Продам бизнес. Дорого. 4 совета по продаже бизнеса и слиянию компаний от практика

Юлия Орлова, генеральный директор и собственница издательства Vivat

Что представляет собой продажа бизнеса? Казалось бы, достаточно найти клиента, согласовать цену – и готово. Но если говорить об издательском бизнесе, в нем практически нет ничего материального: книжные остатки мало интересны покупателю с коммерческой точки зрения, авторские права, «срок годности» которых истекает за 3 года – тоже. Продавать приходится отлаженные бизнес-процессы, систему дистрибуции и положение на рынке. Это сложно, потому, по моим сведениям, продать книжный бизнес в Украине не удавалось практически никому.

Предыстория

Долгое время я была собственником издательства «Аргумент Принт». На 11 году существования оно представляло собой вполне успешный бизнес с отличными показателями, развитой системой дистрибуции, авторитетом среди клиентов. Казалось бы, все было прекрасно, но в какой-то момент я почувствовала, что уперлась в «стеклянный потолок»: хотелось квантового скачка, масштабирования бизнеса.

Но на это, конечно же, были нужны немалые деньги. Изъять их из оборота было невозможно, издательский бизнес – очень инвестиционный, от момента возникновения идеи до момента получения прибыли проходит около 2 лет. Потому издатель – в какой-то мере альтруист, ведь в некоторых сферах бизнеса получить прибыль можно намного быстрее. Тогда я решила взять кредит. Но возникла типичная проблема: кредиторам нужен был залог, который я не могла предоставить – авторские права, равно как и книжные остатки, банки не интересуют, а недвижимости или дорогостоящего оборудования в собственности у меня не было.

Этап первый – переговоры

В тот момент, когда я задумалась о том, как развивать компанию дальше, познакомилась с Сергеем Яковлевичем Политучим, собственником Группы компаний Factor. В структуре его бизнеса уже была крупнейшая в Украине типография и издательство «Пеликан», специализирующееся на детской и подарочной литературе. Он увидел перспективу в укрупнении издательского бизнеса и создании замкнутого производственного цикла. Так совпали паззлы, наши интересы сошлись. И началось самое сложное – этап переговоров.

К счастью, к началу этого процесса мой бизнес был в полном порядке – не было вопросов ни к бухгалтерии, ни к отчетности, ни к финансовым показателям, так что аудит покупателя компания прошла успешно. Но оставался еще один немаловажный вопрос – вопрос цены.

Говорят, нельзя воспринимать бизнес, как собственного ребенка, но этому я так и не научилась. «Аргумент Принт» был делом, которое я начинала с нуля, он был моим детищем, моей жизнью. Потому переговоры для меня были эмоционально непростыми. Благо, мой будущий партнер был опытнейшим бизнесменом, его выдержка, спокойствие и терпение помогли прийти к общему знаменателю и в конце концов заключить сделку.

Этап второй – слияние

Практически всегда новый собственник бизнеса ставит на руководящие посты своих управленцев. Мне в этом плане повезло: Сергей Яковлевич предложил остаться. Потому после завершения переговоров я стала генеральным директором новой юридической единицы – издательства Vivat, выпускающего литературу трех основных направлений – детскую, художественную и non fiction. Мне удалось продать бизнес и продолжить заниматься любимым делом, развивать его.

Процесс переговоров длился около 5 месяцев, процесс слияния – куда дольше. И я не знаю, что было сложнее. Ведь нужно было не просто соединить два издательства с разным психологическим климатом, нужно было сделать из двух коллективов один, целостный и эффективный. Я работаю в быстром темпе, и его выдерживают не все, потому, к моему огромному сожалению, некоторые сотрудники «Пеликана» не согласились остаться в новом издательстве. Для многих людей из «Аргумент Принта» принять изменения тоже было психологически тяжело. Но в целом, все получилось: Vivat собрал в себе наиболее опытных и квалифицированных сотрудников двух компаний. Я получила команду, с которой счастлива работать по сей день.

Этап третий, самый сложный — осознание

С того самого момента, как я решила продать бизнес, я знала, что могу в нем остаться. Но осознать и принять перемены оказалось на удивление сложно.

Путь от собственника к наемному сотруднику примерно такой же, как путь от водителя к пешеходу: ты начинаешь смотреть на ту же дорогу совсем иначе. К примеру, на протяжении 11 лет оставаясь собственником бизнеса, я не привыкла согласовывать свои действия и решения с кем бы то ни было.

Кроме того, мне предстояло научиться делегировать полномочия. Раньше, когда в моем подчинении было около 40 человек, я могла самостоятельно руководить большинством процессов. Но когда под моим руководством оказалось больше сотни людей, это было уже невозможно – многое перешло под контроль других департаментов Группы компаний Factor. Поначалу я не могла с этим смириться – мне нужно было следить за всем самой! Я проверяла отчеты, бюджетные показатели. Сейчас это кажется забавным, но тогда, полагаю, это должно было раздражать нового собственника, и я признательна ему за терпение.

В какой-то момент я осознала, что люди в моей новой команде стремятся к одному и тому же – вывести бизнес на новый уровень. Со временем расслабилась, научилась доверять. Надо признаться, после этого работать стало легче и интереснее. А главное, когда я сосредоточилась на том, что умею делать лучше всего, работа стала куда эффективнее.

Немного о форс-мажорах

Продажа бизнеса, слияние компаний – процессы сами по себе сложные, они требуют колоссального психологического ресурса. Тем более трудно, если на них накладываются дополнительные политические, экономические кризисы. 2013-2014 годы, на которые пришлось слияние «Пеликана» и «Аргумент Принта», были самыми что ни на есть кризисными…

До 2013 года мы активно сотрудничали с Донецким, Луганским, Крымским регионами. После Революции достоинства и последовавшей войны они просто «отвалились», а многие партнеры так и не компенсировали нам суммы дебеторской задолженности. Мы потеряли деньги и систему дистрибуции в важных областях. Перед нами стоял вызов: нужно было в кратчайшие сроки переформатировать бизнес. Мы изменили издательский портфель, стали выпускать украиноязычную литературу и искать новых партнеров, уже в центральной и западной областях страны. Тогда ситуация была удручающей и с экономической, и с финансовой, и с психологической точек зрения. Но спустя год все более-менее стабилизировалось, Vivat «выплыл» и занял уверенную позицию в ТОП-5 издательств Украины. Эту позицию мы сохраняем за собой по сей день.

Краткое резюме: как успешно продать бизнес

Преодолев немало сложностей на пути, оглядываясь назад, я понимаю, что решение о продаже бизнеса было правильным. Сейчас, когда я знаю, что за спиной у Vivat стоит Группа компаний Factor, чувствую опору, знаю, что меня подстрахуют, поддержат, мне подскажут в любой ситуации. Vivat стал по-настоящему системным бизнесом и получил колоссальные ресурсы для развития – кадровые, финансовые, административные.

Резюмируя свой опыт, могу выделить 4 рекомендации, которые помогут успешно продать бизнес:

Первая: наведите в нем порядок. Независимо от того, состоится ли продажа, это не будет лишним. Все бизнес-процессы, функционал каждого отдельно взятого сотрудника должен быть прописан, документы, отчетность должны быть в идеальном состоянии. Любая ошибка, выявленная при аудите, дорого обойдется на этапе обсуждения суммы сделки.

Вторая: разумно оцените свой бизнес и его перспективы. Четко и ясно сформулируйте его ценность для покупателя. Лишь после этого переходите к формированию цены.

Третья: ведите переговоры без лишних эмоций, рационально и спокойно. Эмоции пойдут лишь во вред, поэтому важно относиться к делу как к делу, а не как к чему-то сугубо личному.

Четвертая рекомендация: будьте готовы к непредвиденным обстоятельствам. Имейте план Б на случай форс-мажора и выдержку, силу воли для его успешного преодоления.

Мы в Facebook