Difference. Linda Babcock and Sara Laschever) приводят интересную статистику:
• женщины в 2,5 раз чаще чем мужчины признаются, что у них переговоры вызывают «значительную долю опасения»;
• 20% американских женщин (порядка 22 млн человек) признаются, что они вообще не вступают в переговоры, хотя, при этом, соглашаются, что переговоры уместны или даже необходимы;
• 1/3 женщин неохотно вступают в переговоры;
• женщины инициируют переговоры в 4 раза реже, чем мужчины.
Наверное, с такой особенностью можно было бы жить спокойно. «Ну есть себе переговоры, пусть они обходят меня стороной, я и без них как-нибудь справлюсь» — может подумать кто-то из вас. Возможно. Только если мы посмотрим, сколько женщина теряет, если она не умеет эффективно обеспечить свои интересы в переговорах, желание оставаться в комфортной зоне пассивного принятия решений других становится ощутимо меньше. Лучше всего это продемонстрировать на примере ситуации с личной выгодой в зарплате. Не оспаривая первичное предложение о предложенной сумме, женщины могут потерять порядка 25% в заработке. Умножьте это на количество лет, проработанных в компании и ваша мотивация оспаривать первое предложение тут же возрастет. Хотя и с этой мотивацией не все так просто.
Даже если женщина знает, что она в результате переговоров может получить больше выгоды для себя, страх перед переговорами останавливает ее в этом порыве. Такая женщина скорее убедит себя, что «ей много не надо» и «важнее сохранить отношения с другой стороной».
В моей практике консультирования встречались довольно занимательные высказывания женщин о своих ощущениях от переговоров. Приведу несколько примеров.
Анастасия, программный менеджер, 24 года: «Мне всегда говорили, что я слишком эмоционально веду переговоры. Со стороны это воспринимается как легкая истеричность. Поэтому я предпочитаю помалкивать и жду, что будут предлагать партнеры».
Олеся, руководитель отделения в банке, 38 лет «Переговоры – не моя стихия. Особенно когда идет речь о моих собственных интересах. Мне удалось дорасти до позиции начальника отдела благодаря моей исполнительности и аккуратности. Не уверена, что я могла бы этого достичь, если бы постоянно была чем-то недовольна и требовала большего. Мое руководство пугают напористые женщины».
Вероника, старший партнер юридической компании, 42 года «Я хорошо помню свой первый опыт в переговорах. Это было похоже на прыжок с парашютом: вроде, сложил его правильно, знаешь, что есть запасной купол, когда надо дернуть за кольцо, — но тошнота от прыжка в неизвестность так и подступает к горлу».
Елена, руководитель отдела продаж, 35 лет: «На переговорах я чувствую себя ужасно. Я переживаю, что загоняю клиента в сложную ситуацию, особенно, когда я прошу от него то, что – я думаю – для него будет тяжело выполнить».
Владислава, соучредитель семейной IT компании, 46 лет: «Мне очень сложно участвовать в переговорах, когда надо говорить о цене моего продукта. Я очень хорошо могу рассказать о всех его технологических преимуществах, но, когда нужно назвать цифры, я предпочитаю подключать мужа».
Что общего есть в этих всех высказываниях? Мои клиентки говорят о своих страхах, неуверенности в себе и явном дискомфорте. Можно ли побороть этот страх и научится получать удовольствие от переговоров так, как это делают мужчины?
Описывая свои ощущения от переговоров, мужчины чаще всего используют метафоры вроде «выиграть мяч в игре» или «соревнование по рестлингу». Женщины, при этом, склонны описывать переговоры как «визит к стоматологу».
Почему же мужчины воспринимают переговоры как веселую соревновательную игру, а у женщин возникает чувство физической боли и дискомфорта от необходимой неизбежности? Причин такого отношения женщин к переговорам две.
Первая заложена в специфике нашей биохимической реакции на неизвестность и стресс, вызванный этим. Во время стресса у человека усиленно выделяется «гормон комфорта» окситоцин. У мужчин окситоцин подавляется тестостероном и провоцирует активацию адреналина и кортизола. Отсюда – завышенная самооценка и азартность борьбы (вот почему мужчины воспринимают переговоры как соревнование, в котором нужно победить). У женщин окситоцин усиливает женский гормон эстроген и женщина стремится побыстрее поместить себя в зону комфорта, а значит – не конфликтовать. Переговоры – это всегда определенная соревновательность, тогда как женщина стремится к умиротворенности и спокойствию. Нахождение в неестественном для нее режиме борьбы и вызывает то внутреннее сопротивление организма, которое отдается болью сродни визиту к стоматологу или тошнотой как при прыжках с парашютом.
Вторая причина связана с первой, но имеет более социальный оттенок. Две несущие оси переговоров – это их содержание (о чем мы договариваемся) и отношения (как мы договариваемся). Если для мужчин важнее содержание, то женщины чаще ориентированы на отношения. Большинство их нас скорее готово уступить от своей позиции, чем испортить отношения с другой стороной.
Читайте также: «Переговорные ситуации: Когда стоит применять навыки переговорщиков«
Но все ли так печально и неизбежно? Можно ли преодолеть этот страх и дискомфорт? Можно ли получить желаемое в переговорах, при этом не ухудшить отношения?…К счастью, есть основания завершить эту статью на оптимистической ноте! Конечно, существуют методы и приемы, способные не только дать женщине лучшую пропорцию «содержания/отношения» в переговорах, но и трансформировать эффекты биохимического влияния гормонов на наши поведенческие реакции за переговорным столом. Обо всем этом я буду рассказывать в следующих материалах.
Следите за нашими публикациями!