Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group
Часто мы думаем, что переговоры — это какие-то официальные встречи «за столом переговоров» с кучей бумаг. На самом деле переговоры вездесущи. И нам лучше подходить к ним осознанно, а не интуитивно. Что такое переговоры и зачем учиться договариваться рассказывает генеральный директор AB&D Group Юлия Осмоловская, которая прошла путь от атташе до советника Департамента ЕС в МИДе Украины и руководящих должностей в посольстве Украины в Великобритании, а сейчас ведет тренинг «Железная леди в переговорах. Своя игра!».
Типичная ситуация
Маленькая Валерия села ко мне в машину с решительным видом. «Мама! — деловито сказала моя семилетняя дочь. — Ты должна сегодня поговорить с моим учителем!» «По поводу?» — невозмутимо спросила я. Ребенок сразу включил известную манипуляцию на жалость и заныл: «Я не хочу сидеть за одной партой с Адель. Я хочу сидеть с Машей. А наш учитель очень строгий и мне откажет, еще и отругает. Поговори с ним!».
Решать за ребенка те вопросы, в которых он может разобраться сам, противоречит моим принципам воспитания, и я возразила: «Нет! Я не буду говорить с твоим учителем. Этот вопрос под силу решить тебе самой. Твоя заинтересованность должна быть выше твоего страха. Если для тебя это действительно важно, найди решение!». Валерия уныло насупилась и замолчала до самой школы. Когда мы подъехали, она дежурно чмокнула меня в щеку и в задумчивости побрела на школьный двор.
«Мама, я решила вопрос!» — заявила Валерия и, удовлетворенно фыркнув, плюхнулась на сиденье автомобиля. «Да ты что? Вот умница! – обрадовалась я. — Ты смогла преодолеть свой страх перед учителем и прямо попросила его об этом?». «Нет. Я подошла к Диме, который сидит с Машей, и спросила его, хочет ли он сидеть с Адель. Дима ответил, что хочет. Тогда я ему сказала, что ему нужно подойти к учителю и попросить пересадить его к Адели. Теперь мы сидим с Машей!» — торжествующе сообщил мой семилетний переговорщик.
Дальнейшую часть пути я ехала в приподнятом настроении. Сама того не осознавая, маленькая Валерия продемонстрировала, воистину, высший пилотаж переговоров, который использует далеко не каждый взрослый.
Это, так называемые, «панорамные переговоры» или переговоры 3-D: ты работаешь не напрямую с человеком, которого тебе надо убедить принять нужное тебе решение; ты работаешь с теми, кто может повлиять на него так, чтобы он принял нужное тебе решение без прямой коммуникации с тобой.
Данная история иллюстрирует еще один важный аспект переговоров: их практическую вездесущность. Переговорные ситуации возникают у нас постоянно и по многу раз на день. Споры в семье по поводу совместных планов на день или куда отправиться вместе в отпуск; диалог с парковщиком сколько на самом деле стоит один час стоянки в центральной части Киева; дискуссия с коллегами по команде какой должна быть очередность этапов подготовки проекта; разговор с боссом по поводу повышения зарплаты, — все это переговоры. Перечислять эти примеры можно бесконечно.
Что такое переговоры
Для простоты понимания, что же такое переговоры, я приведу одно универсальное определение, которое поможет вам увидеть, насколько распространено это явление в нашей жизни.
Любая ситуация, в которой вы пытаетесь повлиять на выбор (решение) другой стороны, или другая сторона пытается повлиять на ваш выбор (решение), называется переговорами.
Исходя из этого определения становится понятно, что маленькая Валерия была вынуждена входить в переговорную ситуацию и влиять на выбор учителя, чтобы получить то, что ей было нужно. Кстати, один из известных британских переговорщиков Гэвин Кеннеди убежден, что дети – самые искусные переговорщики-манипуляторы. Другой вопрос, что они в большинстве случаев применяют свои переговорные приемы неосознанно, чаще ориентируясь на те, которые ранее позволяли получить желаемое в подобных ситуациях.
То же самое совершенно справедливо и для нас с вами. Большинство людей никогда не изучали переговоры как профессиональную дисциплину и не владеют полной системой переговорных навыков и стратегий. Вместе с тем, это вовсе не означает, что они не могут быть успешными переговорщиками. Также, как и дети, мы ориентируемся чаще всего на свой успешный опыт прошлого, ту линию поведения, которая позволила получить желаемое, и используем ее как базовую стратегию своих переговоров.
Зачем уметь договариваться
Обычно, свои тренинги я начинаю с вопроса «Кто из вас считает себя опытным переговорщиком?». Это приводит многих участников тренинга в замешательство. Практически всегда на этот вопрос утвердительно отвечают менее 10% аудитории. Тогда мне приходится объяснять то, что вы уже прочитали выше: вы все — опытные переговорщики, поскольку ведете переговоры каждый день, в том числе, и в своих семьях. Другой вопрос, насколько вы можете назвать себя успешными переговорщиками? Всегда ли вы получаете то, что вам нужно? Вот здесь, конечно, процент утвердительных ответов может быть меньше 10%.
Тот факт, что большинство людей не считает себя опытными переговорщиками, имеет психологическое объяснение. У многих переговоры прочно ассоциируются с определенным ритуалом официальных протокольных встреч делегаций, которые обязательно должны сопровождаться согласованием или подписанием важных документов. Я очень часто слышу от участниц моих занятий оправдание в стиле: «Я — не опытный переговорщик. Мне не так часто доводилось принимать участие в переговорах». Эти установки – прямое следствие влияния данного стереотипа.
Но если вы внимательно прочитали эту статью, вы уже не попадетесь в ловушку заниженной самооценки себя как «неопытного переговорщика».
Вы точно знаете, что ваш опыт переговорщика прямо пропорционален количеству ваших контактов и вопросов, которые вам приходилось решать, начиная от самой бытовой мелочи до судьбоносного решения на работе.
Вы уже также можете более осознанно задуматься над вопросом, насколько вы эффективный переговорщик. Всегда ли, используемая вами стратегия поведения приводит к нужным вам результатам? Что хорошо работает, а что мешает достичь желаемого? Есть ли гендерные особенности у переговоров?
Бесспорно, если вы начнете задумываться над всем этим, вы уже сделаете первый шаг к качественному росту себя как переговорщика. А для того, чтобы оптимизировать ваш процесс самопознания и самосовершенствования в этом направлении, я раскрою вам ряд уловок и подводных камней, которые я преподаю для девушек на своем тренинге, в следующих колонках.
