Наталия Литвин: «Наша цель — приучить покупателя пить качественный кофе за приемлемую цену»

Наталия Литвин только год занимает должность директора компании, но при этом Дискаф уже имеет надежных партнеров и клиентов не только в Украине. Поэтому мы решили пообщаться с Наталией о кофе, женщинах в бизнесе и проблемах экспорта.

Каким был ваш путь к руководящей должности?

Однозначно, было не просто. Я всегда ставила перед собой большие цели и всегда хотела зарабатывать больше. В Киев приехала в 2003 году и тогда мне казалось, что должность торгового представителя очень перспективная. Рядами ходили мужчины в хороших костюмах, а женщин среди них практически не было. Я была уверена, что это то, что мне нужно.
А спустя некоторое время стала работать в кондитерской компании, на тот момент мало известной. Но чтобы занять должность торгового агента, мне пришлось пройти нелегкий путь. Когда попала на собеседование, директор HR- департамента, сказала, что несмотря на рекомендации, она считает эту работу не женской. «Все женщины, которых мы брали на эту должность, надолго все равно не задерживались. Мы тебя берем, но если ты уволишься, будешь последней женщиной, которую взяли на эту должность», — было сказано в первые минуты собеседования. Я начала работать с неимоверным энтузиазмом. А когда в компании появилась вакансия руководителя филиала, я первой проявила инициативу. Мои показатели продаж были на самом высоком уровне, а теорию я знала лучше всех и постоянно училась новому. Но во время собрания руководитель мне сказал: «Да, ты лучше всех, но ты — женщина, и я не могу поставить тебя руководителем». Для меня это был удар. Я поняла, что в этой компании роста у меня уже не будет и уволилась. Но, видимо, руководство осознало свою ошибку и через полгода все же вернуло меня назад — уже на руководящую должность.

Дальше я начала расти в этой компании и ничего больше мне не мешало. С того момента я поняла, что в плане карьеры, уже ничего не боюсь и стала наравне с мужчинами требовать своего.

Как попали в Дискаф?

В Дискаф меня уже пригласили, так как руководство компании знало меня в работе, хотя и на другой должности. Но в меня поверили. Для меня нет проблемы в том, чтобы взять и разобраться в новом направлении. И когда мне предложили возглавить производство кофе, я решила попробовать. Мы начинали с нуля, а сегодня это уже полноценное производство, которое работает не только на Украину но и на экспорт. Компании всего около года, но мы уже имеем положительную динамику роста, хотя продукт и не дешевый. И главное, что мы не добавляем никаких примесей в наш кофе. Мы учим своего покупателя, что торговая марка LAZZARO — это продукт, который всегда будет качественный и иметь тот вкус, к которому он привыкли.

Как вы экспортируете?

Естественно, зерна мы покупаем. Импортируем их из 18-ти стран мира. Но из-за того, что Украина сейчас не в лучшей экономической ситуации, у нас дешевле электроэнергия, чем в экономически развитых странах, низкая оплата труда и дешевле комплектующие. Соответственно, процесс обработки зерен обходится дешевле, чем в Европе. Именно это и дает возможность конкурировать с европейскими компаниями. Плюс мне помогает уже наработанная база контактов.

Какие проблемы возникают при экспорте?

Не могу сказать, что их много. Но в некоторых странах есть свои требования к информации на упаковке. Поэтому иногда под одного клиента нужно делать отдельную упаковку. А для этого комплектующие стоит покупать сразу в больших объемах. Клиент, как правило, не готов сразу сделать настолько большой заказ. Соответственно, происходит временная «заморозка» поступления средств. Но это не проблема, а, скорее, нюанс.

А настоящей проблемой можно назвать отсутствие доверия партнеров к Украине. Страны постсоветского пространства имеют в Европе репутацию не очень порядочных, и многие из партнеров лично сталкивались с нечестными украинскими компаниями. Поэтому приходится идти на какие-то уступки, чтобы получить доверие новых клиентов. Например, отправлять груз с отсрочкой платежа. Но при этом Украина не входит в Международную систему страхования, поэтому мы не можем делать закупки с отсроченным платежом и защитить свои риски. Также мы, к сожалению, не можем застраховать свой груз.

Приходилось ли сталкиваться с проблемой поиска кадров?

Вакантных мест у нас нет. Но когда мы ищем людей, я отдаю предпочтение тем, кто очень горит делом, даже если не имеет опыта. Как я когда-то. Считаю, что мы должны давать шанс тем, кто хочет учиться и работать. Я не согласна с руководителями, которые не готовы брать людей без опыта. Да, это нелегко, но всегда приносит результат. И руководителям стоит не лениться делиться опытом и растить новое поколение профессионалов.

К сожалению, я неоднократно слышала, что женщинам на работе дают поблажки и считают, что женщинам-руководителям не стоит ставить очень высоких целей, потому что они с ними не справятся. Но у меня в подчинении очень много женщин. Иногда даже спрашивают: «Ты не можешь работать с мужчинами?» Я могу, но не каждый мужчина готов работать под руководством женщины. Но я все же считаю, что женщины работают лучше и качественней.

Переборчив ли украинский покупатель?

Как известно, есть два коммерческих вида кофе: арабика и робуста. Из-за большого содержания кофеина, робуста менее прихотлива к климатическим условиям и менее подвержена атакам вредителей, ее легче выращивать и легче собирать урожай. Робуста имеет более насыщенный горьковатый вкус и лежит в основе большинства кофейных напитков. Арабика же растет на высоте от 900 м над уровнем моря и требует особого ухода. Этот сорт имеет более тонкий кислый вкус и, в зависимости от обжарки, может привносить цитрусовые, шоколадные, цветочные, ореховые и другие нотки послевкусий. Не поверите, но у кофе гораздо больше вкусов и послевкусий, чем у вина. Но самое главное в любом кофе — это баланс горчинки и кислинки. Поэтому большей популярностью пользуются бленды арабики и робусты разных сортов и в разных соотношениях.

В общем мировом сборе зерна потребляется 70% арабики и только 30% робусты. И у меня почему-то складывается впечатление, что эти 30% живут в Украине. Что касается украинского рынка, то у нас привыкли к более горьким сортам. Если брать массмаркет, то, в основном, это кофе темной обжарки. И меня это не очень радует, потому что темной обжаркой обычно скрывают дефекты кофе. Таким образом люди дважды обманывают себя — считают эталонной только темную обжарку и переплачивают за продукт, подразумевая высокое качество кофе. А наш кофе средней обжарки, поэтому иногда его воспринимают как недожаренный, не смотря на то, что такая обжарка позволяет раскрыться послевкусиям. В специализированных кофейнях востребованы альтернативные способы заваривания кофе — обжарка вообще светлая. Потребитель ищет более богатую палитру вкусов и нестандартные кофейные решения. Просматривается тенденция, что украинский покупатель начал меняться, и меня это радует.

Растворимый кофе — это вообще кофе?

Я не исключаю, что там есть какой-то процент кофеина. Это просто кофейный напиток и ничего общего с натуральным кофе он не имеет. Иногда, когда мы предлагаем нашу продукцию потенциальным партнерам, приходится слышать и о том, что растворимый кофе готовы купить, а в зернах — не интересен. Но мы за натуральный кофе. Даже в таких непростых ситуациях, мы хотим предвосхитить неизбежный рост спроса на натуральный кофе. Это мировой растущий тренд, от этого никуда не деться. Наша цель — приучить покупателя пить качественный кофе за приемлемую цену.

Как выбрать кофе?

Во-первых, обратить внимание на состав. В кофе не должно быть добавок. Если есть ароматизатор – это знак того, что продукция некачественно упакована и теряет свои свойства. А дальше по вкусу. Если нравится более горький кофе – можно брать бленд с большим соотношением робусты. Если хочется чего-то более нежного и тонкого – арабику.

Дайте несколько советов тем, кто хочет начать кофейный бизнес.

Не бояться и начинать. А найти партнеров, которые помогут и посоветуют, всегда можно. Например, мы для своих партнеров-клиентов бесплатно устанавливаем кофемашины и кофемолки, обслуживаем их тоже бесплатно. И для этого нужно просто покупать у нас определенное количество кофе. Поэтому для начала даже не нужно огромных капиталов — главное не бояться.

Беседовала Катерина Савенко

Фото: Дискаф

-Читайте также: Як президентка Зузана Чапутова змінить Словаччину