Міні-гайд для підприємниць: Як виходити на міжнародний ринок без помилок

Катерина Дорошевська, бренд-стратег, засновниця бізнес-спільноти UA business Global, агенції бізнес-комунікацій BECOME, експерт Дія.Бізнес.

Український бізнес продемонстрував неймовірну гнучкість в умовах війни. Підприємці продовжують працювати та шукати нові можливості для розвитку. Багато компаній прагне до масштабування, адже вихід на міжнародний ринок має значення для підтримки бізнес-стабільності. З чого ж почати? Катерина Дорошевська, бренд-стратег, засновниця бізнес-спільноти UA business Global, агенції бізнес-комунікацій BECOME, експерт Дія.Бізнес пропоную міні-гайд, як крок за кроком виходити на міжнародний ринок.

Крок 1. Проаналізувати готовність бізнесу

Від ментальності власниці до готовності самої діяльності до великих змін. Чи хочете грати за іншими правилами? Чи потребує бізнес цього?  Чи достатньо ресурсів?

Якщо є сумніви, варто обрати інший шлях. Як варіант — перепрофілюватися, створивши новий продукт для місцевої аудиторії. Добре, якщо ви готові. А чи готовий цей ринок до вас?

Крок 2: Оцінити попит 

Нічого так не демонструє ваші можливості, як попит на те, що ви пропонуєте. Якщо ваш продукт потрібен, ви з ймовірністю 99,9% зможете створити вигідну бізнес-модель, та навпаки.

Хочете реально оцінити потенціал — дайте відповідь на 3 питання:

Чи унікальний ваш продукт?

Якщо на ринку немає аналогів, а попит є, це сигнал, що там можна розвиватись. Особливо представникам креативної індустрії: дизайнерам, архітекторам, декораторам. І, звісно, IT, адже технології — це завжди про унікальність.

Чи актуальний ваш продукт?

Є багато способів це зрозуміти: аналіз запитів в Google Trends, research конкурентів, моніторинг галузевих медіа. А ще — дослідження показників імпорту-експорту товару.

Все просто: якщо товар закуповується, значить, місцевий ринок не має аналогів, отже — тут вигідно продавати.

Розглянемо, що актуально в ЄС:

B2B. Як приклад — маркетинговий супровід: попит є, а гідних пропозицій немає. Особливо з адекватною ціною. IT та діджиталізація. Тут непахане поле роботи, Україна у цьому плані набагато просунутіша. Будівництво. Території навкруги великих міст забудовуються, тож можна знайти нішу в цій екосистемі — матеріали, технології, послуги. Сфера послуг. Наша клієнтоорієнтованість та сервісність — величезна конкурентна перевага.

Зверніть увагу, активною підтримкою користуються бізнеси, засновані жінками. Цей сегмент щедро підтримується грантами, кредитами, акселераційними програмами.

Однак не все залежить від унікальності та актуальності. Ще один фактор — ціна після адаптації до ринку.

Чи має ваш продукт конкурентну ціну?

Локалізація, упаковка, маркетинг, сплата податків, логістика… Якщо після підрахунку всіх витрат ваш продукт все ще конкурентний, а ви в плюсі — вам вдалося забезпечити ефективність бізнес-моделі.

Ось тут варто згадати про оплату праці. Дуже важливо знайти проміжок між платою за створення продукту та його риночною ціною. Це і буде ваша маржа. Ви платите спеціалісту з маркетингу з Дніпра $700 — гідний прайс для України. А продаєте продукт клієнту з ЄС за адекватною для ринку ціною $3 000. Іноді ви або довірена особа повинні бути на фокусному ринку, щоб збирати ліди. Маркетингові витрати — перебування «на місці», а можливості регулювання ціни — безмежні.

Якщо розриву між собівартістю та кінцевою ціною достатньо для побудови бізнесу — вітаю, ви — новий український аутсорсер. Це хороша новина. Погана — ви все одно не застраховані від складнощів. Що робити?

Крок 3: Зібрати інформацію про ризики

Бюрократичні, юридичні, мовні бар’єри — з ними стикається майже кожен. Але, на жаль, не кожен минає. Причина проста: часто компанії «влітають» на новий ринок, не знаючи про нього нічого. Є гіпотези про бізнес, а є реальний бізнес. Поясню на прикладі з мовою: Впевнені, що англійська відкриває всі двері? Так, якщо це Великобританія, США, Нідерланди.  Або якщо ви працюєте в IT або виключно в B2B. А ось в B2C, скажімо, салоні краси у Франції без мови (або локального партнера) нереально.

Інформація про всі аспекти діяльности (від оренди офісу до найму) зі всіх джерел (клієнти, експерти, підприємці) — ваша база для підготовки до виходу на новий ринок.

Крок 4: Прорахувати бізнес-модель

Кожна країна вимагає різної кількості ресурсів для одного і того ж бізнесу. Так, в Скандинавії витрати можуть бути в 1,5-2 рази вищими, ніж у Португалії через різницю в вартості праці та податках. Ефективні бізнес-рішення будуються на цифрах. Дані від локальних підприємців — ваш фундамент для розрахунку вартості найму, оренди й т.д. А тестування ідеї, наприклад, аналіз конверсії з таргетингової реклами — база для формування маркетингового бюджету.

Мінімум часу ви будете мати всебічне уявлення про необхідні ресурси.

Є ідея? Реалізуйте її — поки це не зробили за вас! Це головна порада, яку я надаю всім своїм клієнтам. Адже перший крок — найважливіший. Саме від нього залежить, наскільки впевнено ви зробите наступні кроки на шляху до глобальної мети.