Генеральный директор AB&D Group
Женщины часто думают, что переговоры — это когда всем хорошо. В идеале так и должно быть, но не все партнеры считают, что сторонам договоренностей должно быть одинаково хорошо. Как женщинам избежать подобных ловушек?
Ориентация на эмпатию
Людмила вела переговоры с этим клиентом уже несколько недель. Клиент – солидная испанская компания, которая собиралась приобрести у компании Людмилы объёмный пакет услуг в сфере «зеленой энергетики». Основную коммуникацию с клиентом вела сама наша героиня. Стороны быстро установили приятельские контакты, и Людмила очень гордилась тем, что именно она смогла создать атмосферу дружелюбия и благожелательности.
Но эта ориентация на эмпатию, как ключевой элемент коммуникации с партнером, и сыграла с Людмилой злую шутку. В стремлении понять и предугадать желания испанского партнера, Людмила вышла за черту допустимого предела лояльности настолько, что финальный проект пакета договоренностей значительно ущемлял интересы ее собственной компании. Осознав это, Людмила попыталась «отыграть назад» и – в надежде на встречную лояльность – робко заявила о том, что «не плохо было бы сбалансировать наши интересы в этой сделке». В ответ наш переговорщик-филантроп услышала от своих испанских друзей эмоциональное возмущение, что своими словами она больно ранит дружеские чувства, и при таком повороте событий испанский партнер вообще не видит возможности заключать сделку.
Игра на чувствах
Что же произошло на самом деле? Людмила попала в ловушку манипулятивного приема «угроза разрыва отношений», который подсказала сама своим поведением. Ее ошибкой было чрезмерное увлечение эмпатией, то есть, попыткой войти в положение другой стороны и посмотреть на сделку глазами партнера. Это стало возможным, поскольку Людмила не держала в постоянном фокусе желаемые цели в сделке (что нужно ее компании), а с головой ушла в построение дружеских отношений с партнером (создание «правильной» атмосферы договоренностей).
Те, кто читал мои предыдущие статьи в этом цикле о женщинах-переговорщиках, уже знает почему так произошло: женщинам свойственно уделять большее внимание отношениям в переговорах, часто даже в ущерб собственным интересам.
Работа над ошибками
Однако, это не единственная ошибка, которую делают женщины в переговорах. Можно выделить целый перечень таких ошибок, которые могут значительно ухудшить наши переговорные результаты. Эти ошибки могут быть условно разделены на две категории: (1) те, которые может совершить любой переговорщик независимо от гендера; (2) ошибки, связанные с особенностью биохимических и поведенческих реакций женщины. Приведу несколько наиболее распространенных из них.
Категория «Универсальные ошибки»
1. Отсутствие четкого целеполагания (чего я хочу от этих переговоров)
Очень часто я сталкиваюсь с проблемой, что мои клиентки приходят на консультацию по переговорной ситуации и не могут четко сформулировать, что же они конкретно хотят получить и какова их цель. Я этот феномен называю «казус Незнайки»: а я не знаю, знаю я, или не знаю. Согласитесь, очень сложно построить стратегию достижения цели, если ты сам не можешь определить, что тебе нужно. Размытый фокус интересов – одна из основных проблем женщины в переговорах.
2. Отсутствие привычки готовится к переговорам
А это значит делать сбор первичной информации об интересах и целях другой стороны, продумывать стратегии хода переговоров. Импровизация – это всегда хорошо, ибо она формирует гибкость решений. Вместе с тем, всякая импровизация работает лучше, если она возникает вокруг некой системно-структурной основы: понимании ключевых целей, стратегий их достижения, возможных сценариев развития ситуации. Хаотичное брожение по принципу «главное – ввязаться в бой, а там посмотрим» несет под собой высокие риски того, что вы можете не получить решение своих интересов.
3. Работа в режиме предубеждений и правоты только собственных позиций
Среди своих клиентов и учеников на курсах мне часто доводится сталкиваться с ситуациями, когда переговорщик уже сложил для себя идеальную переговорную ситуацию в своем виртуальном мире, в том числе и о том, что будет самым лучшим решением для другой стороны. При этом он построил это понимание только на основе СВОИХ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ о том, что интересует другую сторону. Соответственно, индивидуальное представление об идеальной ситуации он переносит в реальный мир и в переговорах настойчиво пытается убедить другую сторону принять предлагаемую «картину мира». Понятное дело, другая сторона чаще всего сопротивляется, поскольку у нее свое понимание и другие интересы. По сути, мы получаем диалог «немого с глухим», где переговоры заходят в тупик.
Категория «Гендерно-окрашенные ошибки»
1. Чрезмерная эксплуатация гендера
Объективно, мы понимаем, что мужчины не могут быть нечувствительны к присутствию женщины и инстинктивно всегда стремятся завоевать ее расположение. Это особенно заметно в наших культурах пост-советского пространства, где феминистические принципы еще не одержали окончательную победу над женственностью. Однако, довольно значительное число женщин не удерживается от соблазна проэксплуатировать данную «гендерную чувствительность» и в деловых переговорах. Фразы в стиле «я женщина – существо слабое/эмоциональное/ранимое/сентиментальное (ненужное — зачеркнуть)» должны сказать оппоненту-мужчине «я по праву претендую на уступки с твоей стороны, потому что я — женщина». Вместе с тем, такая манипуляция может оказаться контрпродуктивной: тебя не будут воспринимать как равного партнера, с которым нужно договариваться, а как слабую сторону, к которой проявляют снисхождение и могут щедро отдать то, что не принципиально.
Или другая крайность, к которой могут прибегать женщины в переговорах – чрезмерный акцент на своей привлекательности и женственности. Мы называем этот манипулятивный прием «эффектом яркости», когда яркая (и подчас, сексуальная) одежда, макияж, обилие украшений переводят акценты не на восприятие того, что вы говорите, а на то, как вы выглядите. Излишне говорить, что в такой ситуации оппонент-мужчина мало будет обращать внимание на содержание переговоров, а будет отвлекаться на созерцание вашего образа. Качество переговоров определенно пострадает, поскольку, в желании понравиться вам, он может пообещать то, что не в состоянии выполнить. Дальнейшие попытки добиться от него выполнения того, что ему не под силу, чреваты конфликтами и разочарованиями в деловых отношениях.
2. Неконтролируемая эмоциональность
Известно, что физический размер мозга женщины на 10% меньше, чем у мужчины, поэтому нейронные связи между левым (логика) и правым (творчество) полушарием у женщин ближе. Это определяет образность нашего мышления, такого малопонятного мужчинам, которые привыкли мыслить четкими односложными логическими конструкциями более независимого левого полушария. К тому же, лимбическая часть мозга женщин (эмоции) значительно более развита, чем у мужчин. Данные биологические особенности определяют нашу более выраженную эмоциональность не только в повседневной жизни, но и в переговорах. Однако, ведение переговоров в эмоциональном режиме не позволяет принимать рациональные решения и более отчетливо видеть собственную выгоду. Поэтому, управление эмоциями в переговорах – одна из наиболее актуальных задач для женщин-переговорщиков.
3. «Заниженные аппетиты» в запросных позициях
Мы уже знаем, что взаимодействие эстрогена с окситоцином в женском организме вызывает заниженную самооценку, неуверенность, скромные запросы. Женщинам свойственно требовать меньше в переговорах не только по причине избегания конфликтности и сохранения отношений, но и потому, что отсутствует дерзость, стимулируемая у мужчин тестостероном через адреналин и кортизол. Мы скромны в своих запросах по сравнению с мужчинами, и это нам мешает добиваться выгодных для себя результатов в переговорах.
Конечно, приведенные выше ошибки – далеко не исчерпывающий перечень. Более подробно мы их разбираем, корректируем и учимся устранять на нашем тренинге «Железная леди в переговорах: своя игра!» Для тех, кто узнал себя в выше описанных ситуациях такой тренинг будет весьма полезным. Присоединяйтесь!
-
Читайте также: Школа по переговорам должна научить вас вести коммуникацию на эмпатической подстройке — Юлия Осмоловская
