Амазонка или демон? Стереотипы о женщинах, которые побеждают в сделках

Быть смелой или подстраиваться под ожидания?

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

Женское поведение в переговорах часто воспринимается через призму стереотипов. Иногда это мешает работе. Что делать, чтобы не вызывать раздражения, но выиграть по-максимуму? Рассмотрим неудачные и выигрышные стратегии на примерах.

История без продолжения

«Эти условия сделки нам не выгодны! Сожалею, что мы потратили столько времени друг друга, но на эти условия мы пойти не можем! Мы вынуждены искать других партнеров,» — Инна завершила встречу и решительно закрыла свой блокнот для записей.

«Всего хорошего!» — она попрощалась со своим собеседником Владимиром, расплатилась за выпитый кофе и покинула летнюю террасу кафе. «Вот дьяволица!» — уныло отметил про себя Владимир. Он забыл, как всего каких-то полчаса назад с восхищением рассматривал Инну как потенциального партнера в сделке, отмечая для себя ее предметность, деловитость и точные фразы, которыми Инна формулировала интересы своей компании и излагала подходы к возможному сотрудничеству. Ее ухоженность, умеренный макияж и опрятный деловой костюм вызвали у Владимира эстетическое удовольствие, и он словил себя на мысли, что невольно любовался этой молодой женщиной. Но ход переговоров безжалостно перечеркнул всю иллюзию приятной коммуникации за утренним кофе.

Инна оказалась достаточно жестким собеседником. Она сразу задала четкие рамки переговоров, обозначив, что располагает всего 30 минутами времени и просила о встрече с целью уточнить некоторые аспекты проекта финальных договоренностей между их компаниями. «Да… никаких шансов прикрыться личным обаянием и обойти скользкие моменты наших сомнительных предложений,» — подумал Владимир к концу встречи и внутренне признал свое поражение в переговорах. «Чертовка, хорошо держит свою линию! Наша стратегия сыграть на блефе и расчете на женскую некомпетентность провалилась!» Владимир с трудом подавил в себе досадное раздражение на ту, которой мило любовался еще 30 минут назад.

Древние предубеждения

Итак, что же произошло? Поведение Инны в переговорах вступило в конфликт с бытующими стереотипными социальными установками, что женщинам свойственно не бороться с реальностью, а приспосабливаться к ней. Женщина, которая своим поведением демонстрирует более проактивное начало и смело идет на вызов, провоцирует конфликт установок, поскольку такая динамичная манера – принято считать – более свойственна мужчинам. Соответственно, как мыслит наше древнее сознание, женщина, демонстрирующая такое социальное поведение, заслуживает на осуждение.

Вы будете удивлены, узнав, что данный феномен восприятия активной деловой женщины характерен не только для наших культур. В более феминизированном западном обществе наблюдается такая же проблема. Подтверждением этому может послужить один переговорный эксперимент, проведенный американскими учеными Франком Флинном (Columbia Business School) и Кэмерон Андерсон (University of California, Berkeley). В нем участникам предлагалось прочесть отрывок об успешном бизнесмене, который обладает серьезными связями в деловых и политических кругах, много путешествует и заключает выгодные сделки. Одна группа испытуемых читала об этом предпринимателе как о мужчине по имени Генри. Другая группа – как о женщине по имени Генриетта. И что вы думаете? В результате участники первой группы дали сплошь позитивные оценки успешному Генри, назвав его «исключительно милым человеком» и сказали, что очень бы хотели дружить или, по крайней мере, приятельствовать с ним. Во второй группе участники отметили, бесспорно, выдающиеся предпринимательские качества Генриетт, но обозначили, что она вызывает у них, скорее, настороженность и нежелание близко общаться.

Дерзкие женщины

Именно так работают стереотипные установки по поводу успешных деловых женщин. Традиционная гендерная задача женщины – создавать уют для других, заботиться о них и сглаживать конфликты. В этих рамках мы формируемся с детства. Если же жизненные реалии взрослого этапа повергают женщину в необходимость отстаивать свои интересы самой, она неизменно будет вызывать у окружающих порицание, которое диктует наше подсознание на уровне рептильного мозга (инстинктов).

Вспомните расхожие стереотипы, которыми сопровождают успешную бизнес-леди. Черствая, расчетливая, жесткая, бессердечная, грубая, говорящая приказным тоном, серьезная (никогда не смеется), упрямая, держит все под контролем, хорошо одета, одинокая, не имеет детей, несчастлива в личной жизни… Этот НЕ логический ряд можно продолжать и продолжать. Конечно, некоторые из вас могут принадлежать к числу счастливчиков, которым довелось быть знакомыми с успешными бизнес-леди, имеющими семьи, детей и так далее. Может быть вы сами — такая женщина. Но это не меняет доминирующего стереотипа об успешной деловой женщине со всеми перечисленными выше регалиями.

Что делать с ожиданиями других?

Можно ли изменить такое восприятие? И нужно ли ему противостоять? Думаю, что  желательно, чтобы эти стереотипы не мешали вашей самореализации как успешной бизнес-леди и переговорщика, которая, к тому же, «самая обаятельная и привлекательная», с которой хочется дружить.

Как этого добиться? Очень просто: женщинам свойственно заботиться о других, верно? Если вы будете демонстрировать, что все ваши предпринимательские таланты направлены на заботу о процветании вашей компании и в переговорах вы отчаянно сражаетесь именно за интересы компании в целом, а не свои личные, — такой подход позволит примирить возмущенное подсознание с адекватным сознанием, и у собеседника не будет внутреннего смятения при общении с вами!

К слову, в экспериментах университета города Мюнстер (Германия) на поведение в переговорах было обнаружено, что люди будут порицать напористое поведение женщины в переговорах, если она отстаивает свои личные интересы, но они ожидают, что женщина должна быть напористой, когда она выступает в переговорах от имени своей компании или группы коллективных интересов. Если во втором случае женщина будет демонстрировать мягкость и покладистость (естественную линию поведения женщины согласно биологическим установкам), то ее считают слабым переговорщиком, который не обеспечит интересы компании, и не рекомендуют отправлять на переговоры. Делайте выводы и извлекайте уроки!

 

Мы в Facebook