Женщины на переговорах: три ключевые проблемы

Что мешает добиваться результатов?

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Менеджеры ведут переговоры, чтобы обеспечить ресурсы для своей команды, создать новые позиции или сохранить уже существующие. Сотрудники ведут переговоры, чтобы получить более гибкие условия работы, использовать возможности развития или определиться с новыми функциями. Мы используем переговоры для того, чтобы помочь себе, членам наших команд и управлять своей работой, продвигаясь к целям.

Предлагаем ознакомится с исследованием, как даются женщинам такие повседневные переговоры. В опросе приняли участие 84 женщин в возрасте от 29 до 64 лет о важных переговорах, в которых они участвовали в прошлом году. Наши интервьюируемые работали в больших городах, в основном в крупных организациях с более чем 500 сотрудниками, в основном в здравоохранении (23%) или в государственных организациях (21%). Большинство (81%) имели диплом бакалавра. В своих интервью они рассказали о чем и с кем вели переговоры и как переговоры повлияли на их отношения с другой стороной.

Двадцать две женщины рассказали об опыте ведения переговоров на тему зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, но многие другие говорили о менее значимых переговорах с коллегами и менеджерами по повседневным вопросам. Кроме зарплаты и повышения, чаще всего назывались три темы:

  • Рабочие ресурсы: согласие на новую позицию в компании, реструктуризации команды, изменения системы отчетности, продления срока передачи дел или обновления системы.
  • Профессиональное развитие: посещение конференции, сокращение рабочего дня в связи с учебой или участия в совещаниях более высокого уровня.
  • Баланс между работой и личной жизнью: корректировка графика работы или обязанностей с учетом семейных обстоятельств, возвращение на работу после декретного отпуска или просьба о поэтапном выходе на пенсию.

В заключение интервью каждая женщина описала сложный момент в переговорах, и примерно половина респондентов предложили дать совет другим женщинам по подготовке к переговорам.

Многие женщины говорили о переговорах, как о поле боя, на котором недостаток информации или непонимание намерений сторон, в  том числе своих собственных, оказывается недостатком. Поэтому они подчеркивали необходимость развития основных навыков ведения переговоров, таких как умение тщательно планировать и формулировать цели. Они также говорили о таких подводных камнях, как чрезмерная агрессивность (или недостаточная агрессивность), о проблеме прийти в себя после негативной ответной реакции, а также о том, как важно не упускать возможности для переговоров.

На основе полученных данных выявили три характерные проблемы, с которыми женщины сталкиваются в ходе переговоров:

  • Соблюдение баланса между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы самосознанием и общиной
  • Управление сложными эмоциями
  • Преодоление межличностного сопротивления

По результатам исследования определили рекомендации, которые помогут женщинам развить новые навыки и укрепить уверенность в себе и устойчивость в преодолении этих сложностей.

Проблема № 1: Балансировать между отстаиванием своей позиции и стремлением учитывать общие интересы

Женщины, с которыми беседовали, часто не спешат отстаивать свои интересы в продвижении по карьерной лестнице. Многие говорили, что для них проблематично набраться смелости и попросить о повышении. Такая неготовность может быть вызвана обоснованным опасением встретить отрицательную реакцию на свою просьбу.  Исследования показывают, что женщины, которые начинают переговоры, считают напористыми, неприятными и нежелательными членами команды, и женщины, участвовавшие в исследовании, говорили, что не хотят производить подобное впечатление.

Проблема № 2: Управлять сложными эмоциями

Переговоры могут вызывать у многих людей, независимо от их пола, разнообразные эмоции. Но большинство женщин, которые приняли участие  в исследовании, заранее переживали, что переговоры закончиться не в их пользу.

Респонденты говорили о том, как справится с разочарованием, гневом и болью во время и после переговоров. Одна женщина вспомнила переговоры, которые она вела со своим давним партнером по работе. Во время их разговора она столкнулась с сопротивлением и разозлилась. Поскольку гнев — это единственная эмоция, которую женщина не должна выражать, сложившаяся ситуация,  в итоге нанесла больше вреда отношениям, чем пользы. Другая опрошенная сказала, что самое плохое в переговорах — это то, что во время разговора она не могла сдержать эмоции, а после — почувствовала себя разочарованной. Другие говорили о том, как проигрыш в переговорах вызывал негативные эмоции, которые мешали им следить за ходом переговоров и задавать вопросы.

Опираясь на свой опыт, женщины выделили способность дистанцироваться от своих эмоций как необходимый навык для повышения эффективности. Участницы советовали менее эмоционально привязываться к какому-либо конкретному результату и ориентироваться на выполнение задачи.

Проблема № 3: Преодоление сопротивления собеседников

Чтобы оказать влияние на собеседника,участники переговоров часто ставят под сомнение его компетентность или пренебрежительно отзываются о его идеях. Женщины приводили следующие примеры сопротивления: менеджер не приходил на запланированные переговоры, в ответ на просьбу демонстрировал злость, удивление, уклончивость или непредсказуемость. Такое поведение, по мнению респонденток, было направлено на то, чтобы сорвать или затянуть переговоры, загнать собеседницу в угол, чтобы у нее не возникало желание говорить о своих интересах.

Известно, что женщины чаще сталкиваются с большим сопротивлением в переговорах, чем мужчины, и в интервью постоянно всплывала мысль о необходимости учится проявлять настойчивость. Многие женщины подчеркивали  важность «перегруппироваться и пробовать снова» вместо того, чтобы рассматривать препятствия как неудачи.

Все эти проблемы не непреодолимы. С помощью тщательного планирования вы можете научиться лучше управлять эмоциями, приходить на переговоры готовыми к сопротивлению и в финале получать желаемое.

Источник: https://hbr.org/
Читайте также: «Оксана Цвигун, генеральный директор Lamoda в Украине: о стиле управления и правилах достижения успеха»

 

Мы в Facebook