Где моя добавленная стоимость? Или как провести результативные переговоры о повышении зарплаты

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

В январском отчете рекрутинговой американской компании RandStad приводится неутешительная статистика о ситуации с оплатой труда женщин. 60% из 1200 опрошенных респонденток заявили, что не вступали в переговоры о повышении зарплаты с работодателями. Почему? Возможно, потому что предложенный уровень вознаграждения их устраивает? Увы! 72% из этих 1200 респонденток признались, что готовы искать лучшее место работы с более высокой зарплатой, а более половины их них уже думают о смене работы, так как – по их мнению – им не доплачивают. 

Что мы имеем в сухом остатке? Плачевным итогом такого положения дел является то, что женщины чаще меняют свою работу в поисках «лучшей жизни». 

Однако, если посмотреть на баланс ресурсных издержек на переговоры о повышении своего вознаграждения в компании, где вы уже работаете, и активным трудоустройством в новой компании, — разговор со своим работодателем выглядит более экономным вариантом: вы экономите на подготовке и рассылке своего резюме, поиске вакансий, подготовке мотивационных писем, рекомендаций, отзывов с предыдущих мест работы, разных стадий интервью и прочего. Выгоды поговорить со своим боссом прежде, чем рисовать новую карту покорения мира, очевидны… И, несмотря на это, вы до сих пор не решаетесь на важный для себя разговор. Почему? 

Опыт моих клиентов, которые сталкивались с подобными проблемами, позволяет мне с уверенностью говорить, что базовая причина – во внутренней неуверенности в силе своей переговорной позиции и боязнь отказа (хорошо еще, если отказ прозвучит в цензурных выражениях). Вместе с тем, есть ряд приемов, которые позволят устранить этот страх. Да и не только его. Вы ведь уже знаете из моих предыдущих материалов, что над нами также довлеют как внутренние конфликтные установки, так и стереотипные ожидания о том, что женщина должна быть конформистом (т.е. приспосабливаться под обстоятельства, а не менять их).

Как обойти наших психологических демонов и получить нужный результат в таких важных переговорах об улучшении качества своей жизни?  

  • Психологическая установка на позитивный исход переговоров и преодоление внутреннего конфликта установок.

Мы знаем о таком феномене, как психологическая сила в переговорах. Это ваша внутренняя уверенность и позитивная установка, что вы получите нужный результат. Как этого достичь?

Во-первых, идя на переговоры, важно вспомнить свои ситуации из прошлого, где вы были победителем и достигали того, что хотелось.

Во-вторых, зарядится некоторой долей напористости. Женщинам свойственно занижать свою ценность и требовать меньшего. Поэтому, мы, чаще всего, просим мало. Мы ставим заниженные ожидания от результата и это транслируется в наше поведение за столом переговоров. Возьмите на вооружение конкурентность, свойственную мужчинам. Смотрите на переговоры как на игру, в которой именно от вашей стратегии зависит результат. Включите соревновательность.

В-третьих, измените рамку на то, как представить вопрос. Если вы будете формулировать ваш запрос «это МНЕ нужно», скорее всего, вы встретите сопротивление. Представьте ваши запросы как то, что «приобретет компания в целом», ели вы будете получать более высокое вознаграждение: при более высоком уровне дохода вы сможете нанять няню для ребенка и больше времени посвящать работе; или вы сможете наладить быт, который вас не будет отвлекать; вы сможете делать больший объём рабочих задач, поскольку вырастет ваша мотивация и т.д. В разговоре используйте местоимения «мы» и «нам (нашей команде)» вместо «я» и «мне».

В-четвертых, представьте, что ваш запрос о личном вознаграждении, это не вопрос вашего эгоизма. Это вопрос вашей заботы о тех, кто от вас зависит. Сколько вы сможете дать своей семье и детям, если будете получать больше? Что это улучшит в их жизни? Таким образом, вы удачно реализуете скрытый смысл предназначения женщины заботится и защищать более слабых и выступать от имени их интересов, а не ваших собственных. Такое восприятие необходимости говорить о повышении вашего вознаграждения придаст вам нужную уверенность и психологическую силу убеждения, а также примирит вас во внутреннем конфликте установок.  

  • Аргументированная позиция «почему это будет справедливо».

Любой руководитель – мужчина или женщина – смотрят на вопросы прагматично и будут считаться с объективными аргументами. Чем более обоснованной будет ваша позиция, тем больше вероятности, что она будет принята во внимание.

Здесь мы смотрим на три группы аргументов. Первая – ваши личные достижения за последний полгода/год работы в компании. Вторая – средняя ценовая политика по данной позиции в компании и на рынке. Третья – капитализация дополнительного объёма обязательств, которые вы готовы взять на себя за дополнительное финансовое вознаграждение.

Подготовьтесь с этими аргументами обстоятельно: 

  1. Возьмите все цифровые показатели, которые будут уместны: сколько было заключено сделок при вашем активном участии и какую выгоду это принесло компании в целом; сколько было проведено вами успешных мероприятий; сколько новых сотрудников обучено вами; сколько разработано методических рекомендаций и подготовлено презентаций, которыми пользуются другие и т.д. 
  2. Посмотрите на то, сколько получают ваши коллеги, выполняя аналогичный объём работы; сколько предлагают за специалиста с подобными навыками на рынке; насколько широк спрос на вашу позицию на рынке.

При этом, приводя аргумент о аналогичных позициях на рынке будьте аккуратны с тем, как вы это представляете. У вашего босса не должно возникнуть ощущения, что вы его шантажируете возможностью вашего ухода в другую компанию, иначе, его реакция может быть прямо противоположной той, которую вы хотели бы увидеть.

  1. Четко распишите то, что вы можете и готовы будете делать дополнительно к уже существующему объёму ваших обязанностей. Как это отразится на общей результативности компании? Почему это будет компании выгодно? Почему этот новый объём ваших функций должен быть адекватно компенсирован?
  • Переговорная симуляция предстоящего разговора с боссом

Проигрывая предстоящий разговор с одним из своих коллег/приятелей вы достигаете нескольких целей:

(1) снимаете эмоциональный фон волнения;

(2) достигаете лучшей артикуляции своих позиций и изложения аргументов;

(3) выявляете возможные слабые места вашей позиции и обыгрываете возможные реакции босса.

Вполне вероятно, что проигранные вами сценарии (а их лучше иметь несколько в запасе) не воспроизведутся со 100% точностью в реальных переговорах, но вы точно будете иметь психологическую готовность к разному повороту событий и сможете импровизировать на уже подготовленной почве.

 И, напоследок, еще два важных фактора, которые стоит учесть, прежде чем инициировать такой разговор с руководством компании. Это уместность времени и личная коммуникация.

Уместность времени. Посмотрите, насколько текущее состояние дел в компании позволяет вам выходить с подобным разговором. Насколько ваша личная результативность и мотивация в работе может быть хорошим аргументом. Также продумайте наиболее комфортное время исходя их графика вашего босса и его эмоционального состояния (усталости, раздраженности, аврала более срочных дел и т.д.).

Личная коммуникация. Избегайте обсуждения подобных вопросов по электронной почте, телефону и в других формах безличностной коммуникации. Вам важно правильно донести информацию интонационно и видеть реакцию другой стороны, для того, чтобы сориентироваться в дальнейшей тактике. Без зрительного и эмоционального контакта с собеседником вы теряете от 70 до 90% обмена информацией и нужной силы убеждения с использованием невербалики.

Начните запрашивать встречу с вашим боссом уже после того, как вы к ней подготовились. Если вы тщательно проработаете ее исходя из вышеперечисленных рекомендаций – вы, несомненно, сможете выйти победителем! Дерзайте!

 

Читайте также: Что нужно знать о манипуляциях в переговорах, чтобы не попасть в эти ловушки

Мы в Facebook