«А» как «Аудитория»: Секрет сильного выступления от коуча конференции TED

Брайар Голдберг занимается подготовкой спикеров, выступающих на конференциях TED. Именно на этих мероприятиях мы и можем сегодня увидеть и послушать самые блестящие выступления. Неужели все эти люди — прирожденные ораторы? Нет, но есть способы подготовить ваше выступление так, чтобы оно стало ярким и незабываемым.

 

АВС удачного выступления

В наше время найти советы для спикеров очень легко: об этом написаны книги, статьи, сняты видео-ролики. Конечно, большинством этих советов пренебрегать нельзя. Например, надо готовиться к выступлению тщательно, выстаивать оптимальную структуру, отдельно позаботиться о наглядном материале, быть готовым отвечать на вопросы, работать с голосом. Но все это может не дать нужного эффекта. Базовый принцип хорошего выступления условно называется АВС — Audience Before Content. Сначала думайте о вашей аудитории. Если аудитории совсем не близко то, что вы говорите, они не поймут вашей мысли и даже не захотят понимать. И тогда ваши яркие слайды и старательно подготовленные шутки не помогут донести до людей вашей позиции и идей. Таким образом, хорошее выступление бывает у того, кто сумел «прочувствовать» аудиторию. Даже заранее изучить ее и поставить в центр своей речи.

На конференции TED, работая со спикерами, мы просим их определить «дар», который они несут публике в своем выступлении. Этот принцип годится для любого вида коммуникации, в том числе для самых обычных презентаций или сообщения на совещании.

Знать вашу публику

Что значит «знать публику»? Я видела даже списки вопросов, которыми забрасывают организаторов мероприятий о том, какого пола, возраста, происхождения и профессии придут люди слушать спикера. Не скажу, что эти данные неважны. Это может удержать вас от определенных шуток, если вашей публике 70+. Но важнее получить ответы на другие вопросы: «Каковы цели у моей публики? Как эти люди принимают решения?»

Как понять цели вашей публики

Для того, чтобы разобраться с тем, чего же хочет ваша аудитория, необходимо прояснить следующие вопросы:

• Почему эти люди выделили время в своем плотном графике, чтобы прийти и послушать меня?
• Что они хотят (или должны) получить от презентации/выступления/совещания?
• Каковы их ожидания?
• Что я могу сказать, чтобы превзойти их ожидания?

Когда у вас есть ответы на эти вопросы, вы можете выстроить коммуникацию, которая будет «по размеру» вашей публике. В этом случае люди будут более сконцентрированы на ваших словах, они усвоят их, передадут дальше полученную информацию и запомнят вас как хорошего спикера.

Что если цели не совпадают?

Что делать, если ваши цели не совпадают с целями вашей аудитории? У вас, как у коммуникатора, могут быть свои цели. Например, вы руководитель и вы хотите, чтобы сотрудники вас услышали. Возможно, вы создали новый продукт и хотите, чтобы покупатеи приобретали его. Определите ваши цели очень четко, тогда вам будет ясно, насколько они близки целям публики. Если близки — прекрасно, можете начинать сочинять вашу речь.

Если же цели не совпадают, тогда вам придется поработать над тем, чтобы убедить публику в том, что ваши цели могут и должны стать и ее целями. Сейчас не о манипуляциях или обмане. Я говорю о том, что нужно знать вашу публику настолько, чтобы понимать, как она принимает решения и какая ей нужна информация для того, чтобы добровольно принять вашу точку зрения.

Решения, которые принимают люди

Думаю, что убедить можно кого угодно в чем угодно, если вы знаете, какая информация нужна человеку для того, чтобы он принял соответствующее решение. Например, вы знаете, что продавец не убедит вас купить новый компьютер, пока не назовет привлекательную для вас цену. Точно так же вы должны найти весомый аргумент для вашей публики: зачем им ваши цели? Как же подобрать этот аргумент, люди ведь такие разные. Я выделяю три типа публики: эксперты, новички и смешанная аудитория. Эксперты разбираются в вашей теме и могут уже быть знакомы с вами. Если вы риэлтор и выступаете на ежегодном конгрессе риэлторов, то вы будете выступать перед экспертной публикой. Новички же не очень хорошо знают тему и ничего не знают о вас. Например, вы — все тот же риэлтор и выступаете перед людьми, которые хотят приобрести квартиры в будущих новостройках. Но чаще всего вам будет попадаться смешанная публика. Обширная интернациональная публика конференций TED — именно такая.

Как говорить с экспертами

Используйте логические доводы и количественные данные, чтобы убедить их. Используйте статистику, результаты исследований, оперируйте цифрами — это должно сработать.

Как говорить с новичками

Так как о вас они ничего не знают, то прежде всего вам нужно убедить их в том, что вы — эксперт и достойны доверия, что источникам, на которые вы ссылаетесь тоже можно доверять. Тогда они будут следовать вашим рекомендациям. Когда я говорю перед публикой, которая меня не знает, я всегда упоминаю университеты и имена топовых клиентов, которых я учила быть спикерами. Это не про хвастовство, это быстрый способ повысить доверие публики к моим словам. Я также говорю, откуда я взяла определенную часть своей речи, например, «В прошлом году Гарвардская школа бизнеса опубликовала исследование…». Я ссылаюсь на очень уважаемый источник, который повышает доверие ко мне как к спикеру.

Как говорить со смешанной аудиторией

Обращайтесь к эмоциям людей.  Это мощное средство убеждения. В конце концов, каждый человек хоть раз в жизни принимал решения, руководствуясь эмоциями. В прошлом году Нора МакИнерни говорила на TED о собственном опыте переживания утраты близкого человека, чтобы научить нас как перенести горе. Это был прекрасный пример обращения к эмоциям публики.

Как найти информацию о публике?

Важно понять, что за вас это исследование никто не проведет, но, поверьте, результат будет стоить усилий. Для начала обратитесь к организаторам мероприятия, на котором вы будете выступать. Что они могут сообщить о публике? Возможно, предоставят информацию из регистрационных форм. Через какие каналы и как осуществлялось продвижение мероприятия? Зная целевую аудиторию, можете спросить, что ожидают услышать люди по вашему конкретному вопросу.

Когда в ваших руках будет эта информация, пользуйтесь ею, чтобы правильно выстроить ваше выступление. Вы узнаете, что все сделали правильно, когда аудитория будет с увлечением слушать вас, а ваши главные мысли получат распространение далеко за пределами вашего конференц-зала.

 

Источник: ideas.ted.com

 

• Читайте также: 9 навыков блестящего спикера