Генеральный директор AB&D Group
Женщины часто думают, что переговоры — это когда всем хорошо. В идеале так и должно быть, но не все партнеры считают, что сторонам договоренностей должно быть одинаково хорошо. Как женщинам избежать подобных ловушек?
Щодня ми працюємо на інфофронті, виствілюючи подвиги українських жінок та впливаючи на світову спільноту інформаційно.
Ми просимо нас підтримати, аби ми й надалі могли виконувати нашу місію на шляху до української перемоги
Підтримати womo.uaОриентация на эмпатию
Людмила вела переговоры с этим клиентом уже несколько недель. Клиент – солидная испанская компания, которая собиралась приобрести у компании Людмилы объёмный пакет услуг в сфере «зеленой энергетики». Основную коммуникацию с клиентом вела сама наша героиня. Стороны быстро установили приятельские контакты, и Людмила очень гордилась тем, что именно она смогла создать атмосферу дружелюбия и благожелательности.
Но эта ориентация на эмпатию, как ключевой элемент коммуникации с партнером, и сыграла с Людмилой злую шутку. В стремлении понять и предугадать желания испанского партнера, Людмила вышла за черту допустимого предела лояльности настолько, что финальный проект пакета договоренностей значительно ущемлял интересы ее собственной компании. Осознав это, Людмила попыталась «отыграть назад» и – в надежде на встречную лояльность – робко заявила о том, что «не плохо было бы сбалансировать наши интересы в этой сделке». В ответ наш переговорщик-филантроп услышала от своих испанских друзей эмоциональное возмущение, что своими словами она больно ранит дружеские чувства, и при таком повороте событий испанский партнер вообще не видит возможности заключать сделку.
Игра на чувствах
Что же произошло на самом деле? Людмила попала в ловушку манипулятивного приема «угроза разрыва отношений», который подсказала сама своим поведением. Ее ошибкой было чрезмерное увлечение эмпатией, то есть, попыткой войти в положение другой стороны и посмотреть на сделку глазами партнера. Это стало возможным, поскольку Людмила не держала в постоянном фокусе желаемые цели в сделке (что нужно ее компании), а с головой ушла в построение дружеских отношений с партнером (создание «правильной» атмосферы договоренностей).
Те, кто читал мои предыдущие статьи в этом цикле о женщинах-переговорщиках, уже знает почему так произошло: женщинам свойственно уделять большее внимание отношениям в переговорах, часто даже в ущерб собственным интересам.
Работа над ошибками
Однако, это не единственная ошибка, которую делают женщины в переговорах. Можно выделить целый перечень таких ошибок, которые могут значительно ухудшить наши переговорные результаты. Эти ошибки могут быть условно разделены на две категории: (1) те, которые может совершить любой переговорщик независимо от гендера; (2) ошибки, связанные с особенностью биохимических и поведенческих реакций женщины. Приведу несколько наиболее распространенных из них.
Категория «Универсальные ошибки»
1. Отсутствие четкого целеполагания (чего я хочу от этих переговоров)
Очень часто я сталкиваюсь с проблемой, что мои клиентки приходят на консультацию по переговорной ситуации и не могут четко сформулировать, что же они конкретно хотят получить и какова их цель. Я этот феномен называю «казус Незнайки»: а я не знаю, знаю я, или не знаю. Согласитесь, очень сложно построить стратегию достижения цели, если ты сам не можешь определить, что тебе нужно. Размытый фокус интересов – одна из основных проблем женщины в переговорах.
2. Отсутствие привычки готовится к переговорам
А это значит делать сбор первичной информации об интересах и целях другой стороны, продумывать стратегии хода переговоров. Импровизация – это всегда хорошо, ибо она формирует гибкость решений. Вместе с тем, всякая импровизация работает лучше, если она возникает вокруг некой системно-структурной основы: понимании ключевых целей, стратегий их достижения, возможных сценариев развития ситуации. Хаотичное брожение по принципу «главное – ввязаться в бой, а там посмотрим» несет под собой высокие риски того, что вы можете не получить решение своих интересов.
3. Работа в режиме предубеждений и правоты только собственных позиций
Среди своих клиентов и учеников на курсах мне часто доводится сталкиваться с ситуациями, когда переговорщик уже сложил для себя идеальную переговорную ситуацию в своем виртуальном мире, в том числе и о том, что будет самым лучшим решением для другой стороны. При этом он построил это понимание только на основе СВОИХ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ о том, что интересует другую сторону. Соответственно, индивидуальное представление об идеальной ситуации он переносит в реальный мир и в переговорах настойчиво пытается убедить другую сторону принять предлагаемую «картину мира». Понятное дело, другая сторона чаще всего сопротивляется, поскольку у нее свое понимание и другие интересы. По сути, мы получаем диалог «немого с глухим», где переговоры заходят в тупик.
Категория «Гендерно-окрашенные ошибки»
1. Чрезмерная эксплуатация гендера
Объективно, мы понимаем, что мужчины не могут быть нечувствительны к присутствию женщины и инстинктивно всегда стремятся завоевать ее расположение. Это особенно заметно в наших культурах пост-советского пространства, где феминистические принципы еще не одержали окончательную победу над женственностью. Однако, довольно значительное число женщин не удерживается от соблазна проэксплуатировать данную «гендерную чувствительность» и в деловых переговорах. Фразы в стиле «я женщина – существо слабое/эмоциональное/ранимое/сентиментальное (ненужное — зачеркнуть)» должны сказать оппоненту-мужчине «я по праву претендую на уступки с твоей стороны, потому что я — женщина». Вместе с тем, такая манипуляция может оказаться контрпродуктивной: тебя не будут воспринимать как равного партнера, с которым нужно договариваться, а как слабую сторону, к которой проявляют снисхождение и могут щедро отдать то, что не принципиально.
Или другая крайность, к которой могут прибегать женщины в переговорах – чрезмерный акцент на своей привлекательности и женственности. Мы называем этот манипулятивный прием «эффектом яркости», когда яркая (и подчас, сексуальная) одежда, макияж, обилие украшений переводят акценты не на восприятие того, что вы говорите, а на то, как вы выглядите. Излишне говорить, что в такой ситуации оппонент-мужчина мало будет обращать внимание на содержание переговоров, а будет отвлекаться на созерцание вашего образа. Качество переговоров определенно пострадает, поскольку, в желании понравиться вам, он может пообещать то, что не в состоянии выполнить. Дальнейшие попытки добиться от него выполнения того, что ему не под силу, чреваты конфликтами и разочарованиями в деловых отношениях.
2. Неконтролируемая эмоциональность
Известно, что физический размер мозга женщины на 10% меньше, чем у мужчины, поэтому нейронные связи между левым (логика) и правым (творчество) полушарием у женщин ближе. Это определяет образность нашего мышления, такого малопонятного мужчинам, которые привыкли мыслить четкими односложными логическими конструкциями более независимого левого полушария. К тому же, лимбическая часть мозга женщин (эмоции) значительно более развита, чем у мужчин. Данные биологические особенности определяют нашу более выраженную эмоциональность не только в повседневной жизни, но и в переговорах. Однако, ведение переговоров в эмоциональном режиме не позволяет принимать рациональные решения и более отчетливо видеть собственную выгоду. Поэтому, управление эмоциями в переговорах – одна из наиболее актуальных задач для женщин-переговорщиков.
3. «Заниженные аппетиты» в запросных позициях
Мы уже знаем, что взаимодействие эстрогена с окситоцином в женском организме вызывает заниженную самооценку, неуверенность, скромные запросы. Женщинам свойственно требовать меньше в переговорах не только по причине избегания конфликтности и сохранения отношений, но и потому, что отсутствует дерзость, стимулируемая у мужчин тестостероном через адреналин и кортизол. Мы скромны в своих запросах по сравнению с мужчинами, и это нам мешает добиваться выгодных для себя результатов в переговорах.
Конечно, приведенные выше ошибки – далеко не исчерпывающий перечень. Более подробно мы их разбираем, корректируем и учимся устранять на нашем тренинге «Железная леди в переговорах: своя игра!» Для тех, кто узнал себя в выше описанных ситуациях такой тренинг будет весьма полезным. Присоединяйтесь!
-
Читайте также: Школа по переговорам должна научить вас вести коммуникацию на эмпатической подстройке — Юлия Осмоловская
