Татьяна Гордиенко
Генеральный директор AB&D Group
Мы уже разобрали с вами в предыдущей статье негативные эффекты восприятия женщин, которые в переговорах демонстрируют мужские качества – напористость, конкурентность, давление, бескомпромиссность. Вы увидели, что правильное «оформление» этих качеств в принятые социальные ожидания поведения женщины может нейтрализовать подобный эффект. При этом возникает резонный вопрос: если мы, женщины, уж так отличаемся от мужчин, можем ли мы в переговорах обратить себе на пользу эти различия? Какие наши гендерные особенности могут считаться сильными сторонами в переговорах?
Биология и жизнь
Пожалуй, начнем с тех, которые нам даны от рождения и определяются строением женского мозга. Известно, что в физическом измерении голова женщины, в среднем, на 10% меньше головы мужчины. По причине этого, наши правая и левая доли мозга ближе расположены друг к другу, и нейронные связи между ними ближе. Этим определяется большая взаимосвязь между нейронами правого и левого полушария и образность нашего логического мышления. Отсюда – большая креативность и творчество в поиске вариантов переговорных решений.
Второе преимущество – способность к планированию и стратегическому мышлению. У женщин больше развиты участки мозга, отвечающие за плановость, поскольку с древних времен именно от женщин зависело то, как распределить добычу между всеми членами племени до следующей охоты.
Третье – панорамность зрения и способность видеть общую картину переговорной ситуации. У женщин лучше развито периферийное зрение, благодаря которому она способна видеть несколько планов переговоров – отслеживать содержательную часть, ощущать атмосферу и поведение сторон, быть внимательной к деталям происходящего. Понятно, что сосредоточенность на содержательной части не позволяет сконцентрироваться во время самих переговоров на таких важных аспектах как невербальные признаки сотрудничества или конфронтации. Однако, тщательный анализ и разбор ситуации после их проведения позволит женщине извлечь из своей памяти эти аспекты происходящего, поскольку ее периферийное зрение и лимбическая система (эмоциональная часть мозга) сумели лучше, чем мужской мозг зафиксировать их в подсознании.
Эмпатическая подстройка – как результат более активной лимбической части женского мозга – позволяет женщине улавливать эмоциональные нюансы переговорной атмосферы и лучше транслировать сигналы дружелюбия в духе сотрудничества, что позволяет достигать более качественные результаты переговорных решений к обоюдному удовлетворению сторон.
Если для мужчин переговоры – это всегда конкуренция и борьба, то для женщин – это поиск взаимовыгодных решений (стратегия сотрудничества). Другая сторона в переговорах всегда будет более благосклонна к вам, если вы будете демонстрировать готовность понять и учесть ее интересы. Эта способность активного слушания более выражена именно у женщин, как раз по причине более развитых эмпатических способностей.
Польза от стереотипов
Также в нашу пользу можно обернуть и некоторые социальные стереотипы о поведении женщин, которые будут эффективным подспорьем в переговорах. Считается, что женщина по своей природе более коммуникабельна, чем мужчина. Поэтому в ее случае нет специальной необходимости инвестировать время в так называемый «small talk» (или «светскую беседу») в начале переговоров. Мы действительно ожидаем, что женщина будет более социальной в переговорах, и, поэтому, специально не вознаграждаем ее за ожидаемое поведение. Но она может это делать или не делать. На результатах переговоров это не отразится – так утверждает консорциум исследователей Мюнхенского университета Людвига-Максимиллиана, Мюнхенского технического университета и Kogod School of Business Американского университета, который проводил соответствующие эксперименты. Соответственно, стереотипные ожидания расположенности женщины к общению позволяют ей «упускать» эту часть коммуникации в переговорах, тогда как для мужчин «small talk» критически важен.
Помимо указанных выше биологических предпосылок к успешности женщин в переговорах уместно также упомянуть о некоторых выигрышных приемах индивидуального стиля коммуникации выдающихся женщин, известных как эффективные переговорщики.
Ангела Меркель и «осознанное включение»
Пожалуй, ярким примером применения «активного слушания» в переговорах может послужить федеральный канцлер Германии Ангела Меркель. Политик с научным подходом и аналитическим складом ума, эта одна из самых влиятельных женщин в мире часто характеризуется как «непостижимая» по причине своей скрытности и невыразительности. Вместе с тем, именно эти качества привели к ее успеху как лидера и переговорщика.
Профессиональная деформация Меркель как человека науки определила комфортную для нее переговорную позицию «стороннего наблюдателя за переговорами», что позволяет созерцать и тщательно анализировать своих оппонентов, определять их слабости, и продвигать свои собственные интересы. Она внимательно слушает другую сторону и наблюдает за ситуацией. Ее тактика «активного слушания» — не перебивать, задавать вопросы для прояснения своего понимания, повторять (перефразировать) то, что услышала, не уходить в оценочные суждения – дает ей преимущество в понимании интересов другой стороны и помогает выстраивать доверие. Участники переговоров с А.Меркель отмечают, что баланс ее времени на переговорах «слушать и говорить самой» — 80/20.
Мадлен Олбрайт и изучение оппонента
Мадлен Олбрайт — «понять», не значит «принять» и «информирован, значит, вооружен». Запомнившаяся своим ястребиным взглядом и жесткой позицией, любитель ярких брошей бывший посол США в ООН и Госсекретарь США в администрации Билла Клинтона Мадлен Олбрайт известна своей приверженностью к максимальному изучению оппонента в переговорах. Она отмечает важность такого фактора как предварительная подготовка и сбор информации об оппоненте еще до того, как сесть за стол переговоров. «Узнавайте как можно больше о своем оппоненте», — говорит она. По мнению Олбрайт, «основа любых успешных переговоров – это понять потребности другой стороны. Вы должны поставить себя на место собеседника». Вместе с тем, она хорошо знает, что «понять» вовсе не означает «принять» позицию другого. Знание мотивов и интересов другой стороны помогает лучше выстроить стратегии убеждения и защиты своих интересов, заставляя оппонента согласиться с вашими доводами.
Подводя итог, отмечу, что изложенное выше однозначно может стать эффективным подспорьем в ваших переговорах. Знание наших преимуществ и сильных сторон позволит не только успешно их применять в ваших коммуникациях, но и обеспечить психологическую силу в переговорах, что неизбежно отразится на результатах в вашу пользу. Более подробно о феномене психологической силы и приемах, которые нужно использовать женщине в силовых переговорах я буду рассказывать в следующих статьях. Следите за нашими публикациями!