Татьяна Абрамова: «Экспорт для нас — это как прыжки в высоту: ты взял одну, и тебе уже хочется  следующую»

О выходе на зарубежные рынки, партнерстве в бизнесе и новой линии для мужчин

Выходить на новые зарубежные рынки — это всегда волнительно, но вместе с тем это означает новый качественный виток развития вашего бизнеса. Конечно, не обойдется без неудач и сомнений, а получится ли? Но те, кому это уже удалось, говорят однозначно — нужно пробовать, если вы уверены в своем продукте. О том, как это получилось у украинского бренда RITO, мы поговорили с его основательницей Татьяной Абрамовой, спикером конференции Get Business Festival. Она рассказала нам, с какими странами и почему сложилось сотрудничество, в чем преимущества для бренда после «бизнес-развода» с партнером, и насколько в целом производство одежды укладывается сегодня в концепцию устойчивого потребления.

Таня, насколько я знаю, у вас в Украине только два магазина, и оба они в Киеве. Вы не планируете развивать сеть дальше?

Бизнес — это постоянно развивающаяся субстанция и не может стоять на месте. Поэтому, конечно, у нас в планах новые страны, рынки и магазины. Честно говоря, нам уже не так интересно открывать магазины в Украине, ведь, как советуют, надо выходить из зоны комфорта, а экспорт для нас и является таким вызовом. Это как прыжки в высоту: ты взял одну, и тебе уже хочется  следующую.

А, возможно, это потому что в украинских городах зарплаты отличаются по уровню от киевских?

Уровень достатка украинцев, конечно, тоже играет роль. Например, как раз накануне войны в апреле 2013 года, мы открыли магазин в Днепре. Естественно, что у людей на тот момент были совершенно другие приоритеты, да и валютная лихорадка привела к значительному падению платежеспособности, что в итоге стало важными причинами закрытия магазина в 2016г. Сейчас у нас активно работает интернет- магазин, который отправляет нашу одежду по всей Украине, и таким образом решает вопросы продвижения бренда.

Сколько процентов составляет у вас экспорт сегодня?

Экспорт у нас сейчас занимает около 20%, но наша цель приблизиться к показателям 50/50.

Какие у вас были опасения, когда вы решили экспортировать свою одежду? Что оправдалось, а что — нет?

Как следствие советского воспитания,  у нас долго сохранялся стереотип, что там, за границей, все круче, лучше, моднее. Первые сомнения посеяли клиенты-экспаты, иностранцы, которые жили в Киеве и уверяли нас попробовать свои силы на зарубежных рынках, даже предлагали открывать магазины, что, конечно, окрыляло. Я тут же зажигалась, но, к сожалению, это часто оказывалось пустословием. Однако «семена свои они посеяли» и в какой-то момент мы решили, что нужно пробовать. Одно из моих жизненных правил: лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть! Поэтому любую ситуацию мы всегда рассматривали как возможность. Так однажды мимо нашей витрины, где была выставлена этническая коллекция, проходила канадка украинского происхождения и предложила сделать показ в Канаде. На что я особо не отреагировала, помня об опыте множества предыдущих обещаний. Когда же через пару месяцев она написала о том, что все подготовила для нашего показа в Канаде, я поняла, что в этот раз все по-настоящему. И мы поехали! Нас ждал большой успех, и пусть Канада и не fashion-страна, но мы увидели огромный реальный интерес со стороны канадок. Результаты нас очень вдохновили, и мы поняли: не так страшен черт, как его рисуют! А затем у нас появились партнеры в Чехии, где мы начали работать с крупным онлайн-магазином, который держали украинцы. Наш небольшой опыт экспорта показывает, что заходить в новую страну легче через соотечественников, потому что, зная правила игры на новых для нас рынках, они всегда являются проводниками Украины и украинских брендов.

Уже три года мы экспортируем свою продукцию в Литву. Меня часто спрашивают: «Зачем вы пошли в Литву, ведь там же известный «литовский трикотаж»? А на самом деле, это иллюзия, и его уже давным-давно и в помине нет. Вход в Евросоюз довольно печально отразился на местной трикотажной отрасли. Помню, на выставке в Литве к нам подходили и удивлялись: «Это что — Украина?» А мне так и хотелось ответить: «А мы что — Берег Слоновой Кости?». Да, у нас импортные машины, да, у нас итальянская пряжа. Но мозги и руки-то наши. Поэтому создавать продукт с добавленной стоимостью в Украине можно! Что касается поиска партнеров, то эта история всегда личностная и очень часто она напоминает поиск партнера по жизни… Например, наш литовский партнер до этого вообще никакого отношения к бизнесу не имела. Являясь долгое время нашей клиенткой и изучив местный рынок, она поняла, что такой продукции на рынке нет, и мы с ней рискнули начать! Так что в Литве мы — настоящий стартап! Или возьмем, к примеру, наш опыт с Данией. На выставке в Копенгагене мы встретили девушку, которая, как оказалось, была нашей клиенткой. Она вышла замуж за датчанина и уже некоторое время живет в Дании. Так вот, она решила стать нашим агентом, а теперь у нее в планах еще и открытие магазина.

Как вы считаете, почему именно с этими странами сложилось сотрудничество?

Все эти рынки в первую очередь объединяет география, это страны, которые климатически предрасположены к трикотажной одежде, хоть мы всеми силами и пытаемся показать, что этот материал может быть всесезонным, но стереотипы ломаются не быстро. У нас тут, в Украине, остались пережитки советского прошлого, когда трикотаж воспринимался как «кофты с карманами и рейтузы». А западная культура, с легкой подачи Коко Шанель, расценивает трикотаж как модный материал, и потому качественные изделия там довольно дорогие. Конечно, при выборе рынка надо учитывать и ментальные и культурные различия. У нас тоже был негативный опыт. Выйдя на казахский рынок, мы поняли, что это не наш «вектор движения». Во-первых, страна очень пестрая, блестящая — и все это проявляется в одежде, у них умение красиво одеваться граничит с «надеть все и сразу». Им нужно, чтобы все сверкало, чтобы было много страз, а это совсем не о нас. И, во-вторых, ведение бизнеса с казахами требует определенной доли терпения и толерантности из-за частого отсутствия четкой бизнес-дисциплины.

А каковы особенности ведения бизнеса со странами, в которые вы экспортируете?

Если мы говорим только о коллекциях, то никаких особенностей в работе с тем или иным рынком нет. Конечно, мы учитываем цветовые предпочтения, особенности силуэтов. Например, литовцы любят цвета моря, дюн, они не любят яркое, хотя мы все равно иногда экспериментируем с цветовыми акцентами. Также они любят больше платья, а не джемпера. У меня был стереотип, что литовки — высокие и стройные блондинки. Ничего подобного, там так же, как и в Украине, востребованы большие размеры. Так что, когда ты уже изучил рынок, знаешь его специфику, то все особенности уже учитываешь в работе автоматически. Плюс мы всегда на связи с нашими партнерами в той или иной стране, которые помогают нам корректировать линейку. Мы пробовали сотрудничать с Нидерландами, но, к сожалению, история пока не продолжилась. Так вот у них тоже есть особые требования к одежде. Из-за того, что многие люди передвигаются на велосипедах, одежда должна быть максимально функциональной со множеством карманов, молниями, капюшонами. К нам сейчас часто обращаются иностранцы, в частности итальянцы, с предложением работать  на аутсорс, ведь сложно найти производство качественного трикотажа. Они не привыкли к той мысли, что в Украине может быть свой хороший продукт. Но у нас есть четкая позиция по этому вопросу: мы не работаем на других.

Что бы вы порекомендовали предпринимателям, которые хотят вывести свой продукт или услугу на экспорт?

Во-первых, ничего страшного в экспорте нет, надо просто сделать первый шаг. Во-вторых, если вы, путешествуя по миру, понимаете, что ваш продукт ничем не уступает аналогичному продукту, который продается в Европе, Америке, Канаде, и вы видите, что цена у вас конкурентоспособная, — однозначно выходите на экспорт. Даже если вы маленькая компания, пробуйте искать партнера: это может быть ваш клиент, друг вашего друга, контакт из LinkedIn. Наш литовский партнер — это наша клиентка, эстонский — знакомая моей подруги, — то есть решения могут быть самые неожиданные, такие контакты можно найти где угодно. Но не вкладывайте сразу в открытие каких-то магазинов, чтобы через полгода закрыть их с большим минусом. Отправьтесь на простую выставку или ярмарку, где вы можете понаблюдать за потоком людей и их реакцией на ваш продукт. Вот мы в Литву поехали на такую ярмарку, и поняли: да, это наша страна. Двигайтесь вперед маленькими шагами, и вы обязательно придете к своей цели!

Вашему бренду уже 26 лет. Какой период за годы его истории показался вам самым сложным?

Наверное, годы становления. Ведь главное — построить надежный фундамент, а потом на нем можно выстроить здание любой высоты и формы. Трикотажный бизнес очень ресурсоемкий. Он требует большого парка современных машин и команды квалифицированных кадров, обслуживающих эти машины. Трикотажная линейка очень сложная в производстве. Чтобы создать любой узор, слаженно должна работать большая команда: дизайнер, диссонатор (программист вязального оборудования), конструктор, технолог. Поэтому поиск профессиональной команды был настоящим вызовом, особенно первые годы, когда я понимала, что мне не хватает денег, чтобы мотивировать людей. Я создавала максимально комфортные условия для сотрудников, какие только могла предложить, мотивировала их своим задором, энергией, чтобы людям нравилось работать. Я искала любые возможности, чтобы собрать этот коллектив, и хочу сказать, что самая большая сила — это люди. Да, можно вложить деньги, можно купить дорогостоящие машины, но собрать верную команду специалистов, которые бы работали слаженно, — это безумно сложно.

Вы ведете какую-то работу по поддержке кадров в Киеве? Есть ли у вас программы сотрудничества с вузами?

Конечно! Ведь на сегодняшний день почти разрушена система проф-тех обучения, и «спасение утопающих — дело рук самого утопающего». Поэтому мы часто сами ищем людей, увлекаем их и обучаем. А еще поддерживаем единомышленников, так, например, в Киеве есть техникум легкой промышленности, с которым мы сотрудничаем. Там очень прогрессивный директор, и мы вдохновили их на создание специализации по трикотажному производству. А вообще, мы открыты всем. У нас проходят практику студенты Киевского национального университета технологий и дизайна, техникума, и, кстати, некоторые ребята у нас остаются работать. Самое главное их увлечь, чтобы им нравилась работа.

Касательно сложных периодов в истории бренда. А что насчет расставания с партнером?

Партнерство — важный рычаг развития бизнеса, до тех пор пока он не становится тормозом. Такой же опыт и был в истории RITO. Начинали мы нашу историю вдвоем, с моей партнершей по бизнесу, дизайнером Еленой Деревянко, однако пять лет назад мы расстались. Понимаете, когда человек перегорает, когда он мысленно уже не в этом бизнесе, он становится балластом и начинает тормозить дело. И хоть решение о «разводе» было достаточно болезненным, я считаю, что оно пошло только на пользу бренду и послужило трамплином, потому что наши девчонки-дизайнеры «расправили крылья», почувствовали этот импульс свободы творчества. Cейчас в RITO совершенно новый виток. Наши креативный отдел сегодня придумывает коллекции, которые по дизайну и качеству соответствуют лучшим мировым стандартам. У этого есть и обратная сторона: вкусив то, что трикотаж — это во многом инновация и изобретение (ведь переплетения часто действительно изобретаются), они доводят работу до идеального состояния и придумывают очень сложные узоры и переплетения. В итоге одна вещь может вязаться часов восемь, но это уже не бизнес, а творчество. И мне как руководителю иногда приходится их приземлять, потому что во всем нужен баланс. Наша задача — создать покупаемую вещь, а не творить искусство ради искусства. Конечно, как руководитель я прекрасно понимаю, что являюсь энерджайзером для коллектива, но это всегда, как сообщающиеся сосуды: я заряжаю энергией  команду, а компания придают мне сил! Мы когда-то в коллективе делали замеры ценностей. У нас это инновации, устойчивое развитие и мечты. И вот когда мы обсуждали последний пункт — мечты, одна сотрудница встала и сказала: «Мы здесь собрались, чтобы реализовать мечты нашего директора, но ее мечты стали нашими мечтами». Это было невероятно трогательно. Поэтому я считаю, что для менеджера самое главное — умение работать с людьми. Я доверяю своей команде, даю им свободу, но при этом стараюсь всегда держать руку на пульсе.

На чем вы не готовы экономить?

Я никогда не экономлю на обучении и развитии  своих сотрудников. Вот если им надо поехать в Париж на выставку два раза в год, я сделаю все, что необходимо, чтобы они там побывали. И мы не экономим на сырье. Как бы мы ни хотели поддерживать украинскую экономику, у нас в стране нет своей качественной пряжи. Сегодня функционирует Сумская камвольная фабрика, которая только красит пряжу белорусского производства. Но, поработав с белоруской пряжей, мы поняли, что нам она не подходит по качеству, и перешли на более дорогую итальянскую.

Имея опыт «бизнес-развода», как вам кажется, с партнером легче или все-таки лучше вести бизнес соло?

В партнерстве легче, и иногда для существенного рывка нужен какой-то совершенно другой новый партнер. В этом моменте очень важно совпадение ценностей и бизнес-философия. Когда мы начинали, вопрос зарабатывания денег не был в приоритете, для меня это всегда следствие. Более того, хорошо отлаженный бизнес всегда принесет деньги, но в моем понимании: богат не тот, у кого много, а кому довольно.

И есть кто-то на горизонте?

Есть одна компания. Но пока что я не буду говорить, кто это. Для меня RITO — это моя жизнь, я точно знаю, что «вмятину в мире я уже оставила». (Смеется). Но я не хочу создавать бренд только на годы жизни собственника, моя задача при жизни — сделать все, чтобы бренд существовал и потом. А для этого важно найти ту компанию, которая поддержит нас, как это, например, делает Arno во Франции.

Какие сегодня линейки представлены у вас?

У нас четыре линии: подиумная, массовая casual, детская и предметы декора для дома. Сейчас, уже на днях, запускаем еще и мужскую линию. Когда-то давно мы работали с мужчинами, а потом ввиду того, что наш дизайнер, который вел линию, уехал, некому было продолжить работу. Но когда к нам начали приходить мужчины в наших свитерах двадцатилетней давности, мы поняли, что пора создавать для них линейку и прекращать их «дискриминировать». (Смеется). Кстати, материалом был выбран кашемир, оказалось, что мужчины намного чувствительнее к тканям, и даже полушерсть им колется.

А как, по вашим наблюдениям, изменилась украинская женщина как ваша клиентка за это время?

Однозначно она стала чувствовать себя моложе. Если посмотреть на тот ассортимент, который сегодня предлагают бренды, он сегодня в большинстве своем без возраста. Сейчас молодежный стиль рулит, а «тетковские» силуэты и фасоны канули в небытие.

По вашему мнению, как бизнес по созданию одежды вообще укладывается в сегодняшний популярный устойчивый подход к потребительству?

Во-первых, благодаря высокому качеству наши вещи долго носятся. И с одной стороны, очень приятно встречать клиентов, которые носят наши вещи по 15 лет. Но с другой стороны, а нам тогда что делать, если люди будут носить наши вещи десятилетиями? (Смеется). Ну а во-вторых, у нас, к примеру, каждое изделие цельно вывязанное, то есть его можно распустить и создать что-то новое. И, в-третьих, хоть мы и придерживаемся модных тенденций, мы стараемся создавать одежду, которая могла бы быть внесезонной.

Беседовала Татьяна Касьян

— Читайте также: Fashion facilitator: 5 знаний для тех, кто строит бизнес в индустрии моды

Мы в Facebook