Пусть всем будет хорошо: Естественные переговорные стратегии женщин

Самая исчерпывающая инструкция по защите своих интересов

Юлия Осмоловская, генеральный директор AB&D Group

Уверена, что многие из вас испытывают дискомфорт, когда в переговорах приходится отстаивать свои интересы и говорить оппоненту «нет», либо, когда вы понимаете, что ваша позиция разрушает интересы другой стороны. Откуда берется этот дискомфорт? И как сделать так, чтобы он перестал беспокоить?

Чистая биология

Мы уже говорили в предыдущей статье, что в переговорах женщины больше, чем мужчины ориентированы на такой фактор как отношения с другой стороной («как я договариваюсь»), тогда как мужчины сконцентрированы на содержании переговоров («о чем я договариваюсь»). Это связано с тем, что с биологической точки зрения у мужчин и женщин по-разному строятся стратегии выживания. Если мужчина в опасности оценивает только свои действия и выбирает одну из реакций «бей», «беги» или «притворись мертвым» (fight, flight or freeze), то первым инстинктом женщины при опасности будет «защитить более слабых» и «сбиться в стайку, чтобы вместе противостоять опасности» (tend and befriend). Отсюда понятно, что женщины являются более социально ориентированными, и поддержание хороших отношений с другими для них является важным фактором собственной безопасности.

Эта специфика наших инстинктивных реакций находит свое отражение и в переговорных стратегиях, которые мы выбираем. Стратегии, где фактор отношений играет минимальную роль, чаще всего используются мужчинами – конкуренция, избегание, компромисс (тогда, когда силы соперников приблизительно равны). Стратегии, которые ставят отношения как главный аспект переговоров – приспособление, сотрудничество, компромисс (как добровольное согласие) – более естественны для женщин.

«Вот уж нет! Это ко мне точно не относится!» — может возразить кто-то из вас. — «Я всегда четко знаю, что мне надо и хорошо отстаиваю свои интересы!» Поздравляю, вы принадлежите к той редкой группе представительниц прекрасного пола (менее 10%), у которой мужской тип мышления. Это значит, что для вас более комфортны «мужские» переговорные стратегии азартной борьбы за выгоду. А что делать остальным 90%?

Какой вы переговорщик?

Давайте разберемся в этих «гендерно-окрашенных» стратегиях и поймем, что с ними делать. Для начала я предложу вам микро-тест, который позволит в грубом приближении определить вашу склонность к той или иной стратегии. Иными словами – определить вашу естественную стратегию, к которой вы прибегаете чаще всего.

Микро-тест

Представьте себе ситуацию, что вы ведете переговоры с давно знакомым вам партнером по поводу продажи участка под постройку торгово-развлекательного центра. Вы – владелец нескольких участков земли в областном центре. Партнер – компания, которая имеет амбициозные планы построек нескольких торговых центров. До настоящего времени ваша коммуникация велась позитивно. На настоящем раунде переговоров возникли сложности с определением цены купли-продажи участка: предел ваших партнеров – 150 тысяч долларов США; ваш минимальный уровень продажной цены 170 тысяч долларов США. Ваши действия?

а) вероятно, буду уступать, так как потеря 20 000$ — сущая ерунда по сравнению с испорченными отношениями с давними знакомыми;

б) буду идти на уступки и рассчитывать, что партнер будет делать тоже самое;

в) могу уступить по цене, но посмотрю, где в этой сделке я смогу компенсировать за счет ее других составляющих;

г) буду сражаться до последнего доллара как львица (понятное дело, что не «светская»)!

д) выйду из переговоров и заблокирую сделку.

Интерпретация результатов

Осторожно: женская зона! – Ответы а), б) и в).
Ответ (а) – стратегия приспособления: вам свойственно постоянно терять по своим интересам, лишь бы другим было хорошо с вами.

Ответ (б)- стратегия компромисса: вы стараетесь договариваться в пределах одного важного параметра сделки, находя «золотую середину». При этом у обоих сторон может остаться легкий осадок поражения, так как каждая должна была уступать, не компенсируя это другими договоренностями.

Ответ (в) – стратегия сотрудничества (самая оптимальная): вы стараетесь видеть общую выгоду сделки и способны быть гибкими по ее отдельным параметрам в зависимости от того, какие из них более важны для каждой из сторон.

Осторожно: МУЖСКАЯ ЗОНА! – Ответы г) и д).

Ответ (г) – стратегия конкуренции: победитель забирает все и не заморачивается на сантименты отношений с партнером. Оппонент сам виноват, что у него зубы не такие острые!

Ответ (д) — стратегия избегания: нет человека — нет проблемы! Принцип вашего мышления: «Попробуйте вы решить свои вопросы без меня! И не важно, что я их тоже не решу — вы не получите то, что хотели!»

Конечно, «гендерное» разделение этих стратегий весьма условное. Мужчины тоже могут выбирать «женские» стратегии и играть ими, также, как и женщины могут играть «мужскими». Часто на выбор стратегии влияет контекст ситуации и важность предмета спора.

Естественные стратегии

Всего основных переговорных стратегий семь. К вышеперечисленным добавляются также стратегии «мести» и «мести с саморазрушением», когда интересы другой стороны разрушаются даже в ущерб себе. В идеале, универсальный переговорщик должен уметь работать всеми стратегиями и выбирать более подходящую под каждый конкретный случай.

Каждой из стратегий присуща своя уместность (когда целесообразно ее применять) и неуместность (когда такая стратегия контрпродуктивна). Обо всех «за» и «против» я подробно рассказываю на своих тренингах, где участники обретают эти способности «универсальных переговорщиков». Здесь же хочется добавить следующее. Женщинам больше свойственно выбирать стратегии, в которых отношения между сторонами играют важное значение. И часто такой выбор делается в ущерб своим интересам, лишь бы «всем было хорошо».

Можно ли сделать так, чтобы все получили то, что хотели, но при этом и отношения сохранялись на хорошем партнерском уровне? Можно! Для этого нужно в совершенстве владеть стратегией сотрудничества, на принципах которой основана Гарвардская школа переговоров по интересам Роджера Фишера.

Как обезопасить свои интересы, если другая сторона играет «не по правилам»? В таких случаях уместно переходить к более «жестким» стратегиям силового доминирования, которые опытному переговорщику (даже женщине) вполне под силу.

Получайте эти знания вместе с нами на страницах WoMo! Следите за нашими следующими публикациями!

 

Мы в Facebook