Стоит ли удерживать звездного менеджера по продажам

Продажи - не искусство, а технология. И отдел продаж ни в коем случае не должен держаться на одном звездном продажнике.

Что бы ни говорили о важности производства, разработок и других элементов бизнеса, кровью бизнеса являются деньги, а значит самый важный элемент бизнеса – продажи. Рассмотрим, как же организовать эффективно работающий отдел продаж.

Отдел продаж, по сути, такой же элемент бизнеса, как и остальные отделы. И если вы знаете, что если купить оборудование и нанять грамотных рабочих, то по правильным чертежам с помощью технологов они изготовят космический корабль или письменный стол. Какие здесь ключевые слова? Оборудование, технологии, чертежи, ну и рабочии. Именно из этих же элементов и состоит отдел продаж! Нужен еще только генеральный конструктор, который из них и соберет отдел продаж

Тот, кто говорит, что это сложно, никогда не строил правильный отдел продаж. Тот, кто говорит, что это легко, скорее всего, не строил отдел продаж никогда. Истина лежит где-то посередине.

Очень часто отделы продаж держатся на одном звездном «продажнике». Что если такая ситуация сложилась и в вашей фирме в том числе?

Проанализируйте его продажи, сравните его действия с работой остальных менеджеров – найдите сходство и различия. Может быть, он такой успешный просто потому, что другие неуспешны? И не вы ли сами сделали его успешным? Ведь руководитель проводит с таким менеджером больше времени, помогает в продажах, поддерживает советом. Если все так, то секрет успеха такого менеджера кроется не в нем, а в вас – в вашем нежелании строить технологию продаж. А значит с ним, возможно, стоит распрощаться. Но перед этим нужно сделать «домашнее задание», чтобы решение было обоснованным.

1. Посчитайте реальную доходность продаж вашего “звездного” менеджера. Учтите скидки, которые он раздает клиентам, прибавьте повышенные проценты. Что получится в итоге? А то, что, вполне вероятно, этот суперпродавец не такой уж и доходный – троица других продавцов приносит вам больше денег, чем он.

2. Проанализируйте его клиентскую базу. Выпишите всех его клиентов с адресами и контактами, с объемами продаж и ассортиментом. Если они пойдут за ним в другую фирму, каких конкретно сумм прибыли вы лишитесь? С другой стороны, ведь это же не он лично доставляет товар заказчику, не он дает рассрочку. Почему они должны тогда уходить?

3. Разберитесь, что клиентов связывает с вашей фирмой и конкретно с менеджером – чьи аргументы будут сильнее.

Если вы решитесь распрощаться со звездой, то с его уходом появится отличный повод построить в фирме технологичный отдел продаж. Здесь важно помнить, что продажи это не искусство, иначе у нас не было бы такого громадного числа магазинов. Продажи – это в первую очередь – технология. И только потом все остальное.

Первым камнем в фундамент этого отдела будет служить антикризисный план спасения своих клиентов – для каждого клиента свой. И заняться этим должны два человека – директор и коммерческий директор – именно эти два человека наиболее заинтересованы в том, чтобы подобный случай оказался последним.

И главное – ничего не бойтесь! Уже тысячи и миллионы людей и организаций проходили сквозь такие события и все они выжили. Убить организацию могут только сами владельцы или государство.

Сотрудники убить организацию не могут!

По материалам kommdire.ru

Теги:

Мы в Facebook